胡晓：实战销售拜访技巧

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 19879

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适用对象

总经理，营销总监，销售经理，业务员，市场拓展人员，线上线下销售人员等。

课程介绍

课程背景：

在经济下行的环境中，企业进入充分竞争阶段，市场进入饱和市场阶段，这要求企业需要具备更加专业的团队，特别是创收团队！可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业，常常面临新员工成长过慢，成交率过低，销售团队的人力成本过高等等问题，面临众多问题，必须提高销售团队的整体拜访技巧，销售技巧，谈判成交技巧，把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售，转变成为真正的专业销售。

专业的销售是以客户需求为基础的“从后往前看”，把关键环节想明白，弄透彻。以客户的现场反应为依据，灵活变通沟通重点与谈判方式，实现绝对成交。把客户开发计划作为指南，高效精准开发目标客户。

销售实战训练用一套完整的销售步骤与方法，教授学员在不同的情况下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。训练营通过情景演练，从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握客户开发管理的工具方法！训练营通过话术训练，让销售人员掌握最常见的话术模板，逐步演化为自己用的，有效的精准话术，提高销售人员的随机应变能力。通过谈判策略的正确思路，与学员共创谈判实战话术与技巧，提高学员的谈判能力。真正实现训练技能，用于实战，增强销售团队的能力，提高企业的业绩！

