梁海恩：销售目标管理

【课程背景】

销售组织的使命，便是实现企业的业绩目标。而一个准确、务实、可被执行的业务目标，对于销售团队来讲，是一个通向胜利的、极为重要的灯塔，甚至是行动指南。

因此如何制定一个好的销售计划是业务主管能力的核心能力之一

【课程收益】

学会生意实施的底层逻辑，掌握年度业务目标、计划制定高效方法，并形成行动结果

【课程对象】

销售总监、省、市经理、基地主任；各渠道经理、主任

【课程时间】1~2天

【课程大纲】

1. 培训目标介绍

1.年度业务目标、计划制定的常见挑战

2.业务目标、计划的概念

3.业务目标、计划的重要性与价值

1. 业务目标的构成

1.业务目标的种类及作用
——明确完整的业务目标应该包含哪些内容

2.业务目标的来源及其逻辑
——在设定业务目标时，各指标之间的逻辑关系、影响

3.业务目标设定时需要明确的5个核心问题

4.业务目标制定前的准备

• 生意回顾——复盘内容及流程
• 生意回顾的工具——“五维漏斗”
• 练习：生意回顾

5.业务目标制定——战略层面

• 产业链布局、市场份额、利润
• 工具：SWOT、OGSM

6.业务目标制定——战术层面

• 4P与OGSM分解的结合

7.业务目标制定——执行层面

• 客户覆盖、客服表现、资源投入
• 供应保障、组织保障、资源保障

1. 业务目标分解与计划制定

1.业务目标的五维分解流程、工具

2.业务目标分解时要考虑的变量，及应对对策

1. 制定“我的业务目标计划”

1.回顾上述所学知识结构、知识点

2.组成练习小组，练习：生意回顾、目标设定、计划制定

3.各小组分享学习实战成果、导师点评