尚斌：超级拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 大客户

课程编号 : 32381

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适用对象

政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师

课程介绍

【课程背景】

客户拜访重要吗？

大客户大项目销售过程中，70%以上的销售过程，是通过客户拜访实现的。

赢单关键策略、对决策人的影响等，都需要通过客户拜访的方式实现。

首次拜访、高层拜访、双方团队交流等重要拜访场景和环节，直接影响合同的输赢。

一次失败的客户拜访，给客户造成不良印象，需要花费数倍精力才要有可能扭转。

一次成功的客户拜访，让客户对我司产生信任和期待，将会给竞争对手构筑很大障碍。

你的销售有这样的问题吗？

在与客户沟通过程中，总是喜欢一味地介绍自己的产品。

拜访客户缺乏目的，讲完公司产品介绍就万事大吉，后续无法跟客户持续深入交流。

不太关注客户的问题，也不敢深入挖掘客户的需求，更接不住客户的问题。

喜欢讲产品特点和优势，忽略了客户背后的问题，让客户感到被推销和功利性。

客户讲述了表象背后的深层需求，销售不知道怎么问、讲什么、如何讲。

无法通过客户拜访与沟通，获得客户的信任和支持。

拜访客户缺乏深入细致的准备，面对客户高层的犀利问题，难以招架。

基于以上的矛盾，《超级拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了客户拜访关键场景的设计与执行过程，扭转了销售认为“拜访很容易”的普遍认知，讲授了一整套体现销售价值的、实用的关键客户拜访的流程和方法。

【课程收益】

1、重塑销售对拜访工作认知提高拜访客户重视度

2、掌握拜访重要客户的全流程方法提升赢单概率

3、掌握挖掘客户底层需求的方法改变推销式做法

4、掌握引导和重构客户认知的方法建立双赢标准

【课程收益】

内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知

观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考

方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用

案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省

覆盖所有难点：课程涵盖销售在拜访中的主要难点，全方位提升关键客户拜访能力

迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果

【课程时长】1-2天（6小时/天）

【课程对象】

政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师

【课程大纲】

第一单元：拜访重要客户前，到底需要准备些什么？

1、什么是需求预设，如何预设客户需求？

2、如何设计拜访目的？拜访目的的五项内容；

摸情况：了解项目预算、时间周期、决策链等基本情况；
挖需求：了解客户内部不同角色，隐藏在采购标准下的客户需求；
树认知：为了让客户建立利于我司的采购标准，我们应该让客户相信什么？
建通路：为了在拜访后能够与客户保持热度，我们该如何设计互动话题？
要承诺：为了有效推动项目进程，我们应该让客户做哪些事情？

3、竞争对手会如何出牌？竞争对手分析的六个维度

4、我们如何凸显差异化优势？差异点设计的四个维度

5、如何把控沟通方向？引导路径设计的流程与方法

案例拆解：拜访上海某大型制造业A公司前的准备工作示例

课堂练习：各组讨论并分享拜访B客户前的准备工作（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）

第二单元：约见客户高层，如何做到100%成功率？

1、客户为什么拒绝见面？客户拒绝的4个原因

2、如何提高客户对见面的价值预期？提升见面价值预期的五项内容

个人介绍，拉进双方关系；
说明电话理由，获得许可；
一句话公司介绍；
讲述客户角色普遍面临的3个问题和负面影响；
证明企业和个人专业能力；
申请面访，说明内容和价值；
询问意见，约定时间；

3、如果约访客户？提升约访成功率的完整话术

4、约访客户的8个注意事项

5、约访客户前的4项准备工作

案例拆解：约见大领导——100%成功率是如何做到的？

课堂练习：各组讨论并分享约见B客户的话术内容（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）

第三单元：如何让你与客户的交流在轻松愉悦的氛围中开始？

1、寒暄的作用与影响；

2、寒暄应该聊些什么内容？与客户寒暄的五类话题

与客户企业相关的正面新闻
简单的客户个人生活动态
感受或看到的客户环境的亮点和优势
与客户企业或个人的历史交集
与客户个人共同的朋友

3、如何从寒暄引入正式交流？寒暄的四个步骤

案例拆解：接待华为高管的寒暄话题设计

课堂练习：各组讨论并分享与B客户寒暄的内容

第四单元：如何挖掘、梳理客户采购标准背后不为人知的故事？

1、客户要求与客户需求的区别；

2、客户需求的复杂性；

3、客户需求的四项内容；

待办任务;
环境变化;
痛点影响;
采购愿景；

4、建立企业的客户需求资料库；

5、挖掘客户需求的典型问题；

了解客户待办任务的关键问题；
了解客户环境变化的关键问题；
了解客户痛点和影响的关键问题；
了解客户采购愿景的关键问题；

案例拆解：上海某大型制造业A公司

案例拆解：相同要求下的三个不同需求

课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的客户需求

第五单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？

现象与认知；
什么是客户认知；
引导与重构客户认知的方法；

陈述法
提问法
案例法
权威法

引导与重构客户认知的步骤；

挖掘需求，探寻已有认知
分析产品差异化，输出优劣势对比
根据优劣势对比，输出认知引导目标
根据认知引导目标，输出关键问题/话术
根据认知引导目标，准备关键论据

客户采购决策形成的过程；
客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；
什么是引导路径；
如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；

