赵全柱：老客户业绩增量实战技巧 ——关键客户的销售管理 ——

【课程背景】

也许你的人力投入在增长，但是业绩未必增长；也许你的客户数量在提升，但是销量未必提升；也许你的销售额比往期有所提高，但是利润未必提高……比以往更辛苦，但成果不尽人意！如何利用现有客户资源大力提升客户价值，这就不得不引入“关键客户管理”的思维逻辑来逆风翻盘、向阳而生了！带着这样的无限期待让我们一同走进本课程。

【课程收益】

1、有效识别你的关键老客户。

2、提升关键客户的成交价值。

3、有效维护关键客户的信任关系。

4、创造差异化提升关键客户忠诚度。

【课程对象】一线销售精英、销售管理者

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练

【培训课时】1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、定义关键客户

1、用ABC法则定义成交客户中的关键客户

2、用MAN法则定义目标客户中的关键客户

案例：某服装公司刘总客户划分、某电子公司王经理的烦恼等

二、提升关键客户的差异化体验

1、提升客户满意度/满意度=期望值-感受值（五觉）

2、减少客户损失/客户损失=真实需求-勉强接受的现实

3、创造客户惊喜/客户惊喜=感受值（五觉）-期望值

4、制造客户悬念/客户悬念=客户未知的新惊喜-已知的旧惊喜

5、差异化=满意度+客户损失+客户惊喜+客户悬念

案例：同仁堂的态度、小米产品的设计、飞机上的体验等

三、提升关键客户的成交价值

1、客户资料调查与备案

2、了解客户组织架构图锁定关键人

3、培养与发展客户内部“线人”

1）从陌生人到熟悉的9大方法与原则       

2）从熟悉到朋友的6大方法与原则

3）从朋友到合作伙伴的7大方法与原则     

4）从合作伙伴到死党的4大方法与原则

5）首先适合成为“线人”的4个人选

4、对待关键客户的态度

1）用心才能把事情做好

2）要不断满足客户需求

3）挖掘与满足个人需求提问的50套话术

5、深度挖掘客户需求创造更大价值

1）需求的定义、分类、来历

2）客户需求心理敏感度分析9维度

3）购买价值等式决定是否购买

4）专业挖掘需求工具之：4P

6、专业产品与服务价值描述满足客户需求

1）价值传递工具之一：FABE法则

2）价值传递工具之二：GW法则

3）FABE/GW法则的策划、案例

案例：语音录入软件销售、某设备的销售

视频版权案例：阿里巴巴的阿力

四、关键客户的信任关系维护

1、客户公关与维护的核心逻辑

2、关系维护的策略模型

3、客户流失的3大原因

4、霍桑试验揭示客户关注的价值

5、用“情感账户”来提升关注价值

6、用礼品馈赠为“情感账户”存款

案例：送周总的纪念礼、钢厂主任维护等等