营销管理企业内训
本课程致力于帮助营销人员正确认知市场、营销、渠道与客户之间的关系，掌握搜寻、洞察、准备、约见、谈判、成交、维护客户的方法和技巧。通过深入讲解市场营销的重要环节，学员将掌握正确的沟通约见技巧、客户洞察方法、方案准备技巧、成交谈判策
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本课程旨在帮助营销人员深入了解FTTR全屋光宽带产品，掌握精准营销技巧，提升与客户沟通能力。通过系统的理论培训和实战演练，让您成为懂技术又懂市场的营销专家，帮助您在社区、乡村和厅店场景中有效推广FTTR产品，提高市场占有率。无论
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本课程通过深入剖析企业产品力的重要性，结合最新研究成果和实战经验，帮助企业管理者全面提升产品营销管理水平。从产品定位、产品生命周期到产品营销策略，逐步解决企业面临的种种挑战，提高产品体系管理水平，增强市场竞争力。课程注重实战，理
这门课程是专为通信运营商装维工程师设计的全面培训，旨在帮助他们从传统的售后角色转型为具备营销能力的全能型人才。通过系统的思维转型、客户维系、随销技巧等模块，学员将掌握从售后服务到产品随销的各方面技能。课程以丰富的案例分析和情境演
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课程背景：
最近两年文旅行业面临重新洗牌的现状，游客需求的变化、经济下行、科技发展都在深深触动文旅景区的动脉。重资产投资、劳动密集型工作都是文旅行业的重大消耗。如果向以往经验那样做营销搞活动，已经不能满足景区正常运营，也无法控制游客数量与是否参与，一切都变成未知。
由此可见，只有时刻抓住游客，我们才能创造收益，这就是本课程要讨论的主要话题。
课时： 2天
学员：中高层管理者
授课方法：案例分析法、讲授法、行动学习
课纲：
一、 当今文旅景区的发展规律
景区流量不再以淡旺季为主要判断依据，而是有了新规律新玩法。
(一) 季节不再是判断淡旺季的主要因素
(二) 游客需求变集中而聚焦
(三) 网红爆款成为跟风主流
二、 从市场变化倒推景区营销思维的转变
市场变化是营销策略制定的根本依据，而且每个景区都有自己的文化属性和特点，通用的营销方法是否适合，需要市场的检验，这样成本太高。由此，只有根据市场变化倒推，才能制定出行之有效的营销策略
(一) 市场主体行为变化
1. 从报复性消费到理性消费的转变
2. 从全国游到周边游的变化
3. 从小资生活到接地气状态的变化
4. 吃的好成为出行重要要求
(二) 营销策略转变
1. 调整高大上消费体系
2. 深度挖掘本地游客需求
3. 依赖本土文化，做本土特色
4. 改良餐饮品质
三、 以创新思维破局营销现状
创新与营销永远是企业发展的基石。有效创新方法不仅仅可以让景区一直走在市场前沿，更是不断吸引游客，创造复购率的重要保障。
(一) 以大博大，实现产业转型，回归主流市场
(二) 以小博大，实现市场爆点
(三) 以情动人，实现文化精神占领市场
(四) 以物带人，实现产品自动引流
本章节以案例法和行动学习方法为主，一方面以成功案例为依据；另一方面用创新思维工具设计本景区营销方案。
四、 景区营收分析
疫情期间，收入不稳定成为常态，但我们仍然可以在分析中看到机会
(一) 景区营收模型
(二) 可延展产品分析
(三) 可延展服务分析
五、 景区成本分析
成本分析中，哪些是可控成本，哪些是不可控成本，哪些成本在增值，哪些成本在损耗，要分析透彻。
(一) 员工成本
(二) 营销成本
(三) 日常损耗成本
(四) 不可抗力成本
(五) 舆情成本
六、 淡季的壁垒在哪里？
以往淡季景区放假或大部分员工歇业。但现在随时都有可能出现淡季，所以不能向以往那样躺平，而是要主动寻找游客到底在哪里，在哪里消费。
(一) 淡季时空差
1. 时间差决定淡旺季
2. 空间差决定消费复购能力
(二) 思维错误认知
1. 人不在景区就是淡季
2. 景区消费无复购
3. 一生只来一次的地
4. 旅游不是脱离生活独立存在
(三) 靠什么能打破淡季壁垒呢？
1. 找到目标人群
2. 为游客提供价值
3. 找到与游客契合点沟通
七、 如何操作打破壁垒
找到打破壁垒的方法，将营销形成闭环，来的游客都留下
(一) 全员营销造声势
(二) 服务营销保流量
(三) 私域营销创消费
八、 全员营销造声势
全员营销不是全员销售，而是制造存在的声势，让跟多人知道
(一) 全员营销内容诠释
1. 全员营销概述
1) 全员营销概念、特质、员工定位
2) 全员营销六大模式
3) 全员营销价值链
2. 全员营销底层逻辑
1) 组织协同发展
2) 组织共生思维
(二) 如何搭建组织全员营销框架
1. 设计搭建框架
1) 分析组织内部结构特性
2) 选出合适leader
3) 按照模型重新组合
4) 验证结果
2. 成功运作全员营销流程与步骤