课程时间：2天，6小时/天，

课程对象：总经理，营销总监，销售经理，业务员，市场拓展人员，线上线下销售人员等。

课程方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，实用，确保培训效果最大化。

课程收益：

● 客户拜访技巧和初步信任建立

● 怎样应对拜访客户时面临的挑战

● 学会产品卖点的挖掘及呈现，提炼顾客非卖不可的理由

● 拜访客户时如何通过倾听方法的训练，提高精准捕捉客户真实需求的能力

● 面访客户时掌握常见微表情和肢体语言的信号表达，精准捕捉客户的心理活动。

● 如何轻松预约大关键客户，大幅度提高销售成交率

● 掌握销售中常见话术模板

● 掌握销售员的自检表

● 学会制定销售目标和销售计划

● 学会应对不同客户的策略与技巧

课程大纲

第一讲：新时期实战销售拜访特点与挑战

一、新时期销售拜访的特点

1、形势严峻，客户不愿意在公司接待销售代表

2、产品雷同、服务雷同，客户对一般代表和一般投入不搭理

3、竞争白热化，内卷严重

4、客户能给销售人员时间少，讲不透产品

二、销售拜访客户常见挑战

1、客户不理不睬，没反应

2、客户抱怨我公司产品的某些不足

3、客户与竞争对手合作很久了

4、客户对我们的产品投入太少不满

5、客户说产品都差不多，看不出差异

三、新形势下实战客户拜访的要求

1、快：客户不会给你太多时间，2分钟完成核心拜访

2、熟悉竞品：必须根据竞品的资源和工作特点，制定出客户可接受解决方案

3、灵活实战：客户可能提出产品、关系、费用、直接拒绝等多种，必须能灵活应对

4、精研产品：提炼产品核心卖点，为任何一种竞争情境设计推广理由

5、洞察客户：必须根据客户的需求，积极主动满足客户的潜在需求

6、2分钟成交：在2分钟之内，与客户达成初步意向

四、MSC-顾问式实战拜访技巧综述

第二讲：销售代表的MSC实战拜访前准备与计划

一、访前准备

1、形象走在能力之前：精力、体力、表达力

2、了解常见的竞品的费用、产品特点、公司背景、代表工作特点、客户销售现状

3、知彼知己客户资料搜集与分析

4、大幅提高预约成功率的五个方法

1）酝酿在先，预约在后；

2）“暗示”你的“来头”；

3）说明拜访的时长；

4）拜访的时段，让对方做封闭式选择题；

5）坚持“四不原则”；

二、令客户一见钟情的九大拜访技巧

1、如何做拜访前的筹备

2、如何精心设计令人印象深刻的自我介绍

3、如何与客户寒暄

4、如何赞美客户

5、如何给下一次的拜访埋伏笔

6、如何抓住每次交谈的重点

7、如何提高与客户的亲密度

8、如何唤醒客户对你的记忆加深印象

9、如何让客户帮助你完成任务

案例：陶总的公文包

互动：练习眼神与肢体动作

案例：强访Vivo唐院长

三、高品质沟通的技巧演练

1、沟通层次决定沟通内容

2、挖掘并明确需求的SPIN法则

3、价值传递的FABE法则

4、沟通中的倾听，回应，总结，提问，诠释

5、准备客户可能异议的解决方案

1）客户现在用什么产品类可能组合是什么？

2）深挖客户与竞品类合作的理由

3）如何在其竞品类中设计合作解决方案

4）介绍本企业产品，客户最可能的三种反应是什么，提前预演应对之策

5）制定SMART拜访计划

第三讲：MSC实战销售拜访技巧的五步循环训练

一、暖场

1、暖场决定后续发展

2、拜访时机：选择什么拜访时机最好？

3、杀手锏赞美

4、礼物大学问，让客户乐意给你超时间？

5、实战暖场演练

二、巧妙提问获取信息

1、（竞品态度-我公司产品客户态度）

2、客户的常见三种反应

1）不置可否-等你提问

2）你有什么事么？

3）以前好像不是你

3、探询客户在核心适应症上使用产品

4、探询客户对竞品的态度与合作原因

5、探询客户是否使用我司产品

6、探询客户对我司产品的态度

7、有效聆听客户的回馈

8、根据客户的回馈判断客户的类型与需求

1）利益导向

2）合作导向

3）产品导向

三、介绍产品和合作方案

互动：30秒介绍产品或合作方案

1、FABE产品介绍法

1）根据竞品特点介绍-产品特性、利益的转换

2）展示宣传资料的正确方法

3）如何有效改变客户自己看资料的习惯

4）专业可信证据展示

2、常见的客户方案

1）高利益的竞品的解决方案

2）长期合作竞品解决方案

3）产品优势解决方案

4）如何根据客户需要进行产品或解决方案讲解

四、处理异议—把握机会

1、常见实战客户异议

1）不反应

2）知道了，你放这吧，合适我会考虑的

3）你们产品都差不多

4）我跟对方合作很久了

5）对不起，没有40%，我没办法帮你

2、缓冲的四大步骤

3、异议的分类

1、如何处理客户完全不关心

2、如何处理对以前销售代表工作不到位的抱怨

