许婷婷：《解决方案销售体系》

【课程背景】

在你企业购买产品的客户，仅仅购买的是产品本身吗？一个企业的核心竞争力往往不是产品，而是你提供的整套解决方案。

很多企业在前期的目标客群画像梳理，到客户开发的手段，再到找到关键人和决策人，提交方案等关键环节接缺乏专业的流程和工具，导致很多销售机会半途而废，无法推进。还有很多企业最大的痛点是只有极少数销售非常厉害，很难复制出批量的销售人员，新销售人员往往很难在短时间内拿下订单，造成了公司资源的几大浪费。

那么什么是解决方案呢？什么又是解决方案销售呢？如何才能建设一套适合自己企业的解决方案销售体系呢？

解决方案销售体系是Tina教练在辅导了数百家企业过程中，结合专业的理论体系，逐步整理出来的一套销售体系。不仅能够帮助企业建设完整的销售系统，还能建立销售管理的系统，通过科学的销售预测和销售数据管理，帮助企业提高销售转化，提高销售管理效率。

【课程收益】

• 掌握解决方案销售的九大原则，打造解决方案销售的基础信念；
• 一张图画出出量身定制的解决方案销售路径图；
• 客户开发阶段的8大要点：拜访前的准备、如何激发客户早期兴趣、如何定义客户痛点和愿景目标；
• 抓住活跃机会的3大能力，高效转化；
• 控制销售流程的4个技巧；
• 9宫格提问挖掘痛苦和建立构想的提问方式；
• 掌握结案技巧。

【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学即能用；投入，案例精彩

【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员

【课程时间】2天（6小时/天）

【课程大纲】

什么是解决方案销售？

1. 为什么要做解决方案销售体系？
2. 理解解决方案的定义；
3. 定义解决方案销售体系；

1. 分组讨论，一套销售体系需要哪些部分构成?
2. 根据讨论得出解决方案销售体系的构成部分；
3. 头脑风暴每个构成部分需要哪些内容支撑？

解决方案销售的9个原则

1. 原则一：痛则思变；
2. 原则二：痛苦会遍及；
3. 原则三：先诊断，后开方；
4. 原则四：客户的需求分为3个层次；
5. 原则五：区分活跃机会和潜在机会；
6. 原则六：先入为主，设定需求，让自己变成客户的首选公司
7. 原则七：你无法销售给无购买决策的人
8. 原则八：购买者的关注点随时间而变化
9. 原则九：成功销售的公式
10. 如何一张图画出解决方案销售路径图
11. 分析本公司销售路径的关键节点；
12. 拆分步骤，定义步骤目标和负责人；
13. 如何创造新机会？
14. 做好拜访前的规划和准备；

1. 拜访前的规划；
2. 解决方案销售工作辅助工具（关键人物表，痛苦链，价值主张）

如何激发客户兴趣？

1. 客户开发的基本原则；
2. 客户开发的方法；

1. 销售开场白的设计
2. 定义痛苦或关键业务问题

拜访客户的7步框架（第一次会面的详细步骤）

1. 第一步：建立自然好感
2. 第二步：说明拜访目的、公司定位说明及公司介绍、分享相关参考案例、过渡到“让对方承认痛苦”
3. 第三步：让对方承认痛苦
4. 第四步：了解客户需求（先诊断，后开方、九格构想创建模型）

1. 如何抓住活跃机会？
2. 准确认知竞争机会；
3. 确定是否参与竞争的五个原则；
4. 如何找出与竞争对手的差异化？
5. 如何给客户重塑购买构想？
6. 如何控制购买流程？
7. 如何跟决策者沟通，建立购买构想？
8. 控制购买流程就等于获胜；
9. 达成最后协议。
10. 如何解决方案销售管理系统？
11. 如何建立销售漏斗？
12. 建立关键机会检查清单；
13. 如何进行销售团队辅导？
14. 如何打造销售自动化的团队？