1) 传播路径
2) 企业非营销部门资源整合
3) 各部门组织人员分析
4) 营销组合模型
5) 选用人员标准与分配
6) 其他人员岗位职责
(三) 全员营销执行方法
1. 全局思维带动员工
1) 找到企业与员工合作基石：共创企业未来愿景、经济利益
2) 用文化带动全员营销
3) 激发员工主动营销意识
2. 设计激励奖励制度
1) 奖金分配原则
2) 辅助激励原则
3) 跨部门合作激励原则
3. 布局全企业竞争模式
1) 如何选择营销leader
2) 部门打散组合关键要素
3) 整合内部资源方法
4. 融媒体营销执行方式
1) 短视频营销
2) 朋友圈营销
3) 其他互联网营销
5. 执行全员营销关键点
1) 建立柔性组织
2) 定期给下属赋能
3) 随时检验调整人员安排
4) 不是人人做销售
九、 服务营销保流量
以服务人游客留下来，可以通过线上线下两步走。线上预热留住人，也是为线下做准备
1. 如何建立可复购的客户关系
1) 深层次挖掘客户需求
2) 将客户欲望转化为需求，引导消费
3) 不断创造消费机会
2. 打造客户主动传播意识
1) 创造自媒体传播场景
2) 营造传播话题与故事
3) 帮助游客传播制造机会与产品
十、 私域营销创消费
人在哪里，消费就在哪里。以往在景区是一个场景，今天很多人来不了景区，那么我们就可以虚拟一个场景，就是线上场景，把有潜在消费力的游客作为目标客户群，精准做销售
(一) 运营框架
(二) 流量引入
1. 广告流量
2. 内容流量
3. 景区自带流量
(三) 到底买什么？
4. 游客画像分析
5. 当地二销产品分析
6. 营销整合供应链
(四) 流量运营
1. 内容运营
1) 公众号
2) 社群
3) 视频内容
2. 活动运营
1) 直播
2) 促销
3) 拼团
4) 新品
5) 线下活动
3. 数据化运营
1) 用户分层
2) 分类标签
(五) 交易转化
1. 兴趣了解
2. 激发需求
3. 建立信任
4. 行动成本
(六) 分享裂变
(七) 老顾客复购
课程目标：
1. 了解景区营销的基本概念和最新趋势，掌握有效的营销策略。
2. 学习游客心理洞察的方法，深入理解游客需求和行为。
3. 提升景区服务人员的营销意识和服务技能，创造良好的口碑效应。
课程特色：
1. 理论与实践相结合，注重实操性
2. 案例分析、角色扮演、小组讨论等多种教学方式
3. 互动性强，学员参与度高
预期效果：
1. 提升景区服务人员的营销意识和服务技能
2. 增强游客满意度，提升景区口碑
3. 打造卓越的景区品牌，促进景区可持
课时：1天（6小时）
学员：文旅行业相关从业者
授课方式：讲授法、行动学习
课程大纲：
一、 理解旅游消费降级
从经济环境、消费者心理、市场趋势判断等几个维度来深入了解消费降级这个事，让学员掌握消费降级的本质。
1. 经济环境与旅游消费行为
2. 消费者心理与预算决策
3. 旅游市场趋势分析
4. 消费降级对旅游业的影响
二、 文旅精准营销基础
掌握精准营销知识，知道什么情况下可以用，做好精准营销的基础打造
营销基础知识回顾
精准营销的定义与重要性
数据驱动的营销策略构建
目标市场细分与定位
三、 数据分析与顾客洞察
根据自己景区的实际情况与数据，收集客户信息，整理客户画像，从而给客户做定位
客户数据收集方法
消费者行为数据分析
客户旅程地图绘制
洞察生成与战略制定
四、 价格与促销策略
找到价格竞争优势，不是去打价格战，而是给游客一个合理的买单理由
定价策略与消费者心理
优惠与折扣的艺术
早鸟优惠与尾单促销
价值主张与成本效益分析
五、 内容营销与故事讲述
提供情绪价值是精准营销非常重要的一部分，但是如何提供？通过景区讲故事，再转化成视频等做互联网传播。
创造有吸引力的内容
旅游故事讲述的力量
用户生成内容（UGC）的应用
内容营销的分发渠道
六、 数字营销与社交媒体
旅游的客户在全国，因此全域营销非常重要，由此通过数字营销和合作，打造全域营销
社交媒体营销策略
影响者营销与合作
移动营销与应用程序推广
七、 忠诚度计划与口碑营销
通过游客的口碑和舆论将景区口碑扭转和文化传播
设计有效的忠诚度计划
利用会员数据进行营销
鼓励正面评价与推荐
管理在线声誉与应对负面评价
八、 本地化与多文化营销
精准定位的一部分游客是本地客户，因此要多了解本地市场，通过本地文化向外传播，形成多文化连接
本地市场分析与策略制定
多文化市场的沟通策略
跨文化营销的敏感性与适应性
全球市场中的本土化实践
【课程背景】
B2B企业和客户的联结，传统的展会营销、销售拜访基础上，诸多企业正在尝试借助数字化渠道、数字化工具来重建与客户的对话通道，打造更便捷的客户体验。如何借助数字化思维和数字化营销工具，对传统的营销体系展开创新，成为大多数2B类企业的关注点。
本课程，重点从数字化营销的本质出发，围绕数字化营销的逻辑，结合B2B企业的特点和现状，分享当代工业企业数字化营销的策略、方法、工具和应用等。
【课程收获】
