曹道云：打造铁军团队、铸造超强战斗力

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售团队

课程编号 : 24695

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适用对象

省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等

课程介绍

课程背景：

营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争。医药行业也是国家监管特别严格的行业，随着国家三医联动改革的深入推进，国家集中带量采购的深度执行（VBP），医药行业的销售面临极大的不确定性，未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？

现实中，很多经理人不了解团队发展的规律

很多管理者不知道制定目标的工具

很多管理者不知道如何提升团队的执行力

很多管理者对提升团队绩效缺乏专业的技能

课程“打造铁军团队，铸就团队超强战斗力”，通过介绍团队形成的四个阶段，每个阶段的特征以及助力加速器，综合快速提升团队领导力，学习提升团队的凝聚力的技巧，和OKR目标设定法，综合提升团队的执行力，最后运用绩效改进思维，运用行为工程BEM模型，提升团队绩效，从而迅速提升销售业绩，有助于企业完成销售目标。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

课程收益：

● 掌握团队发展的四个阶段、以及提升团队领导力的六个助推器

● 掌握团队目标管理法OKR目标法

● 掌握提升团队执行力的5大要素

● 掌握提升团队凝聚力的五大法宝

● 掌握提升团队绩效的BEM模型

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等

课程方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练等模式，提升代表和经理的学术推广技能

课程模型：

课程大纲

打造铁军团队、铸造超强战斗力

第一讲：认识团队发展四个阶段及六个助推器

团队发展的四个阶段

形成期

风暴期

稳定期

高产期

提升团队领导力的六个助推器

明确任务、赏识特质

小组讨论：

在团队形成期，你是如何运用明确任务、赏识特质助推器的？

建立规则，促成共识

小组讨论：

在团队风暴期，你是如何运用建立规则，促成共识助推器的？

组织反思，培育坦诚

小组讨论：

在团队稳定期，你是如何运用组织反思，培育坦诚助推器的？

团队角色

八种团队角色

CF善始善终者、IMP 实干家、SH 推进者、CQ 协调者、TW 团队合作者

RI 资源调查者、ME 监督评估者、PL 智多星

测评：团队角色测评

团队角色应用的5项建议

小组分享：分享你自己的团队角色以及个人如何对团队发展做出贡献？

第二讲：塑造团队文化，提升团队凝聚力

1、团队凝聚力的影响因素/

2、团队凝聚了不足的常见原因

小组分享：你觉得你团队凝聚力不足的原因是什么？

3、传递公司愿景、价值观

小组讨论：你们公司的愿景和价值观是什么？

4、提升团队凝聚力的五大原则

1）原则一：树立正确的团队文化和价值观

2）原则二：团队领导品德优良，以身作则、言行一致

3）原则三：建立互相尊重、互相信任的和谐氛围

4）原则四：给团队成员提供发展成长的机会和平台

5) 原则五：客户公正的绩效评估

小组讨论：分享你的提升团队凝聚力的体会

第三讲：运用OKR设定团队目标，提升目标管理技能

一、OKR目标管理法

目标设定；O

关键结果：KR

二、目标跟进与实施

共识会

洋葱会

月会、季度会

第四讲：提升团队卓越的执行力

一、改善员工个人意愿度

提升员工心态--感恩的心态

领导激励有方