案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车

案例拆解：上海某大型制造业A公司重构关键人的认知体系

课堂练习：燃油车OR电动车？

课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径

第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？

行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程
有效行动承诺包含的4个要素；

时间节点；
客户方人员；
具体行动；
对客户价值和利益；

有效行动承诺的3个标志；
获取行动承诺的5个技巧；

案例拆解：上海某大型制造业A公司如何让客户接受了POC深度驻场测试；

课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；

第七单元：互联网时代，为什么还要做拜访后的会议总结？

拜访总结的重要性
拜访总结的6个作用；
拜访总结的5项内容；

会议总结；
过程回顾；
总结共识；
工作计划；
展望未来；

案例拆解：罗振宇高度评价的拜访总结

课堂练习：各组讨论并分享首次拜访B客户后，给客户发送的拜访总结的内容

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• 尚斌：《持续增长：增长型销售管理者的8项修炼》: 【课程背景】你的销售管理者有这样的问题吗？团队业绩持续不理想，却总是抱怨产品、价格、客户、支持等各种问题；不知道如何合理分配任务目标，“拍脑门”和“一刀切”情况普遍；招募销售凭感觉，缺乏全面系统的标准和评估方法；该淘汰的不敢动，怕得罪人；只会“谈客户-抓过程-要业绩”，担着管理者的责任，干着大销售的工作；不会分析市场，更不懂策略制定，正在实现业绩增长方面“没意识-没思路”；问题到底在哪里？企业是否从实现业绩增长的角度定位了销售管理者的工作？企业是否忽视了销售管理工作的专业性，将“销售管理”与“领导力”划等号？企业是否给予了系统的、明确的、以增长为导向的销售管理者的工作方法和技巧？企业是否充分考虑了从组织能力方面增强销售力，而非将责任推给一线销售？看市场找机会-定策略抓落地-建体系强组织是销售管理者最重要的工作内容，也是最需要掌握的能力。基于以上矛盾，《持续增长：增长型销售管理者的8项修炼》课程从业绩增长的角度，深入剖析了销售管理的关键要素，通过讲师实际参与的商业案例、知名B2B企业取得成功的做法、再结合企业需求的实战演练，帮助销售管理者掌握找到并抓住业绩增长点的核心技能，从而提升团队的销售业绩。【课程收益】帮助销售管理者建立一个意识：树立策略思维，建立经营意识，将工作重心从“团队管理”转移到“业绩经营”；掌握两套方法：掌握一套方法，可以通过市场洞察，发现市场上的增长机会点；掌握一套方法，可以根据增长机会点，制定销售策略，并转化为实实在在的业绩增长；建立两套体系：建立一套体系，确保策略上下贯通、有效执行，提升团队执行力；建立一套体系，构建完善的销售赋能系统平台，提升企业的组织销售力；实现两个转变：从“官”到“将”，从“将”到“帅”的逐渐转变；从“抓行为，要业绩”到“看市场，找机会”的逐渐转变；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的知识与方法，有更深入的解读，提升销售管理认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血、冲击思想，引发销售管理者思考方法实用：受益于讲师超过10年的销售高管经验，所授方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合讲师亲历的管理难题和案例，激发学员共鸣，促动学员思考针对难点：课程聚焦销售团队实现业绩增长的方法，而不仅仅是通用领导力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，快速显现效果【课程对象】企业高管团队/中层销售管理者/基层销售管理者/储备销售管理者【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：增长型销售管理者的主要工作应该是什么？课堂研讨：作为一名销售管理者，你的日常工作都有哪些？请各组讨论并分享；课堂研讨：同样的市场和团队规模，为什么业绩有差异？管理者的区别是什么？常规销售管理者的工作内容；管理与经营的区别；什么是增长型销售管理者？