尚斌：赢单策略大师：大客户销售进阶能力培养

【课程背景】

大客户大项目的复杂性

客户需求多样化、复杂化、个体化，往往融合了战略规划、部门需求、个人想法。

客户内部角色众多，内部关系复杂，常常潜藏着复杂的人际关系和个人动机。

客户决策流程和机制不仅漫长，更反映了客户内部多个角色的权力角逐。

客户认知往往是隐蔽且不轻易透露的，需要通过各种方式来了解客户的真实需求和意图。

竞争环境异常激烈，为了拿下合同，竞争对手往往会尝试多个渠道多重方式影响客户。

你的销售有这样的问题吗？

一直在客户基层人员里“打转转”，而自我感觉良好；

只知道一味地“讲产品”和“搞关系”，不知道如何量化客观的判断局面；

将客户看成一个整体，盲目认为对接人说的就是全面的、真实的；

将所有精力花在最好接触的客户角色，“掩耳盗铃”式的忽略其他关键角色；

面对不利局面，往往一味蛮干或干脆放弃，缺乏大局观，更不会制定销售策略；

面对复杂项目，局势分析和策略规划，是销售应该首先具备的关键能力。

基于以上的矛盾，《赢单策略大师：大客户销售进阶能力培养》课程围绕大客户销售必须具备的三项核心能力：赢单策略规划能力、客户拜访能力、客户关系能力进行了深入浅出的梳理和讲解，从而快速提升销售对于复杂项目的认知，快速提升销售面对复杂项目的分析和规划能力，以及具体落地的操作能力。

【课程收益】

帮助销售

1、建立 面对大客户大项目的大局观从“群演”转变为“导演”

2、学会 综合分析项目局势准确判断所处位置 制定正确策略

3、掌握 挖掘客户底层需求的方法改变推销式做法

4、掌握 引导和重构客户认知的方法建立双赢标准

5、掌握 建立高层客户关系获取关键人支持的方法

【课程特色】

• 内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知
• 观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，冲击思想，引发销售思考
• 方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用
• 案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省
• 覆盖所有难点：课程涵盖销售在大客户大项目销售中的关键难点，提升赢单率
• 迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，迅速见效

【课程时长】1-2天（6小时/天）

【课程对象】

政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师

【课程大纲】

第一单元：如何围绕客户与项目构建情报系统？

1. 情报的重要意义；
2. 情报包含的内容；

• 项目基本信息；
• 决策链、决策方式、权力地图；
• 决策角色个人信息；
• 决策角色需求信息；
• 决策角色对供应商支持度信息；
• 竞争对手信息；

1. 获取情报的渠道和手段

• 内部教练；
• 内部信息源；
• 个人简历；
• 客户离职员工；
• 竞品离职员工；
• 同盟关系客户；

1. 获取情报的重要角色——教练；

• 教练的作用；
• 教练角色的选择标准；
• 如何打造教练；
• 教练的“验证”；

案例分析：1个亿的大项目，HW是如何赢单的；

案例分析：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；

第二单元：如何分析商机所处阶段？针对不同阶段，销售的核心工作是什么？

1. 客户采购旅程的5个阶段；

• 遇到困难：遇到困难或挑战，但还没有意识到他们有问题需要解决；
• 探索问题：意识到问题，开始寻找解决方案，并逐渐形成解决方案思路；
• 内部立项：分析问题和影响，形成初步的解决方案思路，申请立项；
• 评估产品：接触供应商，根据自己的解决方案思路，评估各产品匹配度；
• 购买决策：根据前期的选型，确定最终的供应商；

1. 购买旅程各个阶段客户主要关注点；

• 自身问题和难题；
• 问题和难题带来的幅面影响；
• 解决相关问题的价值收益
• 解决方案的具体方法；
• 投入产出比分析；
• 供应商产品匹配度和性价比；

1. 购买旅程各个阶段销售主要工作；

• 唤醒问题意识；
• 协助梳理关键点和需求；
• 提供立项所需数据与模版；
• 证明公司、产品、服务能力；
• 提供风险规避方案和采购支撑；

1. 客户所处阶段的判断标准；

• 客户语言特点；
• 客户行为特点；
• 客户要求特点；

课堂探讨：针对客户各购买阶段的关注点，探讨企业的与客户的交流内容和提供资料

第三单元：如何判断客户决策链、决策方式，以及对我司的支持度？

1. 客户决策链5种角色；

• 决策审批者；
• 决策者；
• 决策支持评估者；
• 决策影响者；
• 采购执行者；

1. 客户内部3种决策方式；

评委打分制，分高者得；

评估人推荐制，高层拍板；

高层确定，团队执行；

1. 客户支持度的量化和评估；

客户支持度量化评估的4个层级；

客户支持度的5个评价维度；

案例分析：YNSNJT最终输单的总结与分享——因决策方式输单；

案例分析：XAJT最终输单的总结与分享——因决策审批者输单；

第四单元：如何提升各个决策角色的支持度？

1. 与客户关键角色建立个体信任的3个维度；

• 职业信任；
• 专业信任；
• 立场信任；

与客户关键角色建立组织信任的3项内容；

• 企业实力；
• 产品服务能力；
• 解决方案；

3、与客户关键角色建立客户关系的5个步骤；

• 谋求共事；
• 获取信息；
• 私人约会；
• 了解需求；
• 解决问题；

1. 挖掘客户需求和个人动机；

• 挖掘客户需求的4个维度；
• 了解个人动机的6个维度；

1. 提出方案满足客户需求和个人动机；
2. 重新评估客户支持度；

案例分析：JLMCH提升客户支持度的过程分享；

课堂探讨：请3位同学分享一个提升客户支持度的案例，并总结有效的关键行为；

第五单元：如果做好一次重要拜访？

1. 重要拜访前的准备工作；

• 客户拜访前的需求预设；
• 拜访目的规划；
• 竞争对手预设；
• 差异点设计；
• 认知引导路径设计；

1. 客户深层次需求的挖掘；

• 客户需求与客户要求；
• 客户需求的复杂性；
• 客户需求的4项内容；
• 客户需求的个体差异化；

1. 客户现有认知的了解与引导；

• 现象与认知；
• 什么是客户认知；
• 引导与重构客户认知的4种方法；
• 引导与重构客户认知的5个步骤；
• 客户采购决策形成的过程；
• 客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；
• 什么是引导路径；
• 如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；

1. 如何获取有效行动承诺；

• 行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程
• 有效行动承诺包含的4个要素；
• 有效行动承诺的3个标志；
• 获取行动承诺的5个技巧；

案例分析：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车

案例分析：上海某大型制造业A公司的深层次需求，与重构其认知的过程

第六单元：如何开发和维护客户高层关系？

1. 客户高层关系的重要意义；
2. 客户高层关系开发与维护的难点；

• 年龄差距；
• 地位差距；
• 眼界差距；
• 权力差距；
• 资源差距；

1. 客户高层关系开发的步骤；

• 准确识别目标；
• 构建信息源；
• 建立连接；
• 配置公司高层资源；
• 策划客户高层攻关活动；
• 积累信任—基于客户需求的反复互动；
• 施加影响—发挥高层关系价值；

1. 客户高层关系开发的注意事项；
2. 客户高层关系开发的三个资源库；

• 高层客户关系开发人脉库；
• 高层客户关系开发场景库；
• 高层客户关系开发资源库；

1. 客户高层关系开拓小组和例行会议；

案例分析：HXXF高层关系开发的过程与结果；

案例分析：JLMCH高层关系开发的过程与结果；