李燕：危中方舟，专业销售之健康险

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 30357

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适用对象

保险从业人员

课程介绍

课程背景：

健康险是保险配置的核心产品，是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓“保”，回归保障，让长期期缴类保险产品成为保险公司销售的主流产品，所以解决民生问题，普及和宣传健康险非常重要

但我们和客户沟通健康保险时，心中充满了怀疑，开不了口···当我们谈起了客户自身风险管理时候，专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止·····2020经历了一场人类的第三次世界大战- 新冠病毒，在这个金融市场快速发展的时代，在这个专业为王呼唤资产配置的大时代，必须要培养健康险精英

本课程设计的核心是提升我们营销团队的专业能力，了解重疾发生的概率及趋势，当前重疾的治疗水平及态势，知晓重疾的治疗费用及对家庭经济及幸福指数的影响，最后引出配置重疾险的重要性。通过课程学习，掌握服务于客户的健康保险保障，懂得如何挖掘需求，把握如何解决客户异议，进而增加保险销售业绩，持续为客户全面的风险管理服务。

课程目标：

剖析重疾趋势了解医治发展

解读治疗费用分析家庭影响

深刻理解“重疾险”的理念及具体要点；

学会异议处理的基本策略，并能脱口而出处理客户各种异议。

掌握健康险的销售技能，实现挖掘和持续开拓客户的自主能力

学习并掌握客户心理需求分析，学习并掌握一套健康险销售经典话术

学员对象：保险从业人员

授课方式：线上讲授

授课天数：2小时

第一讲健康保险自身价值

一、从健康管理规划谈起

1. 早预防

2. 早诊断

3. 规范的治疗

4. 充足的财务支持

案例：现代人的生活压力

二、当前健康管理领域的三大趋势

1. 重大疾病常态化

2. 医疗水平越来越高

3. 越来越高昂的医疗开支

案例：现代人的生活压力

案例：明星离世的案例

三、重疾险的起源

1. 保险不是为了改变生活，而是为了生活不被改变

2. 医学只能拯救一个人的肉体生命，却无法拯救一个家庭的经济生命

案例：重疾的起源

3、重疾医治水平发展史

4、重疾存活概率分析

四、重大疾病治疗及衍生费用

1. 国内医疗现状分析

2. 国外医治费用剖析

3. 各类相关费用分析

1）治疗费用

2）康复费用

3）收入损失费用

第二讲健康保险专业销售- 五步塑造塑造价值

1、为什么买重疾险？

1）客户为了幸福而买，我们为了信仰而卖

疾病是每个家庭必须防范的风险
用心认知风险，不要死记数字
正确认知健康风险对于尊严及家庭的伤害

解读1：全球研究报告《2017中国城市重疾最新数据报告》

2）客户对于健康险的需求来自于保险销售人员的风险认知

人性对于风险的认知不易察觉
保险销售人员的专业认知决定了客户的购买
保险销售人员的良心和责任是客户购买健康险的真正需求

2、重疾险买给谁？重疾险买多少？

1）家庭理财结构的预算

2）健康险风险保额的计算工具：冰山图（训练）

直接损失、间接损失、保额计算标准、不少算、不漏算

3、重疾险在哪家公司买？ (本公司健康险核心产品优势)