n 理解数字化营销的价值
n 掌握数字化思维和数字化营销的策略
n 掌握借助数字化工具提升实际业绩的方法
【课程时间】 1天（6小时/天）
【课程对象】业务部门
【课程内容】
一、营销数字化的基础认知
1. 数字化的本质化特点是通过互联网产生链接，从而产生数据，以数据驱动增长
2. 泛链接，让营销从价值链传递，走向以终端客户（用户）为中心
（1）产品创新，围绕客户为中心创新产品
（2）渠道创新，武装销售员，实现从存量走向增量
（3）新媒体市场，打造标杆客户，做好行业口碑
3. 定向链接，提升整体营销效率
（1）更容易找到精准用户——借助网络+新媒体，实现精准拓客
（2）借助互联网链接，更高效地与客户互动、成交——线上会议、直播、社群
（3）借助SCRM系统，对客户进行数据分析和精准营销
4. 数据驱动增长，数据让我们更懂我们的客户
（1）做好客户的生命周期价值管理——ARPU值，把老客做好
（2）更懂我们的客户——SCRM系统，真正知己知彼
（3）做好精准的内容长短——内容+场景，破解客户的核心问题
【案例】某物流供应链企业的短路经济
二、从传统直销走向数字化营销
1. 辩证性看待数字化营销与传统直销的关系
（1）传统直销的优点和不足
（2）数字化营销的优越性与实际的难点
（3）两者结合的道路——从赋能到融合的发展
2. B2B企业如何实现营销的数字化转型
（1）1.0 以数字化工具武装销售，提升效率。
工具：ERP/企业微信/电子名片/SCRM/微信商城/抖音等
（2）2.0 构建平台+工具，构建客户-直销员之间的连接平台，直销员用工具更高效转化和做好客户维护
平台：打造核心中台系统+外部全渠道、全触点的链接
（3）3.0 数据驱动的精准精细化营销，以数据作为决策基础，指导员工通过数据来做好营销决策
中台：业务中台+数据中台+组织中台+技术中台
【案例】跨境物流企业敏思达通过线上广告、社交媒体宣传等渠道，扩大品牌知名度，吸引更多潜在客户。
三、物流企业数字化营销
1. 构建共赢B2B/b的数字化营销增长模型
（1）NPS模型
（2）AARRR模型
（3）触点模型
2、分阶段实施落地
（1）品牌+新媒体+标杆客户，打造行业品牌势能
（2）与潜在客户构建链接——通讯录、微信好友、微信群、抖音快手、自媒体账号等
方法：SEO/SEM、内容营销、跨界、社交裂变
（3）做好存量客户数据的捕获——标签画像、购买动机、应用场景、产品结构等
（4）存量客户的精细化运营（SCRM）——分层、分类、分群
（5）标杆客户与市场运营：品牌、产品、应用场景——自媒体+图文/短视频+直播
3、数字化营销落地保障要素
（1）组织管理：围绕“核心抓手”工作的协同性组织
（2）商业业务：研究用户、设计主要的营销方向和产品
（3）技术层面：先打工具，后打造系统
【案例】UPS数字化营销策略：
l 客户数据分析：UPS利用大数据技术分析客户行为，从而更精准地推送个性化的营销信息和服务。
l 优化客户服务：通过数字化工具，如UPS My Choice®服务，让客户能够更灵活地管理他们的包裹，包括重新安排配送时间、为包裹提供预先通知等。
l 社交媒体互动：在各大社交媒体平台上积极与客户互动，及时解决客户问题，提升品牌形象。
在这个日新月异的AI时代，本课程将为您揭示DeepSeek等尖端工具的深刻原理与实际应用。课程内容不仅涵盖了AI在各行业的应用，还为学员提供了实操机会，让您在实际工作中解决问题，提升效率。通过现场互动与案例分析，您将掌握先进的提
【课程介绍】以“弱中心+强赋能”的运营范式，从管理、赋能角度赋能门店管理人员完成运营范式、运营流程、运营工具和技巧的培训。
【课程对象】门店管理人员
【课程时长】1天
【课程大纲】
一、全域运营范式解读
1. 全域运营：公域拓新+私域精耕的用户运营范式
2. 指导思想：以用户为运营对象的全生命周期运营体系
3. 关注点：GMV业绩与用户ARPU值
4. 核心策略：公域拓新，私域精耕
二、全域运营的流程
1. 确定治理模式：弱总控+强赋能
2. 管理体系：从招募-激励-培训-赋能-标杆-复制
（1）游戏化成员激励体系
（2）标准化培训
（3）基于数据分析的精细化赋能体系
3. 打造标杆
4. 形成SOP并进行标准化复制
三、单个标杆打造
1. 单门店的AARRR模型解析
2. 拉新：公域自媒体+私域社群裂变
（1）公域自媒体=个人IP+内容选题+内容策划+内容创作+内容投放+引流私域
（2）私域社群裂变=社群活动+活动裂变+锁客
3. 私域促活引流线下：预约锁客+引流线下
（1）IP化运营
（2）精细化运营
4. 私域成交：线下成交转化
5. 私域复购与公域分享转介：极致体验打造
（1）基于数据的精细化运营
（2）基于会员权益的游戏化运营
（3）基于IP活动的IP话运营
6. 基于数据分析来优化AARRR各个环节的效果
四、标准SOP的提炼与标准化复制
1. SOP提炼
2. 标准化复制
