张庆均：一剑封喉金牌销售—精准营销系列课程

课程背景：

没有卖不出去的产品，只要卖不动的销售人员。企业的生存之本就是利润，而销售人员是创造利润的主要力量。全方位立体打造金牌销售能力，做到一剑封喉，让客户彻底爱上产品，毫无反抗之力是销售团队终极目标。

课程重点：

● 完整覆盖金牌销售人员的整个成长周期需要的技能

● 从现实案例中掌握金牌销售的必杀技能

● 丰富的实战技巧与场景应用，直接套用工作中，提高效率

● 透彻分析消费者心理及应对，有效促进成交

● 强化销售人员情商态度的职业化转换

● 全方位的客户维系方法，较少公关失误，确保客户的有效转化

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：营销工作实践者/销售工作管理者

课程方式：项目研讨+案例分析+现场演绎

课程目录：

● 销售基础——市场行情 | 职业化商务礼仪 | 职业化情商与态度 | 狼性精神

● 话术流程——销售背景分析 | 商务话术定制 | 销售心经 | 客户开发流程

● 心理战役——读懂客户 | 销售行为学 | 消费心理投射

● 谈判战术——植入信任感 | 谈判心理分析 | 谈判思路 | 成交7法

● 电销维系——电销技巧 | 二次邀约 | 成交维系

● 公关处理——客户个性划分 | 投诉应对 | 公关处理 | 客户忠诚度培养

课程大纲

第一讲：销售基础

一、市场行情分析

1. 市场行情竞争后的必然产物是什么

2. 客户诉求升级后的理性与感性如何平衡

3. 卖买市场转化后的市场主导

案例分析：传统行业的兴衰史启发营销思路转型

二、职业化商务礼仪

1. 如何让人一见倾心？

项目研讨：何为职业化的行为表现？

视频教学：职业化商务礼仪案例分析

1）职业化着装

2）职业化语言

3）职业化动作

三、职业情商与态度

视频教学：何为职业情商与态度

1. 职业情商

2. 职业态度

四、狼性精神

1. 都市丛林生存法则

2. 狼性争取精神

1）野性/匪性/团队

2）心态平和/心情平静

3）有勇有谋/团队协助

3. 战斗本色

第二讲：话术流程

一、销售背景分析

案例分析：世界巨头的轰然倒下

案例分析：新生代企业的崛起之路

1. 市场行情分析

2. 竞争对手分析

项目研讨：SWOT分析法

二、商务话术定制

1. 品牌价值传递

1）品牌的价值

2）品牌二次定位

3）二次定位三部曲

项目研讨：如何让客户十秒钟记住你的公司

2. 产品价值传递

项目研讨：金字塔产品价值构建法

项目研讨：USP介绍法实战及应用模拟

项目研讨：FABE场景冲击实战及应用模拟

项目研讨：OLET关注点转移实战及应用模拟

项目研讨：FC功能配置实战及应用模拟

项目研讨：快速定制品牌及产品的销售话术

3. 竞品应对技巧

项目研讨：优势竞争法

项目研讨：劣势竞争法

项目研讨：平行交流法

项目研讨：六脉神剑法

三、销售心经

1. 以攻为守的发问逻辑

1）用问的方式去说

2）用问的方式去听

3）用问的方式去答

4）用问的方式去想

案例分析：客户发问技巧

案例分析：上司发问技巧

案例分析：下属发问技巧

2. 换位思考利他精神

1）自我角度

2）无他角度

3）无我角度

案例分析：产品的营销口号

案例分析：自我消费经历分享

案例分析：跳出局内，三方描述

3. 陈述式销售

案例分析：模糊销售呈现

案例分析：清晰销售呈现

案例分析：陈述销售呈现

4. 细节带入引导式思维

1）视觉细节呈现

2）强化场景带入感

四、客户开发流程

1. 拜访准备

1）面谈前的软件准备（拜访客户前的准备工作占签单成功的80%）

2）面谈前的硬件准备

2. 客户开发思路

1）有效破冰：设定开场剧本

2）储备沟通：准备话题内容