健康险产品类型、优势解读、最优健康险方案设计原理

4、重疾险为什么找我买？重疾险什么时候买？

5、为什么买百万医疗保险？

1）为什么买百万医疗

保障额度高

价格便宜

举例：一天块钱，一年保额最低200万

百万医疗+重大疾病=被保险人坚实的保障

2）百万医疗险注意事项

关注免赔额
关注续保条件
普通门诊是不保的和“既往症不赔”，

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• 李燕：创造佳绩，终身寿特训营: 课程背景：新型冠状病毒给经济带来的影响不言自明，我们邮政如何在疫情后情况下，重整团队士气，调整营销方案，开拓客户和渠道，达成业务目标？这都是摆在企业亟待解决的问题。我们说“危”是属于大家的，而“机”是属于有准备的公司和团队的，如何抓住这场机遇，历练团队，掌握行业的红利呢？银行、保险、证券——金融行业的三驾马车拉动我国经济持续稳定成长，更成为普通客户实现财富积累、财富管理和财富传承的重要载体。随着金融产品越来越丰富，金融市场日渐完善，客户对金融理财产品的选择性越来越强；客户理财意识逐渐成熟，对理财产品的多样化匹配要求也越来越高。中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对财富管理、资产保全和的传承需求将为寿险带来持续的发展动力。本课程的设计将从法商的角度了解高净值人群的资产投资与配置状况，掌握财富管理与传承的法律基础知识。并运用保险功能为客户做财务风险规划与资产配置，最终实现销售。课程收益：通过整体流程的完美配合促成准客户提高营销员业绩指标达成并促进留存让学员和客户了解财富管理与传承的法律基础知识让高净值客群了解人寿保险的功能及风险规划的方法课程时间：1天课程对象：保险营销人员课程方式：课程讲授70%，案例分析及互动30%课程模型（1天）：课程大纲：第一讲：疫情后宏观、中观、微观现状分析一、疫情后，财富管理的时代特征通货膨胀增速与财富管理效能房地产行业发展前景与配置策略国家税收调剂前的一览组组合拳居民预防性储蓄动机强化的深层背景国家政策支持商业保险的发展从市场调研来看中国富裕人群的投资心理变化案例：持续20年金融专业调研数据人口红利消失经济进入下行周期我们身边的最大危机 -财富杀手通货膨胀二、中产阶层和高净值客户的发展1、新中产的三大焦虑1）子女教育和养老的焦虑2）投资理财的焦虑3）职业稳定性和发展性焦虑案例：换行业？再启程？中年的人生怎敢前功尽弃…..2、解决方案的探讨1）居民预防性储蓄动机强化的深层背景2）确定性产品才是真正为客户长远的财富管理着手三、理财顾问三大“角色”的扮演差异1. 角色一：产品托——做嫁衣、伤自己2. 角色二：推销员——任务重、压力大、成交低3. 角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长1）草帽图——人生财务曲线2）标普家庭资产配置象限图3）资产配置金字塔四、重温资管新规解读1、资管新规内容解析案例分析：2019年金融管控与资管新规的指导思想2、资管新规对投资的影响1）打破刚性兑付2）合格投资者的认定3）资金池及信息披露案例分析：投资中最被忽略的最大风险4）约束产品杠杆水平第二讲：终身寿的魅力一、人身保障功能二、资产保全功能1、企业经营风险2、企业经营风险导致的家庭资产风险3、发生原因1）企业创业期的资产混同2）企业成长期的资产混同3）企业发展期的资产混同4）企业衰退期的资产混同4、应对方式1）独资或合伙企业的应对方式2）有限或股份公司的应对方式3）保险资产保全的三种形式3.1对抗代位权3.2避免冻结或强制执行3.3特殊情况下直接规避债务3.4保险资产保全功能的六大误区5、保单设计案例分析三、资产传承功能1、资产传承风险2、发生原因1）遗产范围2）资产传承的主要工具2.1法定继承的优点和缺点2.2遗嘱继承的优点和缺点2.3生前赠予的优点和缺点2.4家族信托的优点和缺点2.5人寿保险的优点和缺点3、应对方式1）不动产传承2）有价证券传承3）现金存款传承4）遗嘱继承安排5）再婚家庭4、保单设计案例分析四、节税功能1、遗产税1）遗产税进程2）遗产说暂行条例3）应对方式4）保单设计案例分析2、所得税3、CRS1）CRS进程2）全球税务透明化3）CRS影响的人群第三讲：终身寿四大精准人群分析爱家人士私企业主超级富豪移民人士学员呈现及点评第四讲：顾问营销全攻略一：寒暄赞美1、赞美公式：行为-身份2、学员演练及呈现点评二：挖掘痛点1、营销面谈的两大核心1）挖掘痛点2）塑造价值2、营销面谈最重要的技能：问3、挖掘痛点四步曲：4C提问策略1）情境性问题2）改变性问题3）影响性问题4）认同性问题4、不同客户类型的演练学员演练及呈现点评三：塑造价值塑造价值四步曲额度特征利益证据学员演练及呈现点评四：异议处理异议处理的万能逻辑同步带领学员演练及呈现点评五：顺势促成学员演练及呈现点评