在AI技术迅猛发展的时代，这门课程将帮助您全面理解并掌握DeepSeek等主流AI工具的应用。课程结合理论与实践，通过现场演练，解决您在工作中遇到的实际问题，确保学习内容能够迅速落地。尤其适合对新科技感兴趣的员工和年轻主管，课程
在这个充满挑战的旅游行业中，提升服务技能是每位从业者的必修课。景区服务技巧实战训练营，通过深入分析客户需求与服务内涵，帮助学员掌握应对各类游客的有效策略。课程结合案例解析与行动学习，让学员在实际操作中提升情绪管理、沟通能力以及投
本课程将全面提升景区服务人员的服务意识和服务技能，强调“游客至上”的理念，通过理论与实践相结合的方式，帮助学员掌握用心服务的方法与技巧。多样的教学形式，如案例分析和角色扮演，确保学员在互动中学习和成长。通过系统的培训，学员将能够
本课程将带您深入探索卓越景区服务的构建，从精益管理的理论到实际案例分析，确保学员能够在实际工作中灵活运用。通过真实的景区考察，您将获得针对性的培训，提升服务质量，满足游客需求。课程不仅关注细节，还从整体出发，帮助基层和中层管理者
课程交付结果：
1、转变酒店、景区、物业负责人与执行者思维，从己出发变为一起出发，互利互帮，站在同一水平线为客户提供高质高效服务。
2、将酒店、景区、物业、餐饮各组织单位打造成共生共创型组织形态。
3、学会创造优质服务体验的方法
授课对象：文旅行业相关管理者
课时：1-2天
授课方法：讲授法、行动学习
课纲：
一、 互联网AI时代文旅企业生态变化
(一) 部门协作关系变化
(二) 营销渠道变化
(三) 游客需求变化
(四) 改变随时在发生
二、 文旅企业各组织利益价值链
(一) 各部门的暗处链接是产生隐形效益的根本
(二) 个体价值与集体价值
(三) 单打独斗与协作合力的本质区别
(四) “合作”产生新价值
行动学习：本景区、酒店、参与、物业之间的价值链在哪里
三、 文旅企业管理层行为的多米诺
(一) 管理层对员工的影响
(二) 员工对游客的影响
(三) 游客对景区的印象
(四) 游客是否消费、宣传、复购的影响
行动学习：列出你所在岗位的多米诺效应
四、 如何保障各组织利益维持与增长
(一) 打造协作型组织
1. 打造协作型组织特征
a) 资源分享与互通
b) 互为主体
c) 建立跨单位价值网
d) 荣辱与共
2. 打造协作型组织方法
a) 改变认知：建立系统思维
b) 培养利他思维
c) 打破组织边界，弱化组织权威
d) 建立相互陪伴型组织
(二) 提高组织效率
1. 协同工作重要性
2. 彼此认知与信任
(三) 打通协同的瓶颈：冲突与问题解决
1. 冲突的发展过程：潜在冲突、知觉冲突、感觉冲突、行为冲突
2. 冲突管理方格：合作、顺从、妥协、压制、逃避
3. 跨部门异议处理：沟通解开双方心结：求同存异，迂回沟通
4. 冲突的预防：前兆：不安，偶发事件，误解，紧张，危机
5. 内部价值链导向的服务型协同：从“段到段”到“端到端”
行动学习：分组完成保持自己小组利益的方法
五、 以协同为基础的卓越服务的经验萃取
将合适的案例进行实操性萃取，并利用模型让学员找到自己的经验做萃取
1. 在服务中寻找典型场景
2. 透过本质进行复盘分析
3. 进行知识提炼
4. 工具应用：SMART模型
六、 服务情景中微案例设计五线谱
本章节会依据之前分析的场景做微案例设计，直接形成微案例成型作品，可以做实际工作应用。
1. 时间线场景
2. 情景线场景
3. 决策线场景
4. 知识线场景
5. 情节线场景
【课题背景】
基于业务运营的数智化工具的出现，可以通过“连接+数据+算法”实现业务运营的高效和准确。在实际客服服务过程中，无论是基于客户的基础服务、还是精准化营销都可以借助数智化工具实现整体效率和客户体验的提升。所以在客户服务时，我们有必要对相关业务所对应的数字化工具进行深度的研究和分析，并把工具应用到管理工作中。本次课程将围绕客户服务中心的核心工作，从数智化工具入手，帮助学员了解客户服务中心涉及到的数智化工具及工具的应用。
【参与人员】
本课程适宜于：客户服务中心成员
【培训时长】1天
【学员收获】
1. 了解客户服务中心的主要业务场景所对应的数智化工具
2. 掌握借助数智化工具展开的数智化运营策略和技巧
【课程大纲】
一．客户服务中心的核心工作场景及涉及到的主要数智化工具
1. 围绕客户满意的全渠道客服工作
（1）初期标配：在线客服、工单系统、云客服、云呼叫中心
（2）普及配置：文本机器人与语音机器人
（3）专业配置：智能质检与坐席辅助
（4）创新配置：培训机器人与数字人
2.基于客户价值ARPU值运营的客户运营
（1）SCRM：围绕客户画像的社会化客户关系管理系统和精准营销系统
（2）CDP：基于客户行为数据构建的客户数据平台
（3）ERP：围绕产品-渠道协同的资源管理系统
（4）电商：线上+线下的交易系统
【案例】基于企业微信的智能客服系统和客户运营管理系统
二．基于用户满意的数智化智能客服管理方法
1.智能客服体系的搭建
（1）多渠道客服构建=呼叫中心+微信+微博+抖音+...
