梁海恩：面向大客户顾问式销售

【课程背景】

客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！

目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理
• 从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能

【课程收益】

• 针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案
• 注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）
• 注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”

【授课对象】区域销售人员、主管、经理

【课程时间】1天

【课程大纲】

导入：

1.何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别

2.我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖

3.如何成为一个2B的Top Sales？

高效从夯实基础开始——正确认知“卖入B端”，扎实掌握“销售的基础”

1.准确认识“2B”中的对象

• “2B”与KA（大客户）的异同
• “2B”对象中三类群体四大角色的特点与作用
• 小组练习：2B客户三类群体四大角色的“画像”

2.沟通的常见误区

3.高效（业务）沟通的概念、过程的特点、基本循环

4.高效（业务）沟通的三类技巧：收集、锁定、引导

5.小组练习：三类沟通技巧的实战练习

6.需求与机会

• 研讨：本行业的应用场景（案例分析）
• 练习：辨别机会与需求，及B端场景练习

1. 特征、优势与利益的异同认知与强化练习

面向大客户的顾问式销售——如何让B端大客户更容易接受你的想法

1.销售技能的五个水平层次

2.顾问式销售技巧

• 何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知
• 何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）
• 顾问式销售的常见应用机会、场景

3.顾问式销售的特征

4.顾问式销售的模式

5.顾问式销售中常用的“一个基础+五技巧”

6.研讨：关于向B端大客户卖入时……

• 客户的需求有哪些？
• 客户的期望、顾虑有哪些？
• 客户的思考逻辑特点是什么？
• 客户是如何进行选择的？
• 上述哪些是我们的商品、服务（方案）的机会？
• 我们的商品、服务（方案）有哪些特点、优势？
• 上述特点、优势哪些是客户的利益？

7.工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”

8.练习：作为真正的顾问，向客户推荐你的“方案”

研讨分享（可选项）：拓展市场的创新思路

1.回顾主要概念、知识结构

2.本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