• 李燕：特色年金险销售系统——三商一体: 课程背景：中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对养老保障和财富管理的需求将为寿险带来持续的发展动力。截止 2020年，大众富裕家庭的数量将以年均 7.8%的速度增长，在城市家庭户数中的占比将提升至59%。大众富裕家庭有着较强的保险意识与支付能力，支撑着对养老、子女教育等产品的刚性需求，对资产的保障需求也会持续提高。二是老龄化加剧为健康和养老类产品所带来的新需求。中国社会的老龄化进程正在加速。截止 2017年底，全国65岁以上人口占人口总数的比例达到11.4%。我们预计到2030年，65岁以上人口占比将上升至15%，老龄化对生活与消费方式产生的变化将引起整个保险业的结构调整。本课程从国家社保养老的顶层设计及存在的问题入手，带领保险销售人员找到养老年金销售的突破口，再结合还原场景的培训方式，训练销售人员掌握感性养老金销售的沟通技巧，在潜移默化中让不同年龄的客户深刻地明白未来的养老需要从现在做起，点滴规划。从而让保险销售人员打开年金型保险销售的格局，走上绩优之路。这是一次世纪性的机遇，我们的保险从业人员是否已经做好了充足的准备？本课程将引领大家一起探究如何成为更加专业，被客户更加推崇，成为行业精英的发展之道。本课程将从宏观层面的顶层设计，从解读中国人的10大风险为起点，到客户需求挖掘把握，通过案例解读，并为客户推荐合适的年金保险，创造2019年的崭新局面。课程收益：了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对养老问题、子女教育、税务筹划、财富传承等方面的关注深刻理解“年金险”的理念及具体要点；掌握本公司年金保险产品优势及销售策略，并且为客户量身定做保险规划和资产配置通过学习“财商”理念来开发中产阶级的大额保单通过学习“税商”理念来开发企业主的大额保单通过学习“法商”理念来开拓高净值客户和全职太太的大额保单通过“资产配置”来开拓白领和工薪阶层市场案例: 从甲骨文高级员工“失业”说起课程时间：2天课程方式：讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%课程对象：保险行业的营销总监、营销经理、营销主任、绩优营销员及想成为销售精英的理财规划师课程大纲第一讲：开训 – 卓越的思维一、学习和成长是唯一胜出的道路选对行业成就自我 – 保险行业就是越老越吃香的工作二、卓越的思维哈佛大学的人生精英轨迹测试演练 20方案练习 - 设定年度开门红的目标和行动方案小结：没有稳定的职业，只有不断自我设定目标和蜕变成长第二讲：从宏观市场到顶层设计判断未来趋势一、从国家形势预判销售方向1. 国家政策支持商业保险的发展解读1：国务院办公厅关于加快发展商业保险的若干意见2.***的“健康中国”策－实施健康中国战略解读2：十九大报告中指出，要完善国民健康政策，为人民群众提供全方位全周期健康服务，以人民健康为中心实施健康中国战略3.