（2）全渠道智能工单：计划工单、批量建单与自定义SLA
（3）SCRM系统，搭建客户标签画像、业务订单、历史会话消息等
（4）坐席辅助，辅助人工呼叫和坐席客服，实现高效服务
（5）智能质检，借助AI技术实现人工客服的智能质检
（6）机器人客服，人机交互技术，大幅度提升服务效率，降低企业运营成本
【案例】企业微信SCRM系统，打通全渠道客服实现精细化客户服务
2.人工客服的运营管理=流程设计+知识库+客服团队配置+绩效管理
（1）人工客服的运营流程：全渠道-云客服-智能质检-数据分析-指导业务
（2）场景（FAQ）知识库建设：借助坐席辅助系统为呼叫中心、文本客服提供话术支撑
l 知识库的建设：架构形式、权限控制、优化使用
l 知识库建设的误区和注意事项
（3）智能质检：关键词与NLP自然语言处理
（4）人才梯队建设
3.客服机器人=流程设计+算法设计+场景问题+知识库+人工智能训练师
（1）客服机器人流程：全渠道-机器人客服-（人工）-数据分析-指导业务
（2）客服机器人核心要素搭建：
l 算法设计：流程结构树设计与行业语料场景性解决方案
l 场景问题搜集：用于机器人识别问题
l 知识库：用于机器人搜索出答案
（3）机器人客服的考核指标
（4）搭建客服机器人的三大核心组织
（5）智能客服机器人的落地方案解析：云部署、数字化产品、组织与人才
【案例】百度智能客服体系的架设
三．基于用户ARPU值运营的数智化管理方法
1. 以“用户思维”为中心，制定基于用户ARPU值的精细化运营策略
（1）以用户为中心展开服务、营销运营工作
（2）洞察用户场景，深度挖掘需求
（3）基于用户需求，构建复合型供给侧
（4）利用数智化系统，精细化服务用户，提升用户价值
2. 借助SCRM系统，构建全渠道、全周期、全域的动态用户数据
（1）搭建SCRM系统，比如使用企业微信或自己开发的app或其他
（2）搭建CDP平台，实现用户数据的沉淀
（3）定义用户数据的种类：会员等级、标签、RFM、区域分布、终端分布等
（4）搭建DMP，打通全渠道，完成与用户的链接与内容的分发
（5）设计动作，实现用户数据的捕获
【案例】某款SCRM和企业微信SCRM后台数字化系统
3. 构建全方位立体动态用户画像标签体系
（1）数据分类：会员体系、标签体系、RFM体系
（2）用户画像数据：六大维度的用户数据获取
（3）标签数据：自动标签与手动标签
（4）会员数据：会员等级、积分体系与权益体系
（5）RFM模型数据
4. 对存量数据展开用户的精细化分类、分层、分群
（1）用户价值分层-不同等级分类
（2）基于RFM的分层
（3）基于消费动机的分类
（4）基于业务场景的分类
（5）基于标签画像的自定义分群
（6）基于用户动态标签下的算法
（7）基于产品-用户对照的分群
（8）基于渠道的分群
【案例】
l 广发银行的RFM模型分层精准服务
l 幸福西饼，针对不同的城市群体，策划不同的活动，实现精细化运营
5. 洞察相关群体的场景化需求，展开精准的服务和营销设计
（1）对相关分层、分类、分群的群体展开数据的洞察
【任务】针对5星级用户的需求场景洞察
（2）以权益体验为驱动的价值提升路径
l 会员等级与权益服务
l 打造用户的极致体验
l 以权益服务体验驱动用户价值升级
（3）基于相关群体的场景化需求，设计场景化服务内容
l 产品类内容：围绕特定用户群体场景挖掘
【案例】联通看家的场景化思考
l 活动类内容：围绕节假日展开的活动策划类
【案例】“517”电信日活动、“38妇女节”活动
l 会员类内容：基于会员权益的服务内容
【案例】悦客会VIP服务专享权益福利
l RFM内容：根据RFM价值分层展开的内容设计
【案例】汽车4S店的RFM汽车保养提醒服务
（4）做好场景化营销服务内容的创作
l 图文、海报、短视频、直播
l 如何高效生成内容
（5）借助SCRM+触达渠道实现精准触达
l 公众号触达
l 社群触达
l 短信触达
l Apppush
l 短视频直播平台触达
l 终端触达
【案例】
l 针对有收藏、加购行为的用户定期发送优惠券
l 针对“已报名+有过咨询行为”的家长，某培训机构定向推送“家长课堂”服务
课程背景：
你是否在经历多次谈判历练，谈判技巧仍然进步非常有限？
你是否因谈判前期准备不足，在谈判桌上常陷入被动局面？
你是否因缺乏谈判布局技巧，在谈判桌上经常被对手牵制？
你是否面对强势谈判对手时，在谈判桌上很容易做出让步？
本课程引用丰富的情景案例剖析谈判策略与技巧，提炼出多种谈判技法与谈判话术致力于为你带来“更好的工作业绩和更美好的生活”。当然重要的是真正内化，付诸实践，让每一次谈判都更加成功。
课程收益：
快速提升谈判能力，掌握谈判能力提升快捷路径；
做好谈判准备工作，有效准备争取谈判主动局面；
