李方：温度对话、专业沟通 ——售后工程师服务思维转变及专业沟通技能训练

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 售后服务

课程编号 : 26173

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适用对象

售后工程师团队

课程介绍

课程背景：

客户导向：在产品高度同质化及快速迭代更新的今天，客户必须作为企业最重要的“资产”来管理，客户的体验决定企业经营的成败。而服务则是每个行业得以体现差异化、个性化的核心竞争力。
专业沟通：在产品高度同质化及快速迭代更新的今天，服务是企业得以体现差异化、个性化的护城河。服务能力的高低，影响甚至决定了企业的核心竞争力。技术服务不仅是专业岗位，也是服务沟通的岗位，年轻技术工程师，因为缺少沟通软技能，稍有不慎，就会让客户感受业余又敷衍，不仅没解决问题，还会影响公司的整体服务形象。所以，提升工程师专业沟通技能不仅让合作高效，也能提升客户满意度，甚至还能创造更多双赢的合作机会。

课程收益

思维转变：从客户需求出发，以满意服务为起点，以卓越促使客户再次购买或推荐，最终将客户发展为忠实客户。
心态塑造：正确看待工作压力，学会分析关注圈和影响圈，积极行动影响圈的工作事项，培养正面积极的职业素养。寻找属于自己的心流，感受被需要的幸福。
实战演练：沟通的4大温度技巧，避免消极沟通5类态度，与客户实现有温度的对话；同时运用规范高效的问答技巧以及结构性表达方式，在表达中传递真诚，反馈中体现专业。分析客户投诉的原因，区分理性投诉和非理性投诉不同的处理方式，运用投诉处理的CLEAR法，制定完美的解决方案。
灵活运用：因人而异的沟通技巧、匹配不同的沟通风格，通过为不同客户画像，探索不同类型的高效沟通话术。

