廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】

您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？

您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？

您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？

只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。

【课程收益】

• 掌握联合生意计划的5大步骤
• 提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率

【课程特色】

• 从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划
• 从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合

【课程对象】

KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程逻辑】

本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。

【课程大纲】

一、认识JBP 

1、正确认识JBP内涵外延

• 什么是JBP
• JBP的特点
• JBP的核心目的：Sell/完成目标
• BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目

2、正确认识JBP发展趋势

• 数据化
• 智能化
• 结果导向

二、关注零售商需求   

1、零售商的需求

• 生存的需求
• 经营发展的需求：业务衡量指标
• 竞争的需求
• 合作的需求     

三、理解生意

1、客户渗透模型

• 期望
• 顾虑
• 规则
• 事实
• 从品牌、品类、门店理解客户生意

练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益

2、SWOT分析模型         

四、生意回顾        

1、生意回顾思路

• GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌

2、GAP分析框架

• 市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者
• 业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略
• 销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标
• 关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员
• 业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通

3、发现生意机会

• SWOT分析      

练习：生意机会挖掘

五、制定计划        

1、OGSM模型：做正确的事

• OGSM模型步骤与应用

2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事

• 确定目的（O）
• 设定目标（G）：关键生意驱动要素
• 生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算
• 制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间
• 设定评估方式（M）：ScoreCard   

案例：OGSM应用案例分析

六、卖入计划        

1、概念销售技能

• 什么是概念销售
• 如何应用概念性销售
• 如何实施概念性销售
• 概念卖入：说服性销售模式

案例：概念销售案例

2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题

• 时机
• 原因
• 如何寻找向高层销售的机会         

练习：VITO销售技能练习

七、跟进        

1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进

2、跟进工具：ScoreCard       

八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结

1、误区

案例：某公司运作零售商联合生意计划误区

2、难点以及克服的策略

3、工具总结

九、课程总结与课后工作任务布置

课程总结

课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划