廖大宇：《绝对成交—顾问式销售技巧》

【课程背景】

您希望成为一个优秀的销售人员吗？您希望提升销售业绩吗？

您是否为您的客户不买您的帐而苦恼？您是否几次三番被您的客户拒之门外？

与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升说服力。

本课程内容深入浅出的介绍了提升销售人员销售成功率的顾问式销售模型，使得销售人员的销售沟通更加系统化、理论化，从而提高沟通过程中的影响力和效率。课程挖掘了销售人员经常遇到的问题，提出了具有实际指导意义的解决方案，帮助学员有准备有计划的展开销售沟通以及应对反对意见。

【课程收益】

• 掌握顾问式销售模型的5大步骤
• 提升销售人员的说服力和销售成功率

【课程特色】

• 全球500强销售人员从多年的销售工作经验中总结并提炼而来的销售精髓
• 大量案例与练习演练
• 产出《顾问式销售话术》

【课程对象】

销售总监、城市经理、销售主管、销售代表

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程逻辑】

【课程大纲】

一、销售概述        

1、案例分析

• 非诚勿扰
• 不见不散
• 非你莫属

2、销售START模型

3、客户销售的本质

4、业务流程梳理

案例：某公司业务流程梳理

5、顾问式销售模型－UPPERTM

• U：挖掘需求（Unearth the demands）
• P：展示机会(Present the opportunity)
• P：陈述方案（Present the plan）
• E：确保销售（Ensure the agreement）
• R：达成一致（Reach the agreement）        

二、UPPER模型之挖掘需求

1、案例分享：老太太买李子

2、零售商的需求

• 经营需求
• 竞争需求
• 个人需求

练习：促销活动卖入之挖掘需求         

三、UPPER模型之展示机会        

1、挖掘生意增长点

2、弥补GAP

练习：促销活动卖入之展示机会         

四、UPPER模型之陈述方案        

1、陈述方案之展示细节

• 5W3H
• 可视化工具

2、陈述方案之FABE

案例：猫和鱼的故事

思考：客户的关注点

• 客户心中的6个问题
• 产品介绍法则：FABE

案例：玉兰油面膜广告

练习：促销活动卖入之陈述方案         

五、UPPER模型之确保销售

1、及时成交

• 时机
• 语言
• 表情
• 行为

2、异议处理

• 异议背后的意义
• 异议处理步骤

练习：促销活动卖入之确保销售         

六、UPPER模型之达成一致        

1、达成一致的目的

2、达成一致的方法

• 立即行动
• 提供立即行动的理由
• 提供两种正面的选择方案     

六、顾问式销售应用误区&难点&工具总结

1、误区

案例：顾问式销售常见应用误区

2、难点以及克服的策略

3、工具总结

七、课程总结与课后工作任务布置

1、课程总结

2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定顾问式销售话术