课程概要
培训时长 : 1天
课程价格 : 扫码添加微信咨询
课程分类 : 渠道销售
课程编号 : 3548
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适用对象
销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员
课程介绍
一:课程目标:
- 让学员认识到区域市场的开发是企业品牌和发展战略的延伸,如何高效提升市场占有率。
- 让学员在学习现场设计和掌握公司在市场开发中的目标市场选择策略。
- 使学员掌握在市场开发中的角色认知和如何成为一个高效拓展者的专业技能。
- 使学员演练开发新市场的步骤,并且描述使用本步骤带来的绩效。
- 分析企业在未来新市场中的政策和策略性方略,正确确定准客户,并设计选择指标。
- 帮助学员实现准客户的分级管理,最佳的分级管理技术与高绩效的关系。
- 根据客户的需求和客户的开发进程可掌控程度设计客户开发计划并实施。
- 使学员在计划的执行中掌握如何掌握时间管理技巧和行动管理技巧。
- 如何通过销售沟通技术判断客户的核心需求(机构需求和个人需求)。
- 针对客户提出的异议,如何策略和技巧性的应对,应对方法演练。
二:课程收益:
- 建立互联网时代品牌特许经营渠道分销新营销理念;
- 清晰认识到渠道对企业整体战略实现的重要价值;
- 能准确分析与判断企业渠道管理中的问题;
- 科学制定渠道发展策略和分销效能;
- 合理划分销售区域与发展销售网络;
- 合理设计渠道开发与拓展计划;
- 有效改善渠道的业绩与贡献;
- 掌握发展地区渠道商的拓展规划;
课程提纲:
第一单元:互联网营销环境下O2O渠道发展
- 互联网时代营销方式的转型
- 互联网时代的渠道扁平化趋势
- 企业竞争焦点:渠道平台化
- 营销竞争焦点:渠道共生化
- 企业渠道模式的发展新趋势
- 讨论
- 品牌O2O渠道管理中的普遍问题
- O2O渠道管理的挑战
- 渠道管理重心下移
- 伙伴关系管理
- O2O渠道管理区域细分化
- 渠道分销的立体构成
- 客户细分与渠道分销渗透
- 渠道的定位与策略制定
- 案例分析
第二单元:渠道布局与结构规划理解
- 企业的渠道功能价值
- 如何做渠道规划
- 层级规划
- 体系规划
- 渠道成员发展规划
- 渠道成员的分类
- 四个关键因素
- 客观因素
- 以品牌为中心网络构建的核心要素
- 以渠道为核心的销售管控体系设计
- 基于区域市场地位和特征的渠道设计
- 案例分析:基于品牌的渠道管控模式
第三单元:有效的O2O渠道发展与空白市场开发
- 我们为什么缺乏有效的客户?
