梁海恩：高效业务数据分析

【课程背景】

客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！

目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理
• 从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能

【课程收益】

• 针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案
• 注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）
• 注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”

【课程对象】

• 一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；
• 区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。

【课程时间】1天

【课程大纲】

导入：

销售数据分析培训的目的、范畴与方法

指标、数据、信息与知识

销售数据数据分析流程

1. 销售管理需求

1.销售预测（Forecast）

2.现状监控（Monitor）

3.业绩评估（Evaluate）

4.诊断问题（Diagnose）

5.发现机会（Explore）

1. 销售数据管理

1.业务指标建立

• 如何围绕一个业务主题建立衡量指标体系？

2.数据清单管理

• 数据的获取与共享
• 数据有效性
• 数据记录与数据库

1. 销售分析流程

1.确定业务主题

2.明确对比关系

3.适当的表现形式

4.Workshop：ABC零售商箭牌生意回顾数据整理

1. 销售分析方法

1.统计分析法

2.类比分析法

• 比例分析
• 纵向类比分析
• 横向类比分析

3.相关分析法

• 竞品店内形象对比分析
• 什么与我们的销量相关？

4.时间序列分析法

5.图形辅助分析

• Workshop：ABC零售商Scorecard

1. 报告分析实例