尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 营销策略

课程编号 : 32387

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适用对象

政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师

课程介绍

【课程背景】

你的销售有这样的问题吗？

只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；
总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；
销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；
客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；
销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；
“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？

问题到底在哪里？

大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。
大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。
被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：
不了解客户选型标准的形成过程
不知道探求客户已有认知的方法
不懂得引导重塑客户认知的路径
进而在整个销售过程中处处被动。

【课程收益】

帮助销售

深入了解客户形成选型标准的内心演进过程
熟练掌握探索客户认知体系的有效方法
熟练掌握改变客户认知的价值传递方法
充分发挥企业差异化优势的巨大价值
最终形成对客户有价值对企业有利的价值营销能力

【课程特色】

内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知
观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考
方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用
案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省
针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法
迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果

【课程对象】

政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？

选型标准——兵家必争之地；
客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；
创造价值的差异化——赢下订单的基础；

价值主张；
产品服务；
交付实施；
售后服务；

客户选型标准与企业差异化价值的匹配；

案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；

第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？

认知的定义；
影响认知的4个因素；

知识水平；
历史经验；
外部环境；
兴趣与动机；

3、基于选型标准的客户认知体系；

客户需求：我遇到了什么问题？
解决方法：我将如何实现目标？

4、客户需求的四项内容；

待办任务;
环境变化;
痛点影响;
采购愿景；
根因分析

5、解决方法的3项内容；

改进措施
核心能力

案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；

第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？

1、认知目标的定义；

客户选型标准形成的过程；

3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；

4、制定认知目标的4个步骤；

梳理差异化价值；
根据差异化价值确定核心能力；
根据核心能力确定客户痛点和客户目标；
按照客户认知体系设定各环节认知目标；

案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；

第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？

引导与重构客户认知的方法；

陈述法
提问法
案例法
权威法

引导与重构客户认知的步骤；

分析产品差异化，输出优劣势对比；
根据优劣势对比，输出认知引导目标；
根据认知引导目标，输出关键问题/话术；
根据认知引导目标，准备关键论据；
挖掘需求，探寻已有认知；
对比认知引导目标和客户已有认知；
利用四种方法刷新客户认知；
重新确认客户认知；