授课对象：

售后工程师团队

授课方法：

工作坊形式包括理论讲授、案例分析、头脑风暴、行动学习等

授课天数：

1天（6H）

课程大纲

第一讲 服务思维篇：客户至上、服务创值（3H）

一、市场环境变化

市场环境的变化：从以产品为中心到以客户为中心
企业发展的变化：从新客户开拓到老客户深耕
经营目标变化：从追求客户满意度到追求客户忠诚度。

二、客户需求分析

需求模型导入：KANO需求模型分析

1、基本需求：服务仅仅是满足必须的需求，一旦没满足，必定引发客户投诉；

2、期望需求：随着服务的投入，需求不断被满足，客户的满意度随之提升。

3、兴奋需求：客户并没有提出这类需求，需要引导客户的需求，创新服务，超越客户的期待，客户满意度会快速提升。

案例分享：某外贸营销企业、某制造企业、某SAAS系统、某芯片公司客户需求分析

三、卓越服务3层级

案例分享：某服务器企业运维服务案例、某通讯行业运维服务案例

1、良好的服务（客户满意度）：被动满足需求

2、优秀的服务（客户费力度）：让客户感受省心省时省力

3、卓越的服务（客户忠诚度）：超越客户期待，超越岗位标准，系统解决问题

成果1：针对外部客户分析3层需求，提升服务意识，创新服务思维、制定低成本高感知为客户提供卓越的服务方案。

第三讲 高情商沟通篇：因人而异、灵活沟通（1.5H）

沟通的影响力：让别人舒服的程度，决定你成功的高度；（你有以下让别人不舒服的谈话吗？

一、I型沟通技巧

导入案例：客户情绪起伏，着急不理智的案例；

1、行为方式：滔滔不绝

2、表达特点：夸张生动

3、思维特点：缺乏逻辑

4、沟通要点：胜在关系

二、C型沟通技巧

导入案例：客户反馈问题客观，需求无法满足，如何应对？

1、行为方式：细节盘问

2、表达特点：谨言慎行

3、思维特点：有理有据

4、沟通要点：胜在专业

三、D型沟通技巧

导入案例：客户脾气暴躁，不听解释的案例

1、行为方式：自我中心

2、表达特点：说一不二

3、思维特点：掌控主导

4、沟通要点：胜在速度

四、S型沟通技巧

导入案例：客户墨迹，理解能力较差，反复询问的案例

1、行为方式：反应较慢

2、表达特点：委婉宽容

3、思维特点：回避压力

4、沟通要点：胜在信任

小组练习：客户画像分析，从文字、表情图、客户关注问题、思考逻辑、诉求分析等线上沟通场景识别客户沟通风格，并迅速匹配适宜的沟通模式。

第四讲 专业沟通篇：温度对话、投诉化解（1.5H）

一、沟通5大态度红线

案例导入：在线沟通客户会因为哪些问题从产品抱怨升级服务态度的抱怨？（举例说明）

1、推诿的态度

2、烦躁的态度

3、拒绝的态度

4、质疑的态度

5、随意的态度

二、对话4大温度技巧

1、用“我”表达尊敬

2、用“我可以”表达意愿

3、用“您能”缓解紧张

4、用“麻烦，好吗？”征求同意

5、尊崇可靠的话术

成果2：日常咨询类场景的温度对话训练和话术库优化

三、同理心表达技巧

1、Control:控制你的情绪

2、Listen:聆听客户诉说

3、Establish:建立与客户共情的氛围

4、Apologize:对客户的遭遇表达同情

5、Resolve:提出应急和预见性的方案

成果3：客户建议场景、服务或产品出现问题引发客户的投诉抱怨场景的沟通演练及投诉处理方案。

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• 李方：温度对话、满意沟通 ——信息化建设员工服务意识提升及沟通技能训练: 课程背景：21世纪所有的行业都属于服务业，服务是每个行业得以体现差异化、个性化的核心竞争力。服务能力的高低，影响甚至决定了企业的核心竞争力。因此，每家企业都会花大量财力人力费心打造企业形象和品牌，但可能一不小心，因为一句话或者一个推诿的行动，就会引发投诉，甚至流失客户。技术服务不仅是专业岗位，也是服务沟通的岗位，面对客户的抱怨和指责，容易产生负面情绪，特别是年轻技术工程师，因为缺少沟通软技能，稍有不慎，就会让客户感受业余又敷衍，不仅没解决问题，还会影响公司的整体服务形象。