国家需要一个强大的保险业来分担政府压力国家意愿——保险发展新格局保险行业的后十年将会是钻石十年二、经济环境2019年财富管理的关键字 – 稳健案例：持续20年金融专业调研数据中国开始进入低息、负息时代人口红利消失经济进入下行周期居民预防性储蓄动机强化的深层背景我们身边的最大危机 -财富杀手通货膨胀三、国民刚需1、保险行业内在来源：社会需要2、人口老龄化越来越严重 - 未富先老3、社保养老金替代率不足4、人口老龄化催生健康及养老需求5、人口红利到人生红利：解决问题的终极思路6、人口老龄化带给保险业的机遇第三讲：年金保险销售环— 开拓客户一、打造自我获客地图1、客户积累是什么？剖析：从营销漏斗数据看客户积累和转化2、获客地图总览1）基础类2）平台类3）资源类团队共创：年金保险购买的客户画像，写下自己的获客地图3、学习“烤红薯30客户管理理论”，提升大客户保单销售过程中客户心中永恒不变的六大问题及其准备如何提升自身，应对迅速变化的市场？演练：建立信任---关键30秒第四讲：年金保险销售环—需求分析一、为什么要挖掘客户的需求1. 案例：ABC小贩的销售心法和技法比较二、客户信息收集，KYC提问技术导入1、年金保险的定位与特点2、成功挖掘中产及以上客户十大需求点 – 人生周期图养老规划意外以及重疾防范家庭栋梁失业压力子女教育投资理财父母赡养婚姻财产子女传承税务筹划家企隔离互动：针对目前2019全球经济状况下，中产家庭具体的需求和渴望三、挖掘痛点1、挖掘痛点2、塑造价值第五讲：年金保险销售环—促成策略一、财商促成法- 开发中产阶级的大额保单1、收益性1）案例：2019的两款投资理财产品，该做如何选择？2）纵观全球发展中国家和发达国家的利率变化趋势3）小结：在降息时代，配备一款长期收益稳定的产品是重要资产配置之一2、流动性7个特点，玩转保单贷2）案例分享：黄光裕和杜鹃的企业救心丸3、安全性公司关行业关监管关国家关4、年金产品的三性分析兼备收益性、安全性和流动性案例：客户王太太从拒绝到爱上年金险生命周期法；利用年金险，做好人生规划二、税商促成法 -开发企业主的大额保单1、全民纳税活动开启 – 金税三期时代的来临案例：从范冰冰的案件说起全民：社保纳税中产阶级：个税法改革高净值人士：CRS2、我们如何应对国家的税收一盘棋配置免税资产家企资产剥离提前应对遗产税三、法商促成法 - 开拓高净值客户和全职太太的大额保单婚姻是一场资产重组案例1：刘强东与奶茶妹妹的婚前财产隔离案例2：王宝强与马蓉的婚变造成家庭资产外流分析婚姻全周期中不同时期的风险点案例：付出半生，一无所有讨论：预防婚变的财产保护应对策略和保单架构设计四、资产配置促成法1、目前财富管理的各大难点安心养老难克服通胀难穷人的风险富人的风险资产配置难如何用确定的财富保证不确定的未来如何要有合理的资产配置及财富管理的能力2、为什么要理财？如何充满幸福感和安全感的进行理财呢？标准普尔家庭资产配置图的介绍和分析从资产配置看年金保险+万能险的三性：收益性、流动性、安全性小结：人寿保险是家庭资产配置中非常重要的金融资产演练：如何使用标普家庭资产四象限给客户配置年金保险第五讲：养老险销售环- 客户经营和转介绍客户维护方法与技巧转介绍的威力转介绍的优点第六讲：实操模拟训练：实战案例模拟成功和挑战经验分享颁发最佳团队