任务明确、目标清晰

领导身先士卒，以身作则

及时的奖励、激励和惩罚

二、提升员工专业技能

专业知识

专业技能

提供资源、工具、流程和方法

三、卓越执行力的五大关键执行步骤

明确结果

明确一对一责任

明确完成时间节点

及时跟进和检查

即时进行奖罚

领导对下属的辅导与反馈

个人需求与实际需求

满足个人需求的5个原则

自尊、同理心、参与、分享、支持

满足实际需求的互动流程

开启讨论、澄清资料、发展方案、达成共识、总结讨论

有效反馈与改进型反馈

STAR与STARAR

事先辅导、事中监控、事后反馈

第五讲：用绩效改进思维提升团队绩效

绩效公式介绍

绩效差距分析

运营绩效工程理论BEM模型提升绩效的六个步骤

设定绩效目标

分析绩效差距

提出关键业务问题--KBQ

确定绩效提升点

提出绩效改进计划

绩效计划实施

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• 曹道云：打造铁军团队、铸造超强战斗力: 课程背景：营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争。医药行业也是国家监管特别严格的行业，随着国家三医联动改革的深入推进，国家集中带量采购的深度执行（VBP），医药行业的销售面临极大的不确定性，未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？现实中，很多经理人不了解团队发展的规律很多管理者不知道制定目标的工具很多管理者不知道如何提升团队的执行力很多管理者缺乏提升团队凝聚力专业的技能课程“打造铁军团队，铸就团队超强战斗力”，通过介绍团队形成的四个阶段，每个阶段的特征以及助力加速器，综合快速提升团队领导力，学习提升团队的凝聚力的技巧，和OKR目标设定法，综合提升团队的执行力，从而迅速提升销售业绩，有助于企业完成销售目标。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 掌握团队发展的四个阶段● 掌握提升团队领导力的六个助推器● 掌握团队目标管理法OKR目标法● 掌握提升团队执行力的5大要素● 掌握提升团队凝聚力的五大法宝课程时间：1天，6小时/天课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等课程方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练等模式，提升代表和经理的学术推广技能课程模型：课程大纲打造铁军团队、铸造超强战斗力第一讲：团队发展四个阶段及六个助推器团队发展的四个阶段形成期风暴期稳定期高产期高效团队发展的六个助推器明确任务、赏识特质建立规则，促成共识组织反思，培育坦诚团队角色八种团队角色CF善始善终者、IMP 实干家、SH 推进者、CQ 协调者、TW 团队合作者RI 资源调查者、ME 监督评估者、PL 智多星测评：团队角色测评团队角色应用的5项建议第二讲：提升团队凝聚力团队凝聚力不足的原因提升团队凝聚力的五大法宝1）法宝一：摆正心态，促进成员间的认同感2）法宝二：设立团队明确目标、分阶段有效实施3）法宝三：加强团队间的沟通交流，构建团队和谐氛围4）法宝四：建立多点交流，提升业务素质5) 法宝五：有效监督，平衡成员利益第三讲：团队目标管理一、KOR目标管理法目标设定；O关键结果：KR二、目标跟进与实施共识会洋葱会月会、季度会第四讲：提升团队执行力一、改善员工个人意愿度提升员工心态--感恩的心态领导激励有方二、提升员工技能专业知识专业技能三、执行力提升的五大执行要素明确结果明确一对一责任明确完成时间节点及时跟进和检查即时进行奖罚辅导与反馈个人需求与实际需求满足个人需求的5个原则自尊、同理心、参与、分享、支持满足实际需求的互动流程开启讨论、澄清资料、发展方案、达成共识、总结讨论有效反馈与改进型反馈STAR与STARAR事先辅导、事中监控、事后反馈