- 空白市场构成原因
- 分析市场竞争格局
- 确定自己的竞争空间
- 如何制定市场开发计划
- 市场开发的策略
- 核心客户开发法
- 标杆客户开发法
- 中心网络开发法
- 下级客户“托”开发法
- 拓展渠道商时常出现的问题
- 渠道商的拓展
- 客户选择(选择优质客户)
- 客户选择(流程)
- 客户选择(客户评定程序)
- 客户选择《核心渠道商评定表》
- 拓展渠道商避免的四个误区
第四单元:有效的渠道招商策略与营销体系
- 招商软硬件系统规划
- 招商硬件体系
- 招商软件体系
- 商业价值包装
- 渠道盈利模式分析
- 招商卖点创意及规划
- 招商政策撰写
- 经销商项目投资分析
- 招商设计
- 招商队伍培训辅导与打造
- 招商项目官网招商建设
- 招商网页文案撰写
- 招商网页的设计
- 招商海报设计
- 招商软文撰写
- 招商DM设计与印刷
- 招商商情杂志的设计与指导
- 招商营销推广
- 渠道招商推广规划、策划
- 招商渠道媒体计划与执行
- 招商渠道媒体监测与优化
- 系列软文的发布与推广
- 招商商机展示与推广(包括网站、数据库、杂志、地面门店、呼叫中心)
- 招商队伍的客户谈判跟踪、咨询辅导
- 招商工具
- 招商合同撰写
- 招商百问百答
- 电话邀约话术方案
- 招商项目说明书
- 招商项目委托书
- 加盟商邀请函
- 招商考察申请表
- 加盟商创业指导书
- 招商会策划
- 招商会策划创意方案(主题策划)
- 招商会流程表
- 招商会准备资料表
- 招商主持稿
- 招商会演讲稿
- 招商会物料设计方案
- 招商人员的指导
- 招商会的过程指导
- 招商会的订货指导
- 招商会经销商激励
第五单元: 渠道招商营销成功实践
- 信企业(关键词:实力、信誉,能力、战略、远见)。
- 信价值(关键词:消费观念、消费行为)
- 信模式(实效、管理规范,可操作性强)
- 信利润:()有钱可赚、利润空间大)
- 信合同:()合同严密、责权利明确)
- 案例分享
任朝彦老师的其他课程
- • 任朝彦:基于市场竞争力的渠道发展与高效管理
- 企业互联网企业问题背景与价值认知:当前在企业里,渠道只停留在对渠道的开发和发展,对企业整体渠道缺少系统分析和规划;对渠道发展缺乏战略思考,对中长期发展战略缺乏规划,不能做好长期、中期和短期利益平衡;对渠道认识停留分销通路层面,没有意识到渠道是向目标客户传递企业价值的通路;对渠道的价值认识只在功能层面,没有意识到它是企业的资产,渠道非功能而是业务增值的一组活动的集合;缺少对企业和渠道之间的双向价值需求分析,不能把握渠道商的真正需求,从而不能有效驾驭渠道;难也实现公司的渠道战略;在中间商的选择上没有基于公司渠道战略的指标和基本原则,只是营销人员凭感觉和机会的开发,致使渠道不具备持续发展的潜力,发展潜力没有正确获得评价;对渠道发展没有全程专业管理系统设计,不能根据发展的不同阶段进行有效的评估分析,不能有效使用渠道存量资源和客户资源推动渠道的竞争力;渠道发展中缺少系统分析与梳理,不能形成合力,对渠道用户没有一个规范的培训激励措施,致使部分区域的渠道对产品缺少分销动力和信心;渠道管理者职业素养和专业能力缺乏系统培训和监管,导致对中间商的开发、管理、辅导、整合优化、能力提升缺乏系统的专业体系;在渠道推广方面目的不明确,针对性不强、渠道推广对渠道的绩效拉动成效不明显;对渠道用户激励千篇一律,客户关系管理不能形成策略指向,不能有效达到分销目的和分销绩效;课程收益: 