案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车

第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？

谈判的基本概念；
博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；
实现双赢谈判的方法；

打造价值对等地位；
明确双方价值需求清单；
寻找扩大价值域的第三套方案；

价值双赢谈判的思维立场；

建立共赢意识；
保持换位思考；
不断探索需求；
突破原有价值域；

案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

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• 尚斌：《红顶商人：面向政企的大客户销售方法》: 【课程背景】面向政府的大客户销售有什么特殊性和挑战？决策链条长：政府采购的决策链条通常较长，销售需要花费更长的时间和精力来建立与决策人员的关系，并理解他们的需求。流程复杂：政府采购的流程通常较为复杂，销售需要对政府采购流程有充分的了解，并能够有效地跟进和协调各个环节。受政策影响：政府采购政策经常发生变化，因此销售需要及时了解最新政策，并根据政策变化调整销售策略。客户动机：相交企业客户注重价值与成本，政府客户更注重安全和政绩，这对于销售推动立项、方案策略、资源整合方面提出了更高的要求；关系复杂：政府采购涉及多个部门、人员，内部关系复杂，销售需要更加审慎的接触客户，并花费更多时间和精力来建立关系。你的销售有这样的问题吗？不知道政府采购的流程与特点，更不清楚如何在大项目中“谋篇布局”；不知道政府人员的职务、职级、考核等规范，无法跟客户建立对等的“话语体系”；缺乏与政府客户建立关系的技巧和经验，难以获得客户的支持；不知道政府客户采购的动机，无法帮助客户立项，并取得政绩；拜访政府客户前缺乏深入细致的准备，面对领导的犀利问题，难以招架；面对政府的大客户销售与面对企业的大客户销售有很多不同之处！基于以上的矛盾，《红顶商人：面向政企的大客户销售方法》课程全面的介绍了政府采购的特点、流程、机制、难点；深入解读了政府工作人员的职级、职务、考核、个人动机；提供了完整的应对政府大客户的销售方法、技巧、工具；系统性的提升企业面向政府客户的销售能力。【课程收益】提升销售对政府客户的了解建立“共同语言”提高分析复杂项目局势制定销售策略的能力建立大局观掌握政府项目立项和策划政绩的能力满足客户动机掌握与政府客户建立客户关系的方法获得客户支持掌握政府客户挖掘需求和引导认知的方法让客户“放心”【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖主要难点：课程涵盖操盘政府项目时的主要难点，全方位提升政府客户销售力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政府大客户销售/国央企大客户销售/政府&国央企售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：你了解政府采购机制吗？政府采购概述；政府采购的主体；不适用政府采购情形；政府采购流程；项目立项；编制资格预审、招标文件；发布资格预审公告；资格预审；发售招标文件及答疑、补遗；接收投标文件；抽取评标专家；开标投标文件评审；定标，发出中标通知；废标与流标；合同谈判和签订；政府采购方法；公开招标；邀请招标；竞争性谈判；竞争性磋商；单一来源采购；询价；政府采购资金来源；政府采购质疑和投诉；第二单元：你了解政府客户的职级体系吗？职务与职级；领导职务划分；国家级；省部级；厅局级；县处级；乡科级；职级序列划分和级别；巡视员；调研员；主任科员；科员；第三单元：如何帮助政务客户做出政绩？政府客户的考核内容；政府客户的考核方式；平时考核；专项考核；定期考核；如何帮助客户打造政绩；研究领导施政方向；结合产品服务寻找创新性；审慎评估风险；寻找关联点立项；项目实施；项目宣传和评估；政府客户的立项；案例拆解：JLMCH的政绩策划和落实的过程；第四单元：如何让政府客户信任你？1、建立信任的三个条件；职业信任；专业信任；立场信任；建立职业信任的6个维度；掌握基本信息；着装与用具；确认式回应；及时反馈；公文撰写；语言分寸；建立专业信任的4个技巧；提出专业具体问题；掌握并分享数据；系统化理论输出；案例深度分析；建立立场信任的5个技巧；善用第三人称；谈论客户需求和解决方案；帮客户解决工作或个人难题；提示风险，提醒客户忽略点；主动询问难处，共同解决问题；政府客户的客户关系特点案例拆解：与JLMCH建立信任的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享一个与客户建立信任的案例，并说明原因；第五单元：如何与政府客户建立客户关系？政府客户沟通话题政府客户关系开发流程；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；打造高层关系高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；高层客户关系开发的步骤打造教练教练的作用；教练角色的选择标准；如何打造教练；教练的"验证"案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；案例拆解：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第六单元：如何做好一次政府客户的重要拜访?重要拜访前的准备工作需求预设；拜访目的规划；竞争对手预设；差异点设计；认知引导路径设计；客户深层次需求的挖掘客户需求与客户要求；客户需求的复杂性；客户需求的4项内容；客户需求的个体差异化；客户现有认知的了解与引导现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的4种方法；引导与重构客户认知的5个步骤；如何获取有效行动承诺；行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：JLMCH的高层拜访过程；

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• 尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》: 【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则；只能与对应号码的人谈判；8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间；信息清单的内容不得透露给任何人；谈判开始之前按照要求填写数字；各组谈判结果收集和统计；谈判双方信息清单交换阅读；游戏参与者复盘；签约价格最高组；签约价格最低组；未成交组；游戏的启示；第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？谈判前的信息准备；对谈判环境的调研；对谈判对手的调研；对己方情况的分析；确定谈判目标；谈判目标的价值构成；谈判目标的层次；拟定谈判计划；选择谈判人员；商务谈判人员的基本素质；商务谈判团队的规模和构成；优秀的谈判高手的特点；模拟谈判；模拟谈判的重要性；模拟谈判的主要任务；模拟谈判的具体方法；课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？谈判的4项技巧；三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则；不要信任；放弃天真；闭口不言；预留空间；谨慎吝啬；规避折中；谈判的冰山模型；谈判的组织特性；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与万达集团谈判价格的案例第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；让客户对你产生价值预期；价值预期的定义和重要性；价值预期的4个层次；礼品馈赠的技巧；三次以上法则；合理理由法则用心选购法则；选择教练的标准；个人动机；内部流程和角色熟悉度；内部影响力非竞争对手支持者教练的验证；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？谈判心理学概述；从面部表情分析心理；有兴趣；有疑义；无所谓；兴奋与暗喜；从眼神变化分析心理；直视躲避闪烁从肢体语言分析心理；双手交叉抱于胸前；十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带；每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；谈判模拟的流程：发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

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