• 曹道云：掌握谈判和客户管理技能，促进销售高速成长: 课程背景：营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争，应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小投入换取销量持续增长？医药行业是个专业性要求特别高的行业，专业的学术推广尤其重要，如何让一线的销售代表掌握双赢商业谈判技能，使他们能了解客户需求，获得双赢机会，获得客户承诺，拿到生意。这就是该课程能解决的问题。现实中，很多经理不知道如何进行目标管理以及资源精准柔软，不清楚和客户如果进行双赢谈判，缺乏谈判技巧，不清楚谈判流程，对待客户，缺乏客户维护的技巧，本课程中第一部分“双赢谈判技巧”，教会销售代表掌握专业的谈判流程和工具，进行细致周到的谈判准备，在谈判中运用多种谈判技巧，达到双赢的谈判局面，有助于实现企业的目标。第二部分，目标制定和资源精准投放，教会经理人根据客户潜力，代表能力等进行指标分解，并匹配相应的资源，在团客情维护方面，教会经理人根据客户分级，采取不同的项目资源，满足客户不同层级的需求，并且进行日常客情维护，满足客户情感需求。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 掌握谈判的四个步骤：谈判了解、谈判准备、中期实施、后期回顾。● 掌握谈判准备的5个步骤：分歧明确、实力评估、目标设定、方案准备、议程拟定● 掌握4种谈判开局方式：1）谈判式开局、2)坦诚式开局、3)慎重式开局、4)进攻式开局。●掌握磋商阶段的4个步骤，探寻、聆听、护盘、让步。●掌握资源精准投入的SDAE模型●掌握客情维护的常用技巧课程时间：1-2天，6小时/天课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等授课方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能课程模型课程大纲第一部分：掌握双赢谈判技巧，促进厂商共赢第一讲：谈判及谈判力一、谈判及谈判力1）、谈判力的影响因素2）、如何增加谈判力二、谈判的五种结果我输他赢、双赢、我赢他输、双输、推迟3）、双赢谈判的内涵4)、实现双赢谈判带来的价值三、谈判人员职责与能力要求1. 谈判人员职责2. 谈判高手应具备的能力第二讲：谈判流程一、谈判准备的步骤一、分歧明确实力评估目标设定方案准备1)解决分歧的四大方法2）谈判的本质：条件换条件议程拟定议程拟定的考虑因素内容、资料、时间、地点、人员二、谈判中期实施（一）开局1、明确开局的目标和任务2、设定开局基调3、介绍四种开局方式4、介绍开局的三个步骤（二）报价1、为什么要重视报价2、报价方法（三）磋商1、介绍磋商的三个阶段2、促成协议技巧第三讲：谈判总结进行完谈判，我们需回顾要什么？1、谈判目标达成2、评估策略战术有效性3、进行总结与制定提升计划4、调整下一次谈判计划工具：后期回顾工具表第四讲：常用谈判战术（一）常见谈判原则和战术;1、对事不对人2、着眼于利益而非立场3、红白脸策略4、利用心理规律，获得谈判力5、使用 IF…创造交换空间6、增加谈判议题7、巧用时间地点技巧8、锁门掏钥匙策略9、客户常见谈判战术拆解（二）谈判中肢体语言的洞察与解读（三) 面对实力强大的谈判对手应对策略（四）、谈判柔术1、透过立场看利益2、欢迎建议3、考虑使用调停程序4、提问与停顿第二部分：团队目标与资源精准投入第一讲：目标制定团队目标的设定销售团队目标必须符合SMART原则业务目标包括2类1）业绩目标（结果性指标）2）过程指标（过程性指标）二、分解指标需要考虑的三重因素1. 经理因素2.客户因素3.代表因素4.指标分解的维度1)人的维度2）终端维度3）产品维度4）时间维度二、设定过程目标：拜访客户数、门店数拜访频率活动类型、数量、主题等第二讲：资源精准投入一、资源分配的原则资源分配必须对应指标的分解1）.资源对应不同指标的产品销售指标2）资源对应不同指标的终端（医院、连锁公司、药店）3)资源对应不同的人员（经理、代表）4）资源对应不同的客户：A级客户：活动类型B级客户匹配不同的资源类型和数量：2.