梁海恩：高效销售技巧

【课程背景】

客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！

目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理
• 从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能

【课程收益】

• 针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案
• 注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）
• 注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”

【课程对象】

• 一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；
• 区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。

【课程时间】1天

【课程大纲】

一、为什么沟通如此重要？

二、我们常见的困难有哪些？

三、“高效沟通”、“高效业务沟通”的概述

四、高效的沟通技巧——如何有效地交流信息

1.沟通的常见误区

• 常见误区的列举
• 误区的核心成因分析

2.高效沟通的概念

• 高效沟通过程的特点
• 高效沟通的概念
• 高效沟通的重要性

3.高效沟通的基本循环

4.高效沟通的三类技巧

• 收集更多信息的技巧
• 锁定核心信息的技巧
• 引导对方的技巧

5.小组练习：三类沟通技巧练习

五、高效的销售技巧——如何让对方更容易接受你的想法

1.需求与机会

• 机会的概念及其重要性
• 需求与机会的异同－
• 练习：辨别机会与需求

2.特征、优势与利益的异同

• 特征的概念与作用
• 优势的概念与作用
• 利益的概念与重要性

3.研讨：关于客户的……

• 客户的需求有哪些？
• 客户的期望、顾虑有哪些？
• 客户的思考逻辑特点是什么？
• 客户是如何进行选择的？
• 上述哪些是我们的商品、服务（方案）的机会？
• 我们的商品、服务（方案）有哪些特点、优势？
• 上述特点、优势哪些是客户的利益？

4.高效寻问的“十二个格子”

练习：向客户推荐你的“方案”