3、如何处理客户以前的费用遗留问题

4、如何处理客户不信任你

5、如何处理客户不认同你的投入政策

五、主动成交

1、阻碍快速成交的主要障碍

2、主动成交的重要意义

3、主动成交12个技巧

4、如何自然的把客户手机号存到我的手机里

5、如何告别之后给客户留下深刻印象？

第四讲：MSC“1+8”业务实现技巧

1、客户口头答应你了，但决不会实际订购的

2、如何有效推动客户订单？

3、如何跟进让客户不会反感？

4、当客户回答完你的问题之后，客户会继续不用你的产品

5、如何确认客户真正为做了尝试使用？

6、如何激励客户的尝试订购？

7、如何把客户偶尔尝试使用变成一种习惯？

MSC-实战销售拜访技巧实战训练
结尾：拜访决定销售，MSC-实战成就未来

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• 胡晓：沟通的语言艺术与双赢谈判成交: 课程背景：在营销领域，与客户的沟通中掌握说话的语言艺术和谈判技巧是非常重要的核心能力。中国的文字很有魅力，如何设计能说清、说服、说动客户是需要提高高效的沟通表达能力，。然而，许多人在实际操作中可能遇到各种挑战，如难以打动客户，因不懂利用语言的艺术，让客户愉悦，挖掘客户的真实需求，反倒是因说话不当，造成与客户的冲突和矛盾。因此，需要一套实用的课程来提升他们的谈判成交的技能和沟通的语言艺术。●熟练掌握商务交往中说话的艺术●掌握谈判技巧:包括定位目标、解决矛盾冲突等，●掌握寻求共赢解决方案的技巧● 正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。● 植入沟通协作的核心认知，掌握高效沟通的关键方法。● 掌握沟通艺术的倾听、回应、诠释、提问、描述的沟通方程式● 学会竞争态势分析，快速评估对手，制定合理的双赢目标。● 学会跟不同风格的谈判者谈判。● 从模拟演练中掌握嬴得各方支持和帮助的技能● 帮助学员探索有效项目谈判的核心原则● 学会如何识别对方的合作意向，有效营销客户的合作意向● 学会如何把控全场，谈判的进度、时间、成本的控制● 掌握谈判的基本原则，学会如何处理谈判僵局。● 解析双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判、后期谈判、签约环节。● 掌握谈判开局、中局、破局、定局、签约的策略运用，从变化的谈判中创造双赢解决方案。课程时间：2天，6小时/每天课程对象：总经理，营销总监，销售经理、招商经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、市场拓展人员、政企公关人员等、课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈课程工具：1-优势一览表2-坚持表3-退让表4-关键人物档案表5-谈判联络表6-360度开题法8-需要与结与法课程大纲导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。第一讲商务交往中语言艺术技巧：积极主动避免暴力低效一、有效沟通的语言技巧1、语言艺术是解决问题的能力2、语言艺术是取得信任的钥匙3、倾听技巧和积极沟通4、语言表达和非语言沟通技巧5、有效利用沟通工具和渠道二、嫌货才是买货人——用沟通中的语言艺术解决异议1、学会“安静”2、学会“是的”3、学会“复述”4、学会“忽略”5、学会“拒绝”6、学会“让步”7、学会“比较”8、学会“具体”9、常见异议情景的沟通话术与训练【互动】三、用语言艺术高效沟通的核心修炼1、心态的修炼2、高效沟通的主要方法——关心3、高效沟通的基本要求——主动4、提升自我——高效沟通的“尚方宝剑”1) 做好自己的形象管理2) 认清自我，在说话中绽放个性3）针对不同场景不同的沟通对象，写出沟通中的六字真言：说清、说服、说动四、高效沟通的基础——倾听1、从肢体动作判断是否专注倾听2、倾听时插话要选好时机3、不要选择性倾听4、在倾听中懂得换位思考5、学会用眼神来“倾听”6、听懂对方的弦外之音五、高效沟通的基础——回应1、对方的不同回应2、我给对方的回应六、高效沟通的基础——诠释1、引导沟通的方向2、调节对方的想法七、高效沟通的基础——总结1、总结对方的核心需求2、简短阐明我方的需求八、高效沟通的语言艺术的基础——提问1、开放式问题2、封闭式问题3、启发性问题4、假设性问题九、当面沟通的艺术1、语言的沟通2、非语言沟通十、造成沟通困难的常见坏习惯1、缺乏信息或沟通的知识2、没有说到重点，没有练习和所有人都能说得来，说的好，说动人3、不懂如何倾听4、对问题理解有偏差5、思考不全面就得出结论6、不懂掌控情绪1) 掌控好自己的情绪2) 沟通要充满自信3) 用宽容之心包容一切4) 摒弃坏习惯，提升自我品性5) 说话周到能带来好人缘十一、修炼沟通能力的技巧1、高质量的输入（知识的层级）2、针对目标的表达（逻辑和总结表达式）3、构建和完善思维体系（理解能力的打造）4、有套路的输出（固定套路的提炼）5、多次迭代的反馈（实践优化套路）第二讲谈判技巧1、谈判的基本原则和策略2、提出吸引客户的条件和优势3、解决矛盾冲突和谈判难题4、冲突解决技巧和协商能力5、建立稳固的客户关系第三讲：制定多赢的谈判成交目标分析竞争态势和双方立场1.