资源的匹配形式1)拜访：拜访的覆盖率、拜访频率2）活动和会议（全国级别、区域级别、客户级别）二、资源精准投入模型SDAE模型（一）、客户质量：定义与管理模型客户质量内涵——是指体现品牌专业应用程度和品牌专业影响的客户组成和客户认知程度1）客户组成2）客户数量3）各级别客户占比4）客户在医院/科室的分布5）客户认知程度6）客户对品牌的认可（二）、客户分级A1：潜力大、合作度高A2：潜力大、合作度不够高B：千里中重度、合作度中等或高C：潜力小、合作度高（三）、资源精准投入---客户质量模型介绍S：安全度1）客户总数2）A1客户拜访覆盖率和活动覆盖率3）A1/A客户比例4）A1级客户管理计划制定和达成比例D：发展度1）A2级客户的活动覆盖/月2）A级/全体客户比例3）A1级客户活动内容与级别4）关键医院/科室讲者覆盖A：品牌接受度1）Message recall（外部客户）2）A2客户品牌专业应用范畴E：推广体验度1）A1客户专业拜访频率/月2）A2客户专业拜访频率/月3）对A2客户的拜访质量：学术拜访的时间占比（谈学术的时间/实际拜访时间）案例：某调研报告分析——行业客户质量模型参数小组练习：测试你团队的客户质量现状小组练习：讨论你团队的客户质量要求第三部分：客户关系维护第一讲：客户的管理分级商业客户分级及比例：20/80原则：20%的客户创造80%的销售VIP大客户：重要客户：一般客户：小客户：处方客户的分级按照客户潜力高低按照客户支持度分高低把处方医生分为A、B、C、D级客户不同级别客户匹配不同形式的资源第二讲：大客户开发与拓展技巧鱼塘式营销买客户思维网络搜索异业交换微信倍增高级人才培训班老客户推荐新媒体营销第三讲：大客户需求与痛点分析一、分析大客户的需求1、组织类型需求2、任务场景需求3、个人需求二、客户需求洞察与挖掘（一）客户需求洞察模型--4I模型Issue--识别问题对我业务形成挑战的问题是什么？Information--信息1）事实可以是数据以及对事物的客观描述2）我应该收集哪些信息3）如何找到这些信息Insight--洞察1）必须是隐藏的真相2）它能激发目标听众的积极反应3）并能转化为具体的行动Impact--产生驱动影响真正的洞察是行动导向的（二）客户需求引导性挖掘--SPIN模型SPIN需求挖掘4类问题S Situation question 背景问题根据客户状况引发问题P Problem question 难点问题探究客户现状所存在的问题I Implication question 暗示问题暗示客户存在的问题可能导致的损失或后果N Need-payoff question 需求—效益问题引导解决问题后所产生的价值三、了解大客户对待本产品的态度1、工具介绍：关键人物的态度图a）、支持度：高支持/低支持b）、主动性：主动型/被动型2、针对四种不同情况采取不同策略：a）、主动且支持者：b）、被动但支持者：c）、主动但不支持者：d)、被动但非支持者：四、了解关键人物在决策中的角色工具介绍：客户角色分析表根据参与度的高低和影响度的高低，把客户在事件中分成4种角色倡导者、影响者、把关者、批准者互动练习：分析你的大客户的角色第四讲：大客户关系管理与维护技能赢得大客户的初始信任技巧参加展会参加沙龙或讲座标杆考察或成功案例分享参加客户圈层联谊活动进行社会公益活动满足客户个需求及工作任务需求1、满足客户个人需求2、满足客户组织或任务场景需求经营大客户的“三心二意”信心耐心责任心经营意识服务意识做好份内服务--客户满意提供分外服务--客户惊喜成为专业的行业顾问行业顾问建立客户信任专业拜访客户开场的“黄金10分钟”建立人际好感介绍拜访目的介绍公司介绍成功案例客户产品介绍的FABEE模型FABEE模型：特性、优势、利用、证据、体验七、拜访医院高层领导的关键技巧拜访前1、通过内部客户引荐2、提前做好拜访规划拜访中1、开场要开门见山2、关注客户的战略目标和未来愿景3、提供具体量化的数字4、不要讲太多技术性问题5、分享成功案例6、抓住他最关注的问题7、多称赞客户下属的能力拜访后感谢客户支持

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