所以，温度对话、高情商沟通，通过专业服务提升客户满意度，这是每个技术服务工程师需要掌握的服务思维和沟通技巧。课程收益思维转变：以客户为中心，从客户需求出发，以卓越提升内外部客户满意度，最终将客户发展为忠实客户。实战演练：沟通的4大温度技巧，避免消极沟通5类态度，与客户实现有温度的对话；同时运用规范高效的问答技巧以及结构性表达方式，在表达中传递真诚，反馈中体现专业。分析客户投诉的原因，区分理性投诉和非理性投诉不同的处理方式，运用投诉处理的CLEAR法，制定完美的解决方案。冲突类沟通：专业高效的沟通技能，通过EOAC的积极沟通模式，探索内部同事需求、主动提出建议、积极行动承诺，提升合作效率，合理引导客户期望的同时寻求新的商机，创造双赢。授课对象：公司信息化建设部门、中后台支撑部门授课方法：工作坊形式包括理论讲授、案例分析、头脑风暴、场景演练等授课天数：1天（6H）课程大纲第一讲服务思维篇：体验时代、服务塑造护城河（1H）一、体验时代、时代变化生态环境的变化：产品同质化竞争，从以产品为中心到以客户为中心客户关系的变化：客户越来越主动、企业越来越被动从客户满意度到追求客户忠诚度：预见问题的发生、主动服务客户、独特的服务体验，为客户创造超越期待的价值，才能赢得客户的忠诚度二、体验时代、体验价值服务价值4个更：更高销售额、更多关键人认可、更深度的合作、更长期的合作关系服务关键时刻100-1=0：每个细节都是关键时刻、1个细节的敷衍可能会带来项目合作的整体服务负面体验三、体验时代、忠诚塑造（NPS解读）1、NPS定义：客户净推荐值，超越客户期待、发展客户为品牌的忠实客户2、NPS价值：客户忠诚的衡量指标3、NPS驱动：良好体验、极佳体验、绝佳体验给企业带来利润的分界点第二讲需求解读篇：客户至上、需求解读（2H）一、客户体验金字塔1、1.0初级体验：客户需求满足2、2.0轻松体验：过程无须太费周折3、3.0难忘体验：过程愉悦超越期待二、重点客户合理需求分析需求模型导入：KANO需求模型分析1、基本需求：服务仅仅是满足必须的需求，一旦没满足，必定引发客户投诉；2、期望需求：随着服务的投入，需求不断被满足，客户的满意度随之提升。3、兴奋需求：客户并没有提出这类需求，需要引导客户的需求，创新服务，超越客户的期待，客户满意度会快速提升。案例分享：某外贸营销企业、某制造企业、某SAAS系统、某芯片公司客户需求分析三、卓越服务3层级1、良好服务：被动满足客户服务2、优秀服务：提高工作效率，优化服务流程，节约客户时间，一站式解决客户问题，减少客户投入精力3、卓越服务：利用一切资源为客户解决问题，让客户产生信赖和依赖成果1：针对内外部客户分析3层需求，提升服务意识，创新服务思维、制定体系化的服务方案第三讲温度沟通篇：温度对话、避免暴力沟通（1H）一、沟通5大态度红线案例导入：在线沟通客户会因为哪些问题从产品抱怨升级服务态度的抱怨？（举例说明）1、推诿的态度2、烦躁的态度3、拒绝的态度4、质疑的态度5、随意的态度二、对话4大温度技巧1、用“我”表达尊敬2、用“我可以”表达意愿3、用“您能”缓解紧张4、用“麻烦，好吗？”征求同意5、尊崇可靠的话术成果2：日常咨询类场景的温度对话训练和话术库优化第四讲超标准沟通篇：积极探索、双赢沟通（2H）一、棘手场景的EOAC沟通模型导入：超出服务范围的客户需求，如果直接简单拒绝，会给合作带来消极的阻碍，应用EOAC沟通模式，探寻合作企业/部门需求，主动建议行动，让客户降低期望的同时感受积极的服务态度，提升了客户对我们的包容度，力求合作共赢。疑难场景列举（根据模板提前准备企业的案例）超过岗位标准的沟通场景超过部门范围的沟通场景超过合同范围的应急场景需要跨部门协调的紧急场景二、EOAC积极沟通模探索需求(Explore)主动提议(Offer)行动承诺(Action)满意确认(Confirm)成果3：结合企业的超标准需求沟通场景，运用EOAC的沟通模型，以客户为中心，探索客户需求、积极建议、主动行动，共同创造客户满意度。（提供模板，现场产出）