熟练掌握谈判技巧，运用谈判技巧达成谈判目标；
把握谈判关键原则，规避谈判犯错造成重大损失。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：期望提升商务谈判技能的专业人士，采购、供应链及管理岗位
课程风格：考强调“内容为王，实用第一，领先一步”授课原则与风格
课程方式：系统讲解、案例分享、分组研讨、问答互动、情景演练、提炼总结等多种方式
课程大纲：
第一讲 终南捷径：谈判能力塑造
一、情报因素
1.搜集情报
2.管理情报
3.运用情报
案例分享：如何利用情报快速扭转谈判被动局面
案例分享：错误运用情报带来的不可挽回的损失
二、时间因素
1.时机选择
2.紧急程度
3.延迟决策
案例分享：选择好谈判时机赢得了谈判
三、谈判力量
1.采购份额
2.替代方案
3.交换筹码
案例分享：没有替代方案造成谈判被动局面
第二讲 未雨绸缪：高效谈判准备
一、定位谈判类型
1.战略型2.合作型3.竞争型
工具模型：谈判类型矩阵
二、搜集有效情报
1.市场趋势
2.主体画像
3.运营状况
4.财务状况
工具表单：18条情报问题清单
情景案例：我们应该首先做什么？
三、分析谈判形势
1.分析谈判形势2.评估形势变化
工具表单：谈判形势分析问题清单
四、设定谈判目标
1.理想目标与底线目标2.长期目标与短期目标
情景案例：出价的策略
五、制定替代方案
1.最佳替代方案（BATNA）2.次优方案
六、选择谈判时机
1.提前谈判
2.延迟谈判
3.当下谈判
七、配备合适人员
1.特质搭配2.角色扮演3.意见协调
案例分享：没有做好人员配置的谈判从一开始就输了
八、设定议题议程
1.软柿先尝与先啃硬骨头2.一揽子策略与各个击破3.高优先级与低优先级
情景案例：如何安排谈判议题顺序更容易达成共识？
情景案例：我们该做哪些谈判准备？
第三讲 有的放矢：谈判技巧运用
一、开场谈判技巧
1.引蛇出洞
2.不情不愿
3.狮子开口
情景案例：当机立断还是货比三家？
二、中场谈判技巧
1.锁定决定权
2.引导分摊差异
3.运用非等价交换
4.利用模糊的上级
5.有效化解冲突
情景案例：如何有效获取对方承诺？
三、收场谈判技巧
1.蚕食鲸吞
2.打破僵局
3.契约精神
情景案例：争取还是放弃？
案例演练：一个真实的谈判
第四讲 据理力争：价格谈判策略
一、谈判时机选择
1.有利时机2.不利时机
工具清单：价格谈判的有利时机清单
二、价格谈判策略
1.基于竞争谈判2.基于事实谈判
情景案例：如何设定价格谈判的底线目标？
情景案例：如何根据条件变化及时调整价格？
三、涨价谈判策略
1.延迟策略
2.基于事实
3.差额分摊
4.模糊上级
案例演示：应对涨价的谈判演示
第五讲 以柔克刚：强势厂商谈判
一、强势供应商主要情形
1.份额太小2.用户指定3.单一货源
二、强势供应商管理策略
1.规模适配
2.双源策略
3.替代方案
二、强势供应商谈判策略
1.情报运用
2.利用准则
3.哀兵姿态
4.非等价交换
5.进入对方脑海
案例分享：如何化解谈判被动局面？
在竞争日益激烈的保险行业中，传统销售模式已无法满足客户的多样化需求。这门课程通过AI和DeepSeek工具的实际应用，帮助销售人员实现个性化话术生成、客户数据分析和流程自动化，显著提升工作效率和销售转化率。课程内容注重实际应用，
【课程背景】
保险业围绕用户的需求，展开与其他企业共建复合型供给侧的整合营销体系，是数字化时代敏捷性营销的典型方式。本课程将系统阐述整合营销，为保险业带来新的营销理念和思路。
【课程收获】
1. 了解整合营销的核心思想
2. 掌握整合营销的落地实施方法
【课程对象】保险营销体系
【课程时长】1天
【课程大纲】
一．整合营销
1. 定义：围绕用户需求，整合一切可以整合的资源展开的营销
2. 实质：以用户数据为关键，敏捷性重构供给侧
3. 具体表现：
（1）跨界、跨组织整合产品
（2）跨界、跨组织整合渠道
（3）跨界、跨组织定义用户
4. 整合营销的理念
（1）链接，重新定义“我们的用户”
（2）跨界，重新定义“我们的产品”
（3）赋能，重新定义“我们的渠道”
【案例】平安保险的“平安好医生”、泰康人寿的“健康险+养老社区”
二．整合营销的核心
1. 重新定义用户群体
（1）以业务定义用户的范围
（2）以现有的链接圈定用户群体
（3）“用户+数据+共享”，实现“大用户”和“大数据”
（4）进行用户数据的洞察，挖掘用户场景需求
【案例】太平洋保险的“太保家园”，为保险公司提供一个了解客户需求的机会
2. 重新定义供给产品
（1）敏捷性开发新产品
（2）保险供应链，整合各类保险产品
（3）联合开发，与相关机构企业共同开发产品
（4）产品服务化，做好用户良好的体验
