成远：客户关系经营与顾问式销售

课程背景：

作为一个从事ToB大客户销售的销售人员，面对客户方几个几十个的项目组成员，你是否会经常处于以下的两难境地？

这么多人的关系怎么做呢？到底应该做谁的关系？

丢单了，客户说对手讲标比我们好，真的就因为这个吗！

为什么客户总是有意外要求和想法？他们到底想要做什么？

都说要建立标准，但是我们的尝试客户都不认啊！

项目越大，客户方选型人就越多，高层够不着，低层不管用，做关系一头雾水，到底应该怎样排兵布阵？客户组织层级多，各有各的关注，各有各的难点，提出的解决方案总是有褒有贬，方案到底应该怎么取舍？销售过程总是不从容，跟着客户的指挥棒一会儿东一会儿西，太多的应急和应变，过程能不能掌控，从容有序，水到渠成？

基于如上，本课程将着重研究这些ToB大项目销售问题，展示大项目销售必须遵循的底层逻辑。培训老师将自己20多年的大项目销售经验融入世界领先的销售理论，并结合主流头部公司经由实战经验萃取的大项目销售方法论，通过知识讲解、案例教学、学员分组讨论等多种形式，与学员共鸣共修；帮您识别看透大项目销售，理清要遵循的原则，达到提升业绩、少走弯路、尽快出圈的目的。

课程收益：

● 学会大项目销售必须遵循的三个底层逻辑，提高效率少走弯路。

● 掌握界定客户问题的方法，匹配客户心仪的解决方案。

● 把握以客户为中心的本质，直面问题提升客户价值。

● 梳理采购业务，把销售流程融入客户的采购流程，顺畅推进项目。

● 运用客户关系的理论和技巧，让项目胜出水到渠成。

课程时间：2天，6小时/天（本课程可根据客户要求定制一天版）

课程对象：ToB销售相关销售代表、销售经理、销售总监、售前专家

课程形式：课前作业+知识讲授+小组研讨+案例练习

课程模型：

课  程  大  纲

1. 认识大项目销售的成长遵循

导入：小麦棋盘

互动：谁理解平台经济投资人的算法？

1. 商业的幂次增长理论

互动：你身边的大销售与普通销售到底有什么不同？

互动：销售的明牌和暗牌

1. 大客户销售的3个底层逻辑
   1. 以客户为中心直面问题
   2. 与采购同频的大项目销售流程
   3. 以圈层和利益为核心的大项目客户关系
2. 以客户为中心直面问题

导入：现代销售理论的进化史——以客户为中心是无选之选

案例：20世纪全球最伟大的女销售安妮·穆尔卡希

1. 为什么必须是以客户为中心的销售
   1. 现代销售理论进化历史
   2. 产品销售的穷途末路
   3. 没有选择的选择
   4. 什么是真正的以客户为中心

案例：安妮·穆尔卡希的成长之路

1. 直面问题的担当
   1. 客户的逻辑结构与业务结构
   2. 客户问题的产生与走向
   3. 紧盯客户，关注项目
   4. 紧盯问题，关注价值
   5. 界定问题的方法
      1. 金字塔结构
      2. 摸底图
      3. 与客户同频
         工具：需求摸底图
2. 与采购同频的销售过程
   1. 理解采购
      1. 采购是有约束的生产任务
         1. 时间约束
         2. 质量约束
         3. 流程约束
         4. 考核约束
      2. 销售是采购的对应方
         1. 因为采购所以销售
         2. 买方市场

互动：销售的出路在哪里？

1. 与采购同频的大项目销售流程
   1. 了解客户
      1. 客户的问题：我到底是什么问题？怎么解决我的问题？
      2. 销售的任务：客户画像、理解客户的问题（业务驱动力）、建立信任PICC
      3. 验证：与客户建立了沟通、完成客户画像
      4. 发现商机
         1. 客户的问题：他们真的了解我们的需求吗？
         2. 销售的任务：确认需求、评估是否存在商机、发掘强制事件
         3. 验证：发掘了强制事件
      5. 确立商机
         1. 客户的问题：他们能满足我们的需求吗？
         2. 销售的任务：客户的正式决策标准：创建独特商业价值
         3. 验证：客户的规划和业务需求已确认
      6. 确认解决方案
         1. 客户的问题：他们的解决方案真的可行吗？风险比较低吗？
         2. 销售的任务：阐述解决方案的商业价值、与关键决策人建立关系
         3. 验证：客户认同解决方案的可行性
      7. 制定解决方案
         1. 客户的问题：他们的解决方案能够达到我们预期的价值吗？
         2. 销售的任务：与客户共同制定解决方案、完善解决方案
         3. 验证：就方案和价格，双方达成有条件的一致
      8. 完成销售
         1. 客户的问题：他们能不能有效的实施解决方案啊？
         2. 销售的任务：对解决方案要进行必要的完善、异议处理
         3. 验证：签署合同
      9. 实施解决方案
         1. 客户的问题：他们能够兑现承诺吗？
         2. 销售的任务：安排项目团队、项目进度表及里程碑
         3. 验证：客户满意度
2. 构建大项目客户关系
   1. 客户关系的重要性
   2. 客户关系的层次
      1. 关键人关系
         1. 结盟才是关键人关系的终点
         2. 通达结盟的路径是什么：黑曼路径
         3. 关键人的公司利益
         4. 关键人的个人利益
         5. 销售要做大自己的利用价值
         6. 关键人关系12全场景
         7. 关键人关系9*9验证
      2. 项目关系
         工具：项目关系模型
         工具：关键人关系的12全场景图
         工具：关键人关系的9*9验证
   3. 客户关系地图
      1. 关键人标签分析
         1. 权力：组织架构图
         2. 角色：审批者、决策者、评估者、用户、顾问
         3. 动机：财务动机、业务动机、关系动机、过程动机、技术动机
         4. 反馈：增长模式、问题模式、平衡模式、自满模式
         5. 行为风格：支配型、影响型、稳健型、顺从型
         6. 亲密度：陌生、接触、交往、私密
         7. 支持度：良师益友、支持者、中立、非支持者、敌人
         8. 诉求：公司利益、个人利益
      2. 项目圈层
         1. 核心圈
         2. 政治圈
         3. 观望圈
      3. 影响力分析
         1. 组织内
         2. 组织外
         3. 影响线
      4. 规划项目关系
         1. 合格性
         2. 经济性
         3. 安全性
            工具：客户关系地图
            案例分组练习：绘制航汽集团客户关系地图