建立新竞争环境下企业信息化解决方案性产品的渠道分销管理理念;清晰认识渠道对企业和互联网企业竞争力的关键作用;能准确分析与判断企业和互联网企业渠道管理中的问题;从而制定出解决方案;科学制定渠道发展策略和分销效能指标;使渠道工作成为一组企业和互联网企业增值活动;以挖掘渠道潜力为中心,提升渠道的竞争力;从渠道的网络,网线,网流,网点的构造思路出发,将渠道变为公司区域资源;掌握渠道管理的基本流程和工具,有效改善渠道的业绩与贡献;掌握中间商的开发、管理、辅导、整合优化、能力提升的系统流程和工具;通过不同发展阶段的发展目标,有效激励渠道的积极性,提高渠道的忠诚度;通过专业训练改善渠道管理者的职业素养和专业能力,强化狼性和柔性工作品质;课程提纲:第一单元:企业和互联网企业新竞争环境下渠道发展转型企业和互联网企业渠道管理现状剖析企业和互联网企业竞争焦点信息化产品营销竞争焦点转移企业和互联网企业渠道模式的发展新趋势分析:现阶段企业和互联网企业渠道管理中的普遍问题企业和互联网企业渠道管理的新挑战渠道管理重心下渠道伙伴关系新管理模式渠道发展的新机会渠道的定位与策略制定客户细分与渠道分销渗透战略案例分析第二单元:企业和互联网企业渠道布局与结构规划提问:为什么企业要通过渠道来销售企业和互联网企业的渠道功能和资产价值企业和互联网企业整体渠道系统以市场占有率和控制率为中心的渠道规划管理掌握力的层级规划渠道用户发展规划渠道用户的分类和开发渠道能力发展的四个关键因素以渠道为核心的销售管控体系设计基于区域市场地位和特征的渠道设计案例分析:基于市场竞争力的渠道管控模式第三单元:企业产品有效的渠道发展我们为什么缺乏有效的渠道?为什么要选择和管理渠道?我们关注渠道能力还是资源?甄选渠道时常出现的问题渠道发展体系客户选择(选择指标)客户选择(流程)客户选择(客户评定程序)客户选择《核心渠道评定表》选择渠道避免四个误区发掘渠道短板如何有效并针对性评估渠道案例分析第四单元:渠道高绩效管理辅导与能力提升为什么要对渠道进行管理?渠道管理的重要性渠道用户的发展渠道管理的模式渠道管理系统的建立渠道管理内容如何赢得渠道的尊重和支持渠道最需要什么?怎样与渠道发展的长久合作关系?最有效的渠道发展与管理策略管理地区渠道商的四字真经渠道有效管理—渠道计划与渠道需求的结合管理——渠道(销售)评估渠道服务、管理的基本工作内容渠道服务、管理的基本工具渠道服务、管理的基本途径渠道服务、管理的基本角色渠道服务、管理—如何呈现您的专业能力建立一个渠道管理标准塑造一个渠道现实标杆渠道的专业沟通力如何以渠道利益为中心进行沟通不仅仅是说服,而是如何达成执行计划如何辅导渠道辅导渠道的专业工具以提升客户资源潜力为中心的辅导辅导不是目的,能力指向绩效才是目的如何让渠道认识自己的短板如何让渠道认识自己的发展误区把辅导变为一种激励辅导中的督导有效推进渠道自我审视和改变如何有效驱动渠道的资源和能力案例分析第五单元: 渠道的高绩效控制渠道控制要素渠道冲突的应对渠道控制力的力量源泉对渠道的控制力渠道竞争力公式=资源+能力+品牌+技术+策略控制渠道的主要手段如何有效掌控销售渠道 远景、品牌、服务、管理、利益掌控的工具 第六单元: 如何建立渠道忠诚度如何建立良好的客情管理提升渠道客户关系(客户忠诚度)?有多少种方式可以让我们做客情建立良好客情要诀建立良好客情的禁忌第七单元: 如何提升渠道业绩和持续竞争力渠道竞争力的观念突围渠道竞争力的行动突围渠道竞争力公式渠道从通路变为平台做市场中的专家合作伙伴建立专业的渠道共赢思维第八单元: 全渠道规划,设计,管理,激励案例演练分组模拟演练----指导性角色演练:如何与渠道沟通
- • 任朝彦:基于品牌竞争力的渠道构建与渠道客户开发