（5）产品金融化，让产品更具有投资属性
【案例】新华人寿“健康管理计划”通过与健康管理机构合作，为客户提供健康管理服务
3. 重新定义渠道
（1）自建线上+线下全渠道
（2）合作伙伴即渠道
（3）用户即渠道
【案例】鼎力保险经纪X航旅纵横开发的新冠津贴险，让航旅纵横成为渠道
三．整合营销的落地
1. 搭建强大数字化平台，实现用户、供应商、合作伙伴的数字化
（1）用户数字化：用户画像、标签、分类、等级等的用户数字化
（2）供应商数字化：即保险产品的数字化，有品类、产品等
（3）合作伙伴数字化：构建合作伙伴的数字化体系
【案例】众安保险的“尊享e生”百万医疗险整合营销对年轻人的洞察
2. 洞察用户场景，嵌入保险类产品，搭建数字化场景，创建新价值
（1）圈定用户群体，深入研究用户群体的生活场景，提炼痛点和嗨点
（2）进行场景设计，嵌入保险类产品
（3）跨界合作，与用户所在的“宿主”进行跨界合作，开发新场景、新价值
【案例】“太平乐享家“的养老社区新场景、新价值
3. 跨界全渠道多触点IP营销
（1）保险公司与合作方多方共同做IP营销
（2）线上+线下全渠道触达
（3）依托媒体+网络+场景+用户口碑，实施浪潮式营销
【案例】中国太平洋保险X中国女排在体育领域的整合营销
4. 打造完美的用户体验，实现营销的闭环
（1）以IP+场景+体验+媒体，实现新型价值的营销闭环
（2）打造完美场景体验，提升用户满意和忠诚
（3）构建“群体情绪”+“社交发酵”，现实二次传播
【案例】平安保险的线上线下整合服务，全方位提升客户满意，促进客户口碑传播
5. 商业设计与组织变革
（1）敏捷性相应用户需求需要构建新型商业模式和敏捷性组织
（2）“围点打圆”，构建新型商业模式
（3）企业平台化，产品项目化、成员合伙化，团队敏捷化
（4）创新性文化与团队建设
（5）数字化平台搭建与资源的快速配置
【课程背景】
由于产业数字化相对是一个比较复杂的问题，当前各大互联网产品公司在做政企类客户数字化转型服务时，由于在数字化基础概念及背景、企业数字化转型、数字化与互联网产品、产品与整体解决方案、市场与营销、客户运营与客户成功等方面知识的缺乏，导致无法对数字化市场展开系统性认知，同时也无法清晰界定自身的岗位职责，无法更好协同配合，导致整体团队效率低下。
本课程重点围绕企业数字化转型展开，分别从整个价值链条中的：产品、运营和组织三个维度以实战的角度加以阐述和分享，带领学员系统性认知企业数字化转型，在系统中找到自己的位置，明确自身的工作岗位职责。
【课程收获】
知识储备：分析政策机遇、产业/行业分析、需求挖掘和竞争对手分析等全方面做好调研。
产品设计：客户需求挖掘、场景化方案定制、产品定价
市场渠道与销售管理：市场公关、渠道管理、销售管理与销售技巧
客服服务与客户成功：赋能政企类客户实现经营绩效的提升
【授课对象】
产品经理（技术）、市场销售（市场）、运营管理（客户）
【课程时长】2天（6h/天）
【课程大纲】
一、知识储备，做政企类客户必须要了解的产业知识
1.国家“十四五”规划与数字经济
2.数字化产业、产业数字化与数字社会
3.产业数字化机遇与企业的数字化转型
4.数字化产品
5.国内主流云服务商和垂类行业的数字化服务商介绍
6.云服务赛道
（1）云服务行业级应用解决方案：零售、政务、金融、医疗、教育等
（2）政企采购平台建设
【案例】
行业级解决方案云服务
政企采购平台整体架构解析
二、产品设计、产品包装与产品方案演示
1.解决方案的制作：如何制作一个解决方案
泛微、致远等开启协同办公集成化服务趋势
2.产品定价：私有化Pass与云化Saas产品的定价策略，及混合云部署定价
3.产品包装，做好商业文档，是市场推广前的必备功课
【案例】某教育云解决方案解读
4.商务演示：方案演示与产品现场体验
5.报价策略与技巧
【案例】某零售云saas的定价策略与解决方案解读
三、市场媒体公关、渠道管理、销售管理与销售技巧
1.通过媒体与公关，打开垂直与区域市场，传递市场声浪
（1）价值主张，站在用户角度，传递产品价值
（2）借助媒体与垂直第三方，占领垂类市场的高地
（3）区域市场做好媒体公关：通过沙龙、公开课实现区域影响力
（4）借助线上媒体影响精准客户：借助自媒体实现B端引流
（5）做区域社群：依托社群做好社群活动，实现口碑分享
【案例】
某零售云，多次的产品价值主张表述，只为更好地适应市场
某零售云X亿邦动力合作，实现私域运营中的市场传播
某零售云成立区域商盟组织，借助线下活动，突破区域市场影响力
2、多渠道开挖，实现全渠道协同发展
（1）2B渠道，发展区域代理商，借助代理商手中客户，快速转化成交
构建销售人才梯队培养计划，做好认证，赋能区域代理商实现销售人才储备
创建SCRM数字化客户关系管理系统，精准有效促成成交转化
