【课程背景】
客户行为风格很重要吗？客户关系重要吗？
- 通过建立良好的客户关系，销售可以了解到隐藏在“客户要求”背后的、不足以向外人道的客户面临的深层次问题和挑战。
- 通过建立良好的客户关系，销售能够为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽竞争对手，从而取得和保持竞争优势。
- 通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关键角色的成就动机、观点态度、私人信息等，为赢得关键角色的支持提供新信息。
- 通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关于供应商评价、需求调整、选型标准、预算范围等即时动态，为制定正确的销售策略提供依据。
- 通过建立良好的客户关系，可以确保合同质量，实现合理的利润。
你的销售有这样的问题吗？
- 对客户内部信息一无所知，无法制定有效的销售策略。
- 无法得到实实在在的客户支持，在关键环节客户内部没有“同盟军”。
- 总是陷入盲目的、无效的方案比选和价格恶性竞争的局面中。
- 见不到决策人，更无法获得决策人的支持，只在基层人员中“打转转”。
- 不知道为什么丢单，也讲不清楚为什么赢单，输赢基本靠运气。
基于以上的矛盾，《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了与不同的行为风格的客户进行接洽、沟通、谈判的方法，以及客户关系建立与深化的技巧，讲授了一整套以客户为中心，以发掘需求-创造价值为手段，以签订高质量合同为目的的客户关系开发的全流程方法论。
【课程收益】
重塑 销售对客户行为风格的认知 提高客户对销售的接受度
掌握 客户关系开发的流程方法 提升赢单概率 确保订单质量
【课程特色】
内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知
观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考
方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用
案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省
覆盖所有难点：课程涵盖销售在接触不同行为风格的客户时的难点和方法
迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果
【课程对象】
政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
第一单元：DISC的起源与测评
- DISC的起源与测评
- 几种不同性格类型的分类及DISC的起源与发展
- DISC个性特征解析：本我、超我、自我模式的区别及呈现
- 什么是DISC个性测评？
- 40项性格测试与选择，4大性格特征及剖析。
- D型Dominance支配型：指挥者
- I型Influence表现型：社交者
- S型Steadiness稳健型：支持者
- C型Compliance分析型：思考者
- 瞬间探知客户性格类别的密码；
案例分析：《西游记》中师徒四人的DISC性格类型剖析
案例分析：《欢乐颂》五美性格类型剖析。
第二单元：DISC在大客户销售过程中的运用
1、不同DISC性格人的优点和缺点对比
2、不同DISC性格人的语言特征及行为特征
3、DISC不同性格客户的行为和语言的应对模式
- 与力量型一起行动，讲究效率和积极务实；
- 与活泼型一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；
- 与完美型一起统筹，做事要周到精细、准备充分；
- 与和平型一起轻松，使自己成为热心真诚的人；
案例分析：与某医院X院长的商务交流与客户关系路径
案例分析：100万项目是如何在最后一刻起死回生的
第三单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？
- 现象与认知；
- 什么是客户认知；
- 引导与重构客户认知的方法；
- 引导与重构客户认知的步骤；
- 挖掘需求，探寻已有认知
- 分析产品差异化，输出优劣势对比
- 根据优劣势对比，输出认知引导目标
- 根据认知引导目标，输出关键问题/话术
- 根据认知引导目标，准备关键论据
- 客户采购决策形成的过程；
- 客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；
- 什么是引导路径；
- 如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；
案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车
案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系
课堂练习：燃油车OR电动车？
课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径
第四单元：客户关系开发流程——如何实现客户关系的由浅入深？
- 客户关系开发的6个环节；
- 谋求共事；
- 证明能力；
- 获取信息；
- 私人约会；
- 了解需求；
- 解决问题；
- 与客户持续互动的“共事”场景——私人约会的铺垫；
- 成功私人约会的5种方法；
- 7次法则；
- 阶段性成绩的庆祝；
- 基于客户帮助的回馈；
- 非工作需求的沟通；
- 第三方资源对接；
- 营造完美商务宴请——走进客户生活的开始；
- 商务宴请的氛围营造；
- 商务宴请的话题设计；
- 商务宴请的座次安排；
- 了解客户信息的3类话题——洞察客户工作和生活难题（与合作无关）
- 整合资源解决客户难题；
案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；
课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；
第五单元：高层关系至关重要，但你为什么总是只有“一面之缘”
- 高层客户关系的重要意义；
- 高层客户关系开发与维护的难点；
- 年龄差距；
- 地位差距；
- 眼界差距；
- 权力差距；
- 资源差距；
- 高层客户关系开发的步骤；
- 准确识别目标；
- 构建信息源；
- 建立连接；
- 配置公司高层资源；
- 策划客户高层攻关活动；
- 积累信任—基于客户需求的反复互动；
- 施加影响—发挥高层关系价值；
- 高层客户关系开发的注意事项；
- 高层客户关系开发的三个资源库；
- 高层客户关系开发人脉库；
- 高层客户关系开发场景库；
- 高层客户关系开发资源库；
- 高层客户关系开拓小组和例行会议；
案例拆解：HXXF高层关系开发的过程与结果；
案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；
尚斌