• 李方：温度对话、满意沟通 ——外贸企业员工服务意识提升及沟通技能训练: 课程背景：21世纪所有的行业都属于服务业，服务是每个行业得以体现差异化、个性化的核心竞争力。服务能力的高低，影响甚至决定了企业的核心竞争力。因此，每家企业都会花大量财力人力费心打造企业形象和品牌，但可能一不小心，因为一句话或者一个推诿的行动，就会引发投诉，甚至流失客户。技术服务型岗位不仅是专业岗位，也是服务沟通的岗位，面对客户的抱怨和指责，容易产生负面情绪，特别是年轻服务技术型员工，因为缺少沟通软技能，稍有不慎，就会让客户感受业余又敷衍，不仅没解决问题，还会影响公司的整体服务形象。所以，温度对话、高情商沟通，通过专业服务提升客户满意度，这是每个技术服务工程师需要掌握的服务思维和沟通技巧。课程收益服务思维转变：以客户为中心，从客户需求出发，以卓越提升内外部客户满意度，最终将客户发展为忠实客户。冲突类沟通：沟通的4大温度技巧，避免消极沟通5类态度，与客户实现有温度的对话；同时运用规范高效的问答技巧以及结构性表达方式，在表达中传递真诚，反馈中体现专业。分析客户投诉的原因，区分理性投诉和非理性投诉不同的处理方式，运用投诉处理的CLEAR法，制定完美的解决方案。超标准沟通：专业高效的沟通技能，通过EOAC的积极沟通模式，探索内部同事需求、主动提出建议、积极行动承诺，提升合作效率，合理引导客户期望的同时寻求新的商机，创造双赢。授课对象：外贸企业前中台及支撑部门全体员工授课方法：工作坊形式包括理论讲授、案例分析、头脑风暴、场景演练等授课天数：1天（6H）课程大纲第一讲服务思维篇：体验时代、服务塑造护城河（2H）一、体验时代、时代变化生态环境的变化：产品同质化竞争，从以产品为中心到以客户为中心客户关系的变化：客户越来越主动、企业越来越被动从客户满意度到追求客户忠诚度：预见问题的发生、主动服务客户、独特的服务体验，为客户创造超越期待的价值，才能赢得客户的忠诚度二、体验时代、体验价值服务价值4个更：更高销售额、更多关键人认可、更深度的合作、更长期的合作关系服务关键时刻100-1=0：每个细节都是关键时刻、1个细节的敷衍可能会带来项目合作的整体服务负面体验三、重点客户合理需求分析需求模型导入：KANO需求模型分析1、基本需求：服务仅仅是满足必须的需求，一旦没满足，必定引发客户投诉；2、期望需求：随着服务的投入，需求不断被满足，客户的满意度随之提升。3、兴奋需求：客户并没有提出这类需求，需要引导客户的需求，创新服务，超越客户的期待，客户满意度会快速提升。案例分享：某外贸营销企业、某制造企业、某SAAS系统、某芯片公司客户需求分析四、卓越服务3层级设计1、良好服务：被动满足客户服务2、优秀服务：提高工作效率，优化服务流程，节约客户时间，一站式解决客户问题，减少客户投入精力3、卓越服务：利用一切资源为客户解决问题，让客户产生信赖和依赖成果1：针对内外部客户分析3层需求，提升服务意识，创新服务思维、制定体系化的服务方案第二讲温度沟通篇：温度对话、避免暴力沟通（1H）一、沟通5大态度红线案例导入：在线沟通客户会因为哪些问题从产品抱怨升级服务态度的抱怨？（举例说明）1、推诿的态度2、烦躁的态度3、拒绝的态度4、质疑的态度5、随意的态度二、对话4大温度技巧1、用“我”表达尊敬2、用“我可以”表达意愿3、用“您能”缓解紧张4、用“麻烦，好吗？”征求同意5、尊崇可靠的话术小组讨论：日常咨询类场景的温度对话训练和话术库优化第三讲冲突类沟通：投诉补救、冲突化解（1.5H）一、客户投诉价值知识点：市场损害模型（Market Damage Model）1、最好的服务是第一次把服务做对2、最糟糕的服务是失望的客户沉默不语3、多形式听取客户之声，鼓励客户建议或谏言二、投诉补救原则1、理解：关注心情、解决事情2、克制：冷静面对、设法平息3、真诚：将心比心、换位思考4、快捷：即时即办、避免升级三、客户风格识别（DISC风格）1、 C型尽责型、细节沟通2、D型支配型、效率优先3、S型和蔼型：安全至上4、I型影响型：情感关怀四、服务补救的步骤（CLEAR技巧让客户心情晴朗）-需要企业提供案例1、Control:控制自己的情绪2、Listen:聆听客户诉说、探索提问1）封闭提问：确定方向2）开放提问：细节探索、真需求挖掘3）试探提问：引导方向3、Establish:建立与客户共情的氛围1）复述内容2）感同身受3）换位思考练习：同理心话术练习“如果我是您，的确、确实”等4、Apologize:对客户的遭遇表达同情（3种道歉方式的区别运用）不好意思很抱歉对不起5、Resolve:提出应急和预见性的方案1）方案123：解决当下、预防未来再次发生2）强调尊崇优先3）迅速行动4）责任到人5）节点反馈6）确认满意现场演练：根据企业课前调研的案例进行方案制定、话术设计及现场演练成果2：企业典型常见投诉案例的服务补救方案及沟通化解话术（提供脚本）课程初稿，课后定稿第四讲超标准沟通篇：积极探索、双赢沟通（1.5H）一、棘手场景的EOAC沟通模型导入：超出服务范围的客户需求，如果直接简单拒绝，会给合作带来消极的阻碍，应用EOAC沟通模式，探寻合作企业/部门需求，主动建议行动，让客户降低期望的同时感受积极的服务态度，提升了客户对我们的包容度，力求合作共赢。疑难场景列举（根据模板提前准备企业的案例）超过岗位标准的沟通场景超过部门范围的沟通场景超过合同范围的应急场景需要跨部门协调的紧急场景二、EOAC积极沟通模探索需求(Explore)主动提议(Offer)行动承诺(Action)满意确认(Confirm)成果3：结合企业的超标准需求沟通场景，运用EOAC的沟通模型，以客户为中心，探索客户需求、积极建议、主动行动，共同创造客户满意度。（提供模板，现场产出）