• 李燕：年金险销售技能提升培训: 课程背景：我国已进入老龄化社会，养老问题已成为国家首要解决的问题之一。十九报告中明确提出了全面实施全民参保计划，完善城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度，尽快实现养老保险全国统筹。所以，养老问题是国家问题，也是未来国民消费的方向，如何能够在了解我国社保养老体系的基础上，用商业保险完善客户品质养老的需求，成为每一个保险销售人员提升专业销售的方向。本课程从国家社保养老的顶层设计及存在的问题入手，带领保险销售人员找到养老年金销售的突破口，再结合还原场景的培训方式，训练销售人员掌握感性养老金销售的沟通技巧，在潜移默化中让不同需求目标的客户深刻地明白未来的养老需要从现在做起，点滴规划。从而让保险销售人员打开年金型保险销售的格局，走上绩优之路。课程目标：充分理解年金险销售的价值与意义；深刻理解我们所面临的时代所带来的压力与困境；学会对不同目标客户群体进行需求剖析；结合平安年金产品，掌握一套销售逻辑。课程时间：1天，6小时/天课程对象：保险代理人，销售主管课程方式：讲师授课+学员互动+案例分析+情景展示+实战演练课程大纲第一讲：年金险销售的价值与意义一、年金险销售收入是提升收入的必经之路1. 寿险营销的收入结构分析2. 年金险销售是提升销售收入的最佳利器二、年金险销售是成为业务绩优的必经之路1. 寿险产品销售金字塔2. 年金险是为家庭提供全面风险规划的最佳产品三、年金险销售是成为寿险专家的必经之路1．习惯拓展寿险事业的宽度，能力拓展寿险事业的深度案例：绩优高手销售习惯的养成第二讲：我们将要面临的时代：老龄化社会即将到来一、幸福从哪里来？——幸福的两条支撑线，一条叫收入线，一条叫支出线1. 人生幸福经济曲线解读案例：个人专项附加扣除案例：十九大报告摘要二、中产家庭的焦虑和烦恼——中产阶级的焦虑主要来自对未来不确定性的恐惧1. 中产家庭的现状解读1）中产家庭的资产结构2）中产家庭的五子登科3）中产阶层的焦虑来源4）中国经济的转型之争案例：发达国家当前基础利率5）中产阶级四座大山2. 人生悲剧经济曲线解读三、养老金剪刀差和来源——认清各项养老金来源的科学性并有效的做好规划和准备1. 退休以后经济生活模型解读2. 中产家庭养老金安全屋3. 社会养老的变革4. 中国老龄化社会即将到来5. 中国人的寿命在不断增加案例：政府近年来关于社会养老体系建设相关文件6．社保替代率分析案例：老龄化的日本—老龄化的日本-孤独死和老龄化犯罪老龄化的韩国—60%以上的老人需要自筹生活费7. 加固我们的养老安全屋8 保险资产传承的基本法律框架第三讲：专业—全脑销售之KYC 6大步骤开发客户一. 接近客户-赢得信任1. 发现客户-目标市场宏观市场分析目标客户分析2. 建立关系- 常见客户类型讨论：将50个客户简单分类，列出5个A类和5个B类演练：每个人按照这个方法，写出自己可以想到的目标客户，每个人至少列出二十个拟沟通的客户名单，分析他适合的客户群，如何搜集客户相关信息二、 KYC挖掘需求1. 经久不衰的KYC，到底有着怎样的魔力？案例：3种同样场景下，是否用KYC销售所带来不同的结果2. KYC要达成的目标有哪些？3. 如何与客户进行KYC沟通- KYC九宫格方法练习4. KYC的常见难点5. KYC话术演练情景演练：根据所提供的场景，用KYC方法做需求挖掘，客户沟通和话术演练三、产品解读 - FABE法则1.学习FABE销售法则2.练习实际操作FABE法则 - 结合本公司的产品，模压演练产品解读话术小组研讨：学员以3－4人为一个小组，列举客户可能产生的3个需求，对应“需求总结——方案特色——价值利益-服务”的公式陈述方案四、异议处理，黄金法则1. 异议产生的原因没有激发起兴趣：需求异议、财力异议没有建立起信任：个人异议、公司异议问题没有澄清：产品异议2. 小组讨论:针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,归纳三大类问题，分别分配给三组进行研讨发表。讨论15分钟。五、促成技巧资产配置方案设计资产配置方案呈现业务促成情景演练：根据所提供的场景，演练全脑营销全流程六、客户关系维护1. 客户档案的建立与维护客户档案建立的原则客户档案建立的标准每周客户档案维护四步：回顾、评估、计划、对照

李燕：危中方舟，专业销售之健康险

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