3）挖掘痛点：建立合作需求

4）设定背景：切入合作主题

5）销售价值：抛售关键卖点

6）尝试缔结：初步假定成交

4）深化合作：清除购买异议

8）再次缔结：再次假定成交

3. 后续维系技巧

项目研讨：大客户开发规划

第三讲：心理战役

一、读懂客户

1. DISC在销售中的运用

1）老虎性格解读及销售应用

2）孔雀性格解读及销售应用

3）考拉性格解读及销售应用

4）猫头鹰性格解读及销售应用

2. 如何洞察并左右客户的思维

二、销售行为学

1. 把握客户痛点和产品卖点

1）痛点：痛苦抱怨纠结

2）痒点：想要向往激动

3）卖点：特色巧妙展示

2. 找到销售成交的引爆点

1）人员属性：礼貌/热情/耐心/尊贵/专业服务

2）流程属性：效率/保障/细节/利益

3）企业属性：仗义/认同/荣誉

4）商品属性：实惠/时尚

三、消费心理投射

1. 心理与行为的投射解读

2. 消费心理的常见的行为表现及实战应用

项目研讨：告知效应实战应用及案例分析

项目研讨：中杯原理实战应用及案例分析

项目研讨：零成本的成本实战应用及案例分析

项目研讨：供求关系谬论实战应用及案例分析

项目研讨：价格相对论实战应用及案例分析

项目研讨：定制产品的营销心理策略

第四讲：谈判战术

一、植入信任感

1. 人为何会相信另一个人？情感认同

2. 导入信任体系

项目研讨：如何让客户快速建立商务信任

二、谈判心理分析

1. 主观因素拆解

2. 客观因素拆解

案例分析：生活中的主观引导客观影响

三、谈判思路

1. 谈判三元素

1）信心的决定性

2）平等的决定性

3）机会的决定性

2. 谈判宏观思路

案例分析：消费心理的延展与应用

案例分析：节奏倒逼的延展与应用

四、成交7法

1. 少点套路，多点真诚

2. 目之所及，不以为真

3. 高效成交7连招

第五讲：电销维系

一、电销技巧

案例分析：客户一直忙碌婉拒电话如何破局

1. 电话销售的素质

2. 如何做好电话销售

1）明确呼出的目的

2）明确呼出的效果

3）FQA的应对准备

4）所需资料的准备

3. 电话销售沟通技巧

1）呼出硬件储备

2）呼出人员状态调节

3）调动客户接听情绪

4）开场白的技巧

二、二次邀约

1. 客户标签管理

2. 回访时间管理

3. 回访内容管理

4. 回访方式管理

三、成交维系

1. 成交待完客户维系技巧

2. 常规维系技巧

3. 特殊维系技巧

4. 角色转换维系技巧

5. 礼尚往来维系技巧

6. 资源互助维系技巧

7. 28原则的个性化有效服务

案例分析：不寻常的生日礼物

案例分析：个性化联谊活动

案例分析：大客户的个性化服务案例介绍

第六讲：公关处理

一、客户个性划分

1. 完美型客户

2. 助人型客户

3. 目的型客户

4. 自我型客户

5. 思考型客户

6. 忠诚型客户

7. 乐天型客户

8. 领袖型客户

9. 和事老型客户

二、投诉应对

1. 投诉发展轨迹

2. 投诉应对策略

三、公关处理

1. 互联网下的公共关系理解

2. 客户投诉定义

3. 公关危机定义

案例分析：互联网下的公关处理解读

4. 公关危机处理思路

1）以守为攻

2）速度领先

3）协同合作

5. 处理技巧

1）锚定效应法则

2）对半让步法则

3）BATNA法则

四、客户忠诚度培养

1. 保有客户的培养价值分类

1）落叶型

2）无果型

3）枯萎型

4）长青型

2. 常青企业的“3C”原则

1）角色character

2）社群community

3）内容content

3. 五步建立公司角色

4. 四步建立社群原则

5. 区分建立内容原则

1）彰显产品

2）彰显服务

案例分析：新生代企业如何培养客户忠诚度直接冲击传统行业