制作销售素材物料及相关销售话术，帮助销售实现快速成交
落地转化，借助线上+线下的会销，帮助区域代理商快速转化
【案例】
某零售云销售人才梯队培训计划某零售云销售人才梯队培训计划
某零售云SCRM系统及赋能系统解析
（2）2b渠道，发展区域咨询培训机构，构建与数字化专家、培训机构的合作，互相成就
咨询培训型专家导师团的价值：IP影响力与方案解读
合作机制：基础坑位顾问导师合作+区域渠道代理销售提佣
构建长期稳定的合作机制：成立区域知识型组织，比如研习社等
维护与专家的关系，强化产品价值输出
【案例】某零售云学院区域分院与区域老师
（3）2C渠道，打造精益直销电销团队，通过官网、电话等实现自营拓客
1VS1邀约和1VS多的会销
会销实战
1vs1商务公关
【案例】某零售云、人人电商的客户线索获取、渠道管理体系与客户邀约技巧
（4）渠道管理：实现代理商、咨询培训专家和公司渠道管理人员的协同配合
【案例】
某零售云整合区域代理实现区域市场的快速开挖
某零售云成立某零售云学院区域分部，赋能区域市场，帮助代理商快速转化
四、非标类产品（私有化产品）的商务公关与招投标
1.项目性销售决策流程
2.商务公关与公关实战
3.给方案的技巧——如何避免“套方案”
4.招投标标书的结构
5.招投标的技巧
【案例】某县智慧农业项目招投标实战分享
五、客户服务与客户成功
1.以客户为中心，以客户成功为目标的区域复合供给侧构建
（1）业务-方案-交付-运营的整体价值链
（2）低成本构建整个供给侧
（3）生态型供给侧的类型：业务型、方案专家、交付服务商、运营服务商
【案例】华为“铁三角”在为客户运营服务中的设计
2.本地化区域客户服务团队的搭建
（1）以“客户成功”为中心，构建复合型供给侧
（2）定义本地化区域合作组织和价值主张
（3）慎重选择合作伙伴
（4）明确业务流程
（5）明确角色分工
（6）明确合作方式：“啃甘蔗”型和“围点打圆”以及“彼此赋能”型三类
（7）成立新组织
【案例】某零售云在区域构建的本地化服务团队
3.低成本高效服务区域客户
（1）标准化、自助式客户服务体系
（2）批量化客户赋能体系：行业社群、批量培训、客户分层
（3）个性化客服运营：开放服务平台与区域授权服务商的开发与管理
（4）客户运营的几大误区
【案例】腾讯云、某零售云云如何架构整个客户服务体系
4.本地化生态赋能，帮助B端企业实现客户成功
（1）成立区域商家联盟，完成自助式学习和资源对接
（2）成立区域商学院，赋能本地商家
（3）构建区域供应链体系，从生产、加工、仓储、物流配送等实现供应链平台服务
（4）搭建区域数字化运营人才团队，解决运营中的人才问题
（5）组件区域核心商家圈层，共建共享，赋能本地化商家
【案例】某零售云商盟、某零售云地方性商学院、以及供应链打通等实现区域商家赋能
5.客户成功：政企类类产品客户服务的终极目标
1.客户成功：管理客户预期，实现有限范围内的价值满足
2.案例复制：将成功的标杆案例进行分享与复制
3.效率优先：打造客户自助式成长体系
【案例】
1.某零售云对客户成功的定义
6.标杆的打造：从寻找、实现到挖掘整理
（1）标杆的价值：树立形象、萃取方法、进行复制
（2）标杆的发掘：寻找优质的企业项目
（3）标杆的打造：资源倾入与方法探索
（4）标杆经验萃取：制作对外输出的素材资料
（5）榜样效应的形成：案例素材包装及借助渠道、媒体、社群对外发布
【案例】
某零售云标杆案例的打造和包装输出
7.批量化客户成功打造
（1）打造全渠道接入的标准化响应式客服体系：app、网站、电话等
（2）搭建客户自助式学习社群：成立企业类目群、区域商家商盟群等
（3）搭建学习平台：构建线上学习平台和专家导师团队
（4）举办线上线下的活动，实现批量化客户成功的服务
【案例】
某零售云学院的成立与区域商盟的搭建，辅助商家实现自助式学习
8.个性化客户深度服务
（1）客户个性化深度服务的境遇：数字化认知不足、解决方案解读不明、专业人才缺失
（2）个性化服务客户的特点：覆盖面广、传播性强、多为传统企业，缺少专业认知
（3）构建区域认证服务商，提供咨询、托管代运营及人才培训服务
（4）区域服务商的类型：TP代运营、咨询顾问、人才培训等
【案例】
某零售云区域服务商及其合作模式介绍
六、总结与复盘
1.企业数字化转型的整体业务流程与业务环节
（1）市场调研
（2）产品设计与解决方案
（3）市场拓展与销售
（4）客户成功
2.企业数字化运营的铁三角
（1）产品部门：做好市场调研、产品规划、产品设计与产品商业文档
（2）市场部门：解决品牌、产品市场推广、渠道管理、销售管理等
（3）客户运营：负责产品的交付和客户成功的运营
3.作业：绘制自己的岗位职责说明书
没有找到合适的课程？