- 一:企业渠道发展中最突出的10个问题:渠道不仅仅是分销网络,而且是向目标客户传递企业价值的通路,产品只是载体;渠道不仅是产品与客户的通路,最重要的是企业的资产,渠道非功能而是增值的一组活动集合;渠道中同一地区的中间商之间的互相竞争,同级渠道成员恶性竞争相当严重;在中间商的选择上没有明确的标准和规定,只是销售人员凭感觉和机会,经销商不具备持续发展的潜力;渠道的整体构建缺乏区域性规划,渠道成员发展缺乏专业销售策略与技巧;对渠道发展缺乏战略思考,对中长期发展战略缺乏规划,不能做好长期、中期和短期利益平衡;没有标准支持选择评价分销商,分销商的信誉层次良莠不齐,发展潜力没有正确获得评价;不能有效提升业绩?对中间商的开发、管理、辅导、整合优化、能力提升缺乏系统的体系和运营;渠道推广针对性不强、目的不明确,渠道推广的可操作性较差;渠道激励千篇一律,不能有效达到分销目的和分销绩效;二:本课程对企业的价值与承诺:建立新时期的渠道构建与发展理念;清晰认识渠道对企业营销的重大作用;能准确分析与判断企业渠道管理中的问题;科学制定渠道发展策略和分销效能;合理划分销售区域与发展销售网络;合理设计渠道结构;掌握渠道管理的基本技巧;有效改善渠道的业绩与贡献;掌握发展地区经销商的拓展个规划;有效激励经销商的积极性,提高经销商的忠诚度;通过渠道管理和经销商激励提升来提高营销业绩; 课程提纲: 第一单元:新竞争环境下渠道发展与构建企业竞争焦点:渠道分销效能营销竞争焦点转移企业渠道模式的发展新趋势讨论:企业渠道管理中的普遍问题企业渠道管理的挑战渠道管理重心下移伙伴关系管理渠道管理区域细分化渠道分销的立体构成客户细分与渠道分销渗透渠道的定位与策略制定案例分析第二单元:渠道布局与结构规划策略提问:为什么企业要通过渠道来销售?企业的渠道功能区域渠道市场的规划如何做渠道规划层级规划价格体系规划渠道成员发展规划渠道成员的分类四个关键因素客观因素以品牌为中心网络构建的核心要素以渠道为核心的销售管控体系设计基于区域市场地位和特征的渠道设计案例分析:基于品牌的渠道管控模式第三单元:有效的渠道发展与经销商开发我们为什么缺乏有效的渠道?为什么要选择和管理渠道?甄选经销商时常出现的问题经销商发展客户选择(选择优质客户)客户选择(流程)客户选择(客户评定程序)客户选择《核心经销商评定表》选择经销商避免四个误区渠道考核如何有效并针对性评估经销商观念突围行动突围渠道竞争力公式渠道合作的变革做市场中的专家合作伙伴建立专业的销售渠道思维确定目标,重点支持持续发展提高渠道竞争力第四单元:如何向经销商专业销售最有效的经销商发展与销售策略经销商销售行为学经销商关注的问题和机会经销商说服与业绩提升如何提升经销商的销售能力提升销售能力的基本工具提升销售能力的基本途径衡量一个经销商的最佳绩效标准;第五单元: 如何建立渠道商忠诚度如何建立良好的客情提升经销商客户关系(客户忠诚度)?有多少种方式可以让我们做客情?建立良好客情要诀建立良好客情的禁忌第六单元: 互联网时代的营销模式与渠道发展互联网发展趋势与企业变革互联网营销与消费行为学线上营销与线下营销的趋势(O2O)网络营销工具的升级网络营销的发展趋势互联网营销对渠道的影响渠道新模式与渠道体系新发展如何面对互联网的变革经销商在互联网时代的角色与转型
- • 任朝彦:销售管理部属辅导与绩效提升