分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控。2.竞争态势分析：力量：将孰有能（谈判人能力的比较）、天地孰得（谁更加符合市场趋势）、兵众孰强（硬件设施比较）信息：摸清对方的目的和需求，主动掌握在有充分情报的人手中。案例：日本人和法国人的谈判3.没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（时间、价格、售后、服务、账期等等）分析双方的客观情况1. SWOT分析（客观力量）S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者O：外部——大环境、消费者、时机案例：结合企业自身各项目谈判案例进行解析（每组提前准备工作中的谈判案例和谈判问题）小组演练汇总工具：优势一览表第三讲：谈判的准备工作心态、身体、精力、筹码的准备二、认识中国谈判环境的特殊性1. 熟人市场的特点：找助力者2、通过军师有效影响客户采纳我方的建议3、支持型PMO、业务型PMO、战略型PMO在谈判中的角色担当小组共识：谈判主题场景——360度开题参考问题找出项目利益相关者及应对之策三、设计AB方案（准备谈判筹码）资源筹码企业背书企业发展战略找出对方的筹码相较于对方的筹码5、谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）讨论：分享遇到谈判方向不受控制的时候的应对方式方案：根据坚持表和退让表确定底线实践：确定最近一次谈判的坚持表和退让表6. 明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）讨论：强硬的主谈人要如何应对讨论：戒备的主谈人要如何应对讨论：固执的主谈人要如何应对讨论：精明的主谈人要如何应对第四讲：谈判策略实战一、谈判的五个阶段开场阶段：(营造氛围，打造有利的谈判地位）前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多倾听，了解发现对方真实目的和需求）中期谈判：(根据需求给予合理的建议和解决方案，塑造价值）后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解决方案，逐步达成共识）签约环节: (双赢和仪式感，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）二、谈判开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位3. 项目谈判前期实战谈判策略训练讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？开价互动：你们如何开价方法论：开价的三原则还价互动：你们还价如何进行方法论：还价的策略实践：还价策略的具体应用互动：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受能力，很难报价？互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？策略一：开价策略策略二：还价策略策略三：老虎钳法策略四：分拆策略三、谈判中期策略1. 项目谈判中期如何建立优势？1）善用条件组合：价格不能变，条件好谈2）以诱人的承诺替代让步3）要记得“底线”之下还有“底”2. 项目谈判中期的三个策略：策略一：避免对抗策略二：折中策略策略三：诉诸更高权力四、谈判后期策略一、后期的六个策略策略一：让步策略1）有限让步2）异议让步练习：异议处理之让步3）交换让步案例：鸡蛋上面做广告策略二：草拟合同3.谈判从成交与执行（谈判成交因素分析）以及如何应用？1）一锤定音，主动成交2）考虑“协议后协议”3）索要承诺，让谈判更有价值4）一定要祝贺对方4.成交谈判的时机选择1）对方心理2）想要得到3）害怕失去4）尝试心理成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词五、谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）1. 仪式改变关系2. 仪式感设计3. 仪式的力量4. 仪式的影响后效课程总结，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

