让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
【课程目标】
从心理转化入手，结合狼性团队打造，再训练具体渠道销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。
核心建设为：建立狼性团队模式、超强的团队执行力、不断突破的责任意识。
外在销售技巧包括：正确理解渠道营销、处理反对意见、缔结合约技巧。
1. 激发潜能的营销心态。 2. 了解渠道营销的基本原理。
3. 懂得渠道营销的标准流程。 4. 掌握渠道销售沟通技巧与方法。
5. 学会狼性团队的配合。 6、无条件执行的驱动力
【适用对象】
企业核心骨干销售、营销管理层
【授课方式】
体验+行动+感受+导师点拨
【授课时间】
三个工作日共18小时：每天上午09:00-12:00 下午14:00-17:00
【课程大纲】
课程主旨：正确认识渠道营销与销售、快速融入渠道营销、团队配合营销、掌握营销销售技巧与客户分析技巧、学以致用快速应用在工作中。
课程大纲：
第一季：开启你的销售潜能
认知篇
一：激发潜能——正确认识渠道营销与销售本质
1、什么是渠道营销与销售
A、渠道营销到底是什么？渠道营销解决什么问题？
B、渠道营销心态的“三分之一”法则
C、渠道营销在市场中的本质是什么？
2、复制成功模式的思维
A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？
B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”
二、为什么他们愿意成交合作
A、了解顾客的两大成交动机是什么？
B、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。
C、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
三、正确的市场营销思维
A、营销在市场中的特点是什么？
B、如何用成果意识解决企业营销中的困惑？
C、任务、结果、成果在营销中的体现是什么？
第二季：知已知彼的渠道分析
１、什么是渠道销售？
A、渠道销售的基本模型
B、渠道销售链的关键要素
2、销售渠道的分类
渠道销售的市场价值
3、渠道商分析
A、渠道商的经营性格
B、渠道商内部角色分工
C、渠道商购买决策流程
4、渠道力
A、什么是渠道力
B、存量渠道力的5要素
C、增量渠道力的3大关键指标
5、渠道销售的3大任务
第三季：达成你的销售目的
渠道营销技巧一：读心—洞悉顾客心理
1、顾客三大购买动机
2、男人和女人的消费动机与心理分析
3、不同年龄顾客的消费心理
4、渠道销售中分辨购买决策人
5、渠道销售决策过程
6、渠道顾客成交心理分析
a) 揣度顾客成交心理
b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求
c) 顾客对商品的心理需要
d) 顾客对满意的心理需要
e) 顾客的购买动机
渠道营销技巧二：渠道销售沟通心态与技巧
1、倾听与顾客相像
完美倾听6大要素
2、生理同步状态
a、文字
b、语 言 调
c、肢体动作
3、情绪同步
4、语速语调同步
5、语言文字同步
6、肢体动作同步
渠道营销技巧三：沟通误区与解决
1、“但是”与“同时也”
2、“我们”的运用
3、品质沟通五要素
4、渠道面谈沟通中的基本礼仪标准
渠道营销技巧四 ：营销中主动权的掌握
渠道营销技巧五：我们的卖点是什么？
1．创造与创新你的卖点
2．销售的竞争力
市场大小及增长趋势
产品特性分析及SWOT分析
竞争产品分析
市场环境分析
3.客户服务
客户满意度与客户保持l
将服务和后续工作转变为销量l
建立专业声誉l
销售代表该做和不该做的
渠道营销技巧六：如何处理渠道顾客的异议
1》、正确认识渠道客户异议
2》、面对渠道客户异议的正确心态
欣喜心态
感恩心态
3》、渠道客户问题异议处理方法
提前异议处理法
二分法
感谢法
天堂地狱法
冷冻法
4》、客户常见异议
我不需要
我很忙
等有需要的时候再去办理吧
价格太高
考虑考虑
我已经使用了其他品牌的产品
4、把握促成信号
1、促成信号的把握
2、什么是促成信号？
动作
表情
语言
关注度
点头
5、三分钟辨别渠道客户心理与销售成交模式
1．力量型顾客的推销方式和成交模式
2．完美型顾客的推销方式和成交模式
3．平和型顾客的推销方式和成交模式
4．活泼型顾客的推销方式和成交模式
第四季：渠道管理维护建设
1、渠道管理的10大任务
2、签约后的头等大事
3、渠道（区域）经理的顾问职能
督导合同执行的4个连环套
维护区域市场秩序
渠道商的7种违规行为
4、处理渠道商违规行为的7项原则
A、项目报备制度
B、提升渠道商管理水平的5个策略
5、渠道信用授权
A、对渠道商进行分级管理
B、渠道分级管理的意义
C、分级管理的标准
陈元方