- 一、课程产生背景:90%的营销经理人对下属是放养式成长,对下属的胜任力提升缺乏有效方法;中国企业的销售人员胜任岗位的平均时间比国际公司长近1.5年时间,为何;85%的营销经理人不会使用辅导和激励技巧,销售人员缺乏持续动力;管理的核心任务为什么是辅导,它起到的杠杆作用是什么;辅导不是“说教”,如何有效把握过程、方法、技巧推动绩效;如何让新销售人员快速进入工作状态并保持自我成长要领;销售人员达成目标指引中的强刺激和强拉力是什么;销售管理者如何在销售人员发展中进行角色的交叉运用;如何提升下属的学习成长动力,销售管理者的工作系统如何转型;如何开展一场有效的辅导计划,绩效与辅导的关系;如何在辅导中转型为一个合格的管理教练;面对资格老,不愿意学习,产生组织惰性的销售人员如何辅导;面对“问题销售人员”如何针对性地设计辅导方案;对新时代背景下成长起来的85、90后销售人员如何辅导与绩效改善;对不同态度强度,能力强度的销售人员如何有效辅导与改善; 二、本课程学员的收益 :掌握营销经理人的首要任务是什么;通过营销经理人管理任务的梳理,从新定义自己的角色和价值;一个卓越的销售管理者首先是有效的辅导者和激励者;掌握辅导的流程、路径、方法、技巧,有效提升销售人员绩效;通过有效的辅导,创造一个合作的软环境,促进销售人员融入工作情景;通过有计划的辅导设计,提升销售人员对目标的坚定信念和能力;掌握来自500强企业的销售人员辅导和激励技巧;通过辅导与激励,让学员转型为教练式营销经理人;从辅导中熟练掌握一套能促进上下级承诺的行动计划;掌握如何面对资深销售人员的辅导;掌握如何抓住有效时机进行辅导;针对对象:部门经理、营销经理、项目经理、资深经理、绩效经理、销售导师。 三:本课程的课程提纲:第一单元:销售管理者的关键能力与高绩效路径从销售到管理从新认识销售管理者的核心任务销售管理者的四大工作重点四大工作重点逻辑图为什么“销售人员指导”是核心销售绩效的杠杆效应销售管理者的工作体系高绩效路径与部属发展第二单元:销售目标管理和高效管控要素销售管理体系销售目标体系与计划体系要素销售工作量化的方法定量化、明确、可衡量定期检查与评估好成绩源于不断的跟进成功的团队重管控如何对销售团队进行管理控制何明确销售团队管理控制的要点.如何利用日常活动的基础表格如何在管理中推行管理表格 第三单元:达成销售目标、计划的有效辅导分析:在企业中常见的辅导陷阱?案例:惠普的绩效计划与销售人员发展?销售管理者对销售人员发展辅导的意义为什么辅导?领导、管理、辅导的区别辅导与管理在具体行为上的差异销售管理者的角色新挑战成为辅导者的益处卓越辅导者的能力素养与要求辅导者的个人品行有效辅导的四个核心基础1、尊重人的差异性2、以身作则,言行一致3、教导、考核、发展并重4、关爱辅导的关键8个流程1、观察行为2、发现差异3、与销售人员对话4、说明重要性5、提出改善意见6、示范演练7、陪同作业8、追踪纠偏辅导的5个关键技巧有效的辅导技巧一:积极聆听聆听的原则同理心的回应抓关键词给予肯定有效的辅导技巧二:建立信任分享进步期望值与成长领导的重视有效的辅导技巧三:解决问题提问与确定澄清事实与障碍确定一些焦点有效的辅导技巧四:反馈如何客观地反馈和积极地回应反馈的原则反馈应注意的问题有效的辅导技巧五:共同制定行动方案如何使用GROW辅导模型演练:辅导面对面能力提升的三个台阶销售人员的心智模式训练工程以职业化为导向的培训规划如何让销售新手“单飞”“放单飞”前的系统训练与测试“老鸟”随岗辅导的重要意义及内容销售动作的随岗训练程序和固化如何保障“新鸟”爱上销售公司沟通平台辅导个别辅导电话辅导实际案例演练第四单元:销售人员绩效差距分析与有效改善被辅导者的实际工作观察工作协同分析工作系统分析聚焦问题和瓶颈有效诊断绩效计划制定如何与销售人员讨论行动计划行动计划要领制定教练行动计划 绩效沟通绩效改善的执行和跟进 有效评估绩效面谈要领获取下属对绩效的反思和检讨发现与引领技术有效建议让下属接受提升绩效的行动方案如何进行双向承诺的可行行动方案执行