廖大宇：《绝对成交—情境销售技巧》

【课程背景】

客户无法成交，找不到突破点

无法对客户进行分类，导致成交策略无效

与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升沟通力。

不同的情境下，采取不同的销售技巧，成交率才能提升

本课程通过对专业情境销售的阐述，同时辅助以相应技能的介绍，帮助学员提高具体业务交流的实施水平，重点讲解情境销售模式，为销售人员提供一个销售的有利工具，提升沟通力，最总提升成交率，助力企业达成经营目标。

【课程收益】

• 掌握沟通循环模式3个步骤
• 掌握沟通的5大技巧
• 掌握情境销售模式，提升销售人员的成交能力
• 最终助力企业完成经营目标

【课程特色】

• 全球500强销售人员从多年的销售工作经验提炼的销售精髓
• 大量案例与实战演练
• 产出《客户分类与销售技巧》

【课程对象】

销售总监、大经理、城市经理、销售主管、销售代表

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、理解销售沟通        

1、沟通概述

• 沟通的定义
• 销售沟通的定义和实质

2、基本沟通循环

• 信息的获得：收集
• 信息的验证：验证
• 趣味游戏：撕纸
• 信息的传达：传递
• 趣味游戏：画图

3、沟通的环境建立

• 开放式的沟通环境
• 沟通障碍:价值性判断、不变的立场、时间压力、不明确的目的   

二、基础沟通技巧        

1、提问方法概述

• 开放式问题
• 封闭式问题

2、沟通技巧

• 一般性引导
• 重复
• 暂停
• 试探
• 演绎

三、情境销售技巧

1、业务流程梳理

2、情境销售模式概述

• 概念
• 起源
• 核心思想
• 作用

3、情境销售模式发展趋势

四、购买准备度

1、购买准备度：认知与承诺

2、准备度注意问题

3、准备度的分类

4、四种准备度的特征

• 准备度水平一特征R1
• 准备度水平二特征R2
• 准备度水平三特征R3
• 准备度水平四特征R4

5、关于准备度的提示

案例：某公司客户准备度分析

练习：客户准备度分类

五、销售行为

1、销售行为

• 产品指导
• 支持行为

2、四种销售行为

• 高指导/低支持S1
• 高指导/高支持S2
• 高支持/低指导S3
• 低支持/低指导S4

练习：对四种销售行为的实战演练

六、情境销售模型

1、应用三步骤

• 确定一次特定的销售、交易或结果
• 评定在这一次特定的交易中顾客的 准备度
• 选择匹配的行为来适应购买需求

2、情境销售模型

• 高指导/低支持S1——R1
• 高指导/高支持S2——R2
• 高支持/低指导S3——R3
• 低支持/低指导S4——R4

七、情境销售应用误区&难点&工具总结

1、误区

案例：情境销售常见应用误区

2、难点以及克服的策略

3、工具总结

八、课程总结与课后工作任务布置

1、课程总结

2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，完成客户分类以及对应的情境销售策略