许婷婷：《SPIN顾问式销售-提问销售的逻辑和技巧》

【课程背景】

大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。

大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。

在大订单销售的公司中：

• 如何才能把客户的隐含需求转变为显性需求？
• 如何才能挖掘到客户真正的痛点和不满？
• 如何才能把这种痛点和不满转化为强烈的购买欲望？

SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此， SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。

【课程收益】

• 掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；
• 掌握大订单销售的4个阶段；
• 掌握电话销售的开场、破冰与话术设计技巧；
• 掌握个挖掘客户需求和确认下一步的技巧；
• 掌握客户电话邀约的技巧；
• 掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；
• 掌握与客户初步接触的4个技巧；
• 掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；
• 学会区分隐含需求和明确需求；
• 掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；
• 掌握SPIN提问技巧；
• 掌握能力证实阶段的3大技巧；
• 掌握晋级承诺的4个技巧；

【课程特色】

理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；

边学边练：互动，提问，案例，实战练习；

针对性强：针对业务定制训练。

【课程对象】

总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

大客户销售场景都有哪些挑战？

1. 大客户销售的难题：

• 客户信息不好找
• 无法分析关键人和决策人
• 怎么进行初步接触，产生信任？
• 客户需求不好挖掘
• 很难进展到下一步销售
• 提交方案后无疾而终
• 销售工具不完善

小订单销售和大订单销售有什么区别？

1.      大订单和小订单的特点不同

2.      大订单和小订单的技巧不同

3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同

4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同

销售的4个阶段

1.      阶段一：初步接触；

2.      阶段二：需求调查；

3.      阶段三：能力证实；

4.      阶段四：晋级承诺；

5.      销售会谈各个阶段那个最重要？

6.      在成功销售中，提问比较多....但是

• 开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系

电话销售

1. 克服电话销售的心理障碍；
2. 电话销售赢在前10秒，如何设计让客户无法拒绝的开场白？
3. 电话销售的话术设计，如何让客户在电话里与你互动？
4. 电话销售的邀约技巧；
5. 电话销售的常见异议处理。

如何在初步接触阶段获得成功？

1.      进行初步接触前的准备；

• 独特的价值主张；
• 决策人和关键人分析；

2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白

3.      怎样算是成功的初步接触技巧？

最核心环节：需求调查阶段如何成功？

1.      隐含需求和明确需求的区分；

2.      大订单成功的信号是什么？

3.      SPIN提问技巧；

• 什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；
• 什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；
• 什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；
• 什么是需求-效益问题？如何设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。

1. SPIN提问的顺序练习。

如何成功进行能力证实？

1.      特征、优点、利益的设计和应用；

2.      关于有效的能力证实的3个Tips；

3.      异议防范和异议处理

如何成功得到客户晋级承诺？

1. 收场白的作用和设计；
2. 客户晋级的流程设计和工具设计；
3. 客户晋级的明显标识。

整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划