• 李方：温度对话、高效沟通 ——技术型员工服务意识培养及专业沟通技能提升训练: 课程背景：随着市场竞争的更加充分和产能日趋充足，不同行业都经历着从卖方市场到买方市场的焦灼和痛苦。市场的整体进步决定了传统以价格/产能为基础的粗放型增长越来越乏力。因此企业整体战略和经营必须向精细化、个性化上转变，用服务创造企业形象口碑，用服务打造更加友好产品体验，用服务创造新的增长点，用服务提升内部效率是所有面对竞争的企业必须面对的挑战。课程收益转变思维：从客户需求出发，以满意服务为起点，以极致服务促使客户再次购买或推荐，最终将客户发展为忠实客户。专业训练：超过服务范围和岗位标准的客户需求，如何运用EOAC的积极沟通模式，积极行动，主动建议，化解客户焦虑，每个环节都能成就客户满意。授课对象：技术实施部门、研发部门、质检部门等部门负责人及一线服务精英。授课方法：工作坊形式包括理论讲授、案例分析、头脑风暴、行动学习等授课天数：1天（6H）课程大纲第一讲服务思维篇：体验时代、服务塑造护城河（1H）一、客户从被动到主动导入：这是客户为美好体验买单的时代，客户要什么？1、1.0客户体验：客户需求满足2、2.0轻松体验：过程轻松容易3、3.0愉悦体验：情感依赖心情愉悦二、从标准服务到超越服务1、1.0标准服务（客户满意度）：被动满足客户服务2、2.0主动服务（客户费力度）：服务省心省时省力3、3.0卓越服务（客户忠诚度）：超越客户期待待客如家人第二讲服务心态篇：卓越服务、积极心态塑造(1H)一、积极心态、发力影响圈导入：目前困扰的工作场景和事件是什么？1、消极被动的人紧盯关注圈2、积极主动的人专注影响圈三、压力舒缓、心态培养1、情绪压力舒缓1）重新认识压力测试：压力自我诊断，分析压力来源：压力与幸福同在2）情绪压力舒缓分享：压力舒缓的自我排解4法3）正能量分享2、积极心态塑造1）寻找属于自己的心流2）减少自我负面暗示3）正向循环与负向循环沟通第三讲沟通礼仪篇：温度对话、投诉化解(2H)一、沟通5大态度红线案例导入：在线沟通客户会因为哪些问题从产品抱怨升级服务态度的抱怨？（举例说明）1、推诿的态度2、烦躁的态度3、拒绝的态度4、质疑的态度5、随意的态度二、对话4大温度技巧1、用“我”表达尊敬2、用“我可以”表达意愿3、用“您能”缓解紧张4、用“麻烦，好吗？”征求同意三、对话3大温度提升技巧1、据实赞美2、据实感谢3、适时关怀4、尊崇可靠的话术三、同理心表达技巧1、Control:控制你的情绪2、Listen:聆听客户诉说3、Establish:建立与客户共情的氛围4、Apologize:对客户的遭遇表达同情5、Resolve:提出应急和预见性的方案成果1：客户建议场景、服务或产品出现问题引发客户的投诉抱怨场景的沟通演练及话术。第四讲沟通谈判篇：超标需求、双赢沟通(2H)一、EOAC积极沟通案例导入：超出服务范围的客户需求，如果直接拒绝，会给客户带来消极的体验，直接拉低客户满意度。所以，应用EOAC沟通模式，探寻客户需求，主动建议行动，让客户缓解焦虑，感受我们积极的服务态度，提升了客户对服务的包容度，换来客户的信任，合作共赢。疑难场景列举（根据模板现场具体案例）超过岗位标准的沟通场景超过部门范围的沟通场景超过合同范围的应急场景需要跨部门协调的紧急场景二、EOAC积极沟通模式探索需求(Explore)主动提议(Offer)行动承诺(Action)满意确认(Confirm)成果2：超标准需求的双赢沟通话术及解决方案

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