• 胡晓：公关营销 ——白酒企业如何在竞争激烈的中脱颖而出: 课程背景：白酒行业是中国的传统行业之一，具有悠久的历史和文化底蕴。但是，在如今市场竞争激烈的时代，白酒企业也面临着许多挑战，在这种情况下，白酒企业需要提高自己的公关和营销能力，以保持在市场竞争中的竞争优势。为了帮助白酒企业提升公关和营销能力，本课程结合中西方经典、营销管理、孙子兵法、鬼谷子、36计，通过互动教学、小组训练、案例拆解的授课方式，来让参训学员掌握制定事件营销策略的技巧。具备预测市场变化和发展趋势的分析方法，制定实行响应的一些列行动。提高公关营销能力，来增加白酒品牌知名度，提高销售额，建立良好的品牌形象和声誉，提高消费者的信任感和忠诚度。课程目标:1. 了解白酒行业的市场现状和竞争环境2. 掌握公关营销策略的核心原则和实践方法3. 学习如何结合行业特点和产品特性，制定营销策略4. 学习如何提高广告投放效果和品牌口碑营销效果5. 学习如何制定市场营销计划和拓宽销售渠道6. 学习如何与消费者互动，提高品牌知名度和美誉度7. 学习如何持续创新和改进产品设计和品质8. 学习如何利用社交媒体平台进行品牌营销课程时间：2天，6小时/天课程对象：企业中高层、营销管理者、市场部人员、销售部人员等课程方式：理论讲解+实战演练+小组讨论课程大纲课程导入：现状与挑战第一讲白酒行业与市场现状1. 有真实案例：全球案例：酒业巨头Diageo如何在全球市场中获得成功？2. 中国白酒市场现状与趋势分析3. 高度提炼白酒消费者的需求和心理特点4. 市场调研和分析，形成市场报告1）行业现状：市场规模、品牌数量、消费者群体等2）行业特点：品质、文化、历史等3）行业发展趋势：新技术、新销售模式、新消费需求等第二讲公共营销概述1、公共营销的概念：定义、目标、原则等2、公共营销的作用：品牌塑造、市场拓展、危机管理3、公共营销的手段：品牌推广、产品宣传、社会责任第三讲战略思维在公共营销中的应用1、以市场为战场：如何分析市场、制定策略、执行计划2、兵法思维：如何针对竞争对手、应对市场变化、提高绩效3、信仰与文化：如何传承品牌文化、树立信仰、提高品牌认知度第四讲、鬼谷子策略思维在公共营销中的应用1、制胜策略：如何在目标客户中树立品牌形象、提高品牌忠诚度2、营销策略：如何通过网络、社交媒体、公关等手段提升市场竞争力3、品牌策略：如何通过品牌定位、品牌扩张、品牌延伸等手段提高品牌价值第五讲、36计：战术思维在公共营销中的应用一、得人心计：如何通过公益活动、品牌活动等方式提升品牌形象二、离间计：如何通过品牌差异化、众筹活动等方式创造竞争优势（离间计是“三十六计”中的一计，讲的是如何利用间谍、内应等手段瓦解、分裂敌方，使其内部矛盾激化，从而达到自己战略目的的计策。在品牌营销领域中，离间计可借鉴其思想，通过品牌差异化、竞品攻击等方式，在行业竞争中脱颖而出。）离间计在品牌营销中的实施规划和路径：1、分析市场竞争状况2、制定差异化品牌策略3、攻击竞争对手4、突出自身优势5、持续跟进和更新策略三、连环计：如何通过多渠道、多样化的营销手段提高品牌影响力案例分析：1、窖藏金的品牌营销2、茅台的品牌宣传3、洋河大曲的品牌策略互动讨论问题及内容：白酒行业的市场现状和竞争环境有哪些特点？如何适应市场变化？第六讲：公关营销策略的核心原则和实践方法1. 案例：中国茅台集团如何通过公关营销提升品牌影响力？2. 有支持的数据：白酒公关营销策略的关键指标和标准3. 高度提炼的方法论：学习公关营销策略的核心原则和实践方法，掌握品牌口碑营销和广告投放的优势和技巧4.制定公关营销计划，进行品牌口碑营销和广告投放实践，分析效果和数据互动讨论问题及内容：什么是公关营销策略？如何制定和实施公关营销计划？第七讲：品牌营销的核心要素和策略1、白酒品牌营销的核心指标和标准2、学习品牌营销的核心要素和策略，制定适合白酒行业的品牌营销策略，提升品牌认知度和美誉度3、制定品牌营销计划，进行品牌定位和推广实践，分析效果和数据互动讨论问题及内容：什么是品牌营销？如何制定白酒品牌营销策略？第八讲广告投放的优势和技巧1、有真实案例：中国洋河酒如何通过广告投放提升市场占有率？2、广告投放的优势和技巧，掌握创意设计和受众定位等技能，提高广告效果和投放效果3、互动讨论问题及内容：如何提高广告效果和投放效果？第九讲市场营销计划和销售渠道拓宽1. 真实案例：五粮液如何通过市场营销计划和销售渠道拓宽提高销售业绩？2. 白酒市场营销计划和销售渠道拓宽的关键指标和标准3. 制定市场营销计划和拓宽销售渠道的核心原则4、实践营销活动和渠道拓宽，分析效果和数据互动讨论问题及内容：如何制定白酒市场营销计划和销售渠道拓宽计划？如何提高市场份额和销售业绩？和销售渠道的拓宽。第十讲社交媒体平台营销策略1、茅台如何通过社交媒体平台营销策略提高品牌影响力？2、学习社交媒体平台营销策略的核心原则和实践方法，掌握社交媒体平台的特点和使用技巧3、制定白酒社交媒体平台营销计划，进行社交媒体互动和活动策划、实施互动讨论问题及内容：如何实施有效的社交媒体平台营销？第十一讲持续创新和改进产品设计和品质持续创新和改进产品设计和品质的核心原则提高消费者满意度和品牌形象4、进行产品设计和品质改进，进行市场调研和用户反馈，分析效果和数据互动讨论问题及内容：如何持续创新和改进白酒产品设计和品质？如何提高消费者满意度和品牌形象？攻击竞争对手，如果现在要攻击茅台，攻击茅台的一些创意、策划和方法，并提供了可能的软文公关事件营销案例解析：1、名人效应2、公益活动3、时势热门话题4、知识、教育性活动5、选美大赛课程总结，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

胡晓：实战销售拜访技巧

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