增长型销售管理者的主要职责；目标系统建设；客户市场洞察；增长策略制定；策略监测落地；赋能体系建设；团队文化塑造；人才体系建设；增长型销售管理者的基础工作；案例分析：3000人30亿的企业，董事长的困扰如何解决？案例分析：同样的条件下，A分公司和B分公司的业绩结果为什么有如此大的差距？第二单元：避免“拍脑门”，如何科学制定销售目标？重新定义销售目标；销售目标的4个特性；具有挑战；不可谈判；严肃性；合理性；销售目标设定的4个准则；遵循Smart原则；自上而下；落实到人；必须匹配具体计划；科学制定销售目标的方法；销售业绩预测；测算增长区间；确定所属市场规模增长率；确定主要竞争对手增长率；确定销售目标制定原则；预计数据与原则制定销售目标；5、什么是销售团队的目标系统；案例分析：从“60分万岁”到“使命必达”：目标设定的重要性；案例分析：中国抗日战争的“目标系统”；案例分析：通过目标系统建设，重塑团队战斗力；第三单元：如何分析客户市场，让你看到增长空间？案例分析：A医药经销集团“丢失的一年”，问题出在了哪里？课堂练习：请各组分别讨论并分享竞争对手的情况；差距分析的定义和方法；客户市场洞察的重要意义；客户市场洞察的四个方面；行业政策分析；技术升级分析；竞争对手分析；客户需求分析；市场规模与市场占有率分析；市场规模测算；市场占有率分析；客户预算占有率分析；市场洞察和占有率分析的产出——增长机会点；ICP理想客户画像——未被触及或需求未被满足的客户；客户需求体系的定义——客户需求；我们可以给客户创造什么价值——价值主张；为什么是我们——差异化优势（核心功能或技术）提供什么产品——产品与服务；案例分析：毛泽东“农村包围城市”的战略是如何形成的？案例分析：从标准化产品到RPO服务，通过客户洞察实现倍增；第四单元：如何根据客户市场洞察结果，找到增长机会点，确定增长策略？增长机会点评估的重要意义；增长机会点的筛选——是不是可以做；健康的生意;市场规模持续增长；客户有未被满足的需求；无强劲竞品或竞品弱势领域；自身有差异化优势或构建优势的资源和能力；增长机会点的评估——是不是要做；战略方向审视；可行性评估；业绩贡献度评估；投入产出比与风险评估；MVP最小单元可行性验证；策略的定义；策略的重要意义；策略的4个特性；指向目标；预见性；统领性；延续性；销售策略的制定方法；客户市场洞察；输出增长机会点；筛选与评估增长机会点；基于差距分析初步确定增长策略；MVP最小单元可行性验证；根据验证结果，确定销售增长策略；案例分析：2013年HW公司战略变革；案例分析：XBYMC“亲子活动”——两种方式带来不同的结果；课堂练习：请各组分析并讨论当前业务所在市场，还有哪些增长机会？第五单元：如何建立有效的执行体系，确保增长策略落地？将增长策略有效落地的金字塔框架；销售团队执行力的6个关键点；明确责任人；可量化的目标，清晰的行动清单；达成共识，接受任务；定期监控、汇报进度；给予有效的资源和支持；及时表扬/批评/惩罚/奖励；销售团队执行力的8个要素；目标与周期；目标客户；执行方法；行动计划；跨部门协同与资源投入；数据监测维度；阶段性复盘；奖惩机制；销售动员——如何激发销售的内驱力；激发使命；主动沟通；分析局势；明确期望；同步进度；销售行动的量化与应用；数据采集；建模分析；评估结果；调教行为；现代化销售运营中心的建设；案例分析：TDLPJT新业务占比从1%增长到20%——一套完整的落地执行体系；案例分析：金融团队和其他团队在新业务上的结果为何如此之大；案例分析：为什么两家分公司在BD新业务的拓展上的结果差距巨大；案例分析：中供铁军是如何保障彪悍的执行力的？课堂练习：请各组选择一项公司目前落地执行的策略，按照8要素制定执行计划；第六单元：如何将销售能力构建在组织上，建设不依赖于个人英雄的标准化销售团队？LTC流程；线索跟进标准化流程；商机跟进标准化流程；合同签约标准化流程；订单交付标准化流程；客户关系赋能平台；客户接触场景库；高管交集人脉库—内部；权威机构专家库—外部；专业能力赋能平台；客户关键角色需求资料库；成功案例深度解读资料库；主要竞品PK资料库；案例分析：XGSHJT通过“三件法宝”快速提升销售客户关系能力课堂研讨：企业目前组织销售力的能力如何？资料齐全吗？员工使用吗？第七单元：如何塑造销售组织的团队文化，打造铁军团队？课堂研讨：请各组分别举一个销售行为，是制度规则无法管理，但对业绩增长和团队发展不利。群体行为改变；团队文化的定义与作用；制度与文化的差异；团队理想行为风格与现状的差距——塑造团队文化的起点；塑造团队文化的6个步骤明确愿景；梳理关键词；制定行为准则；收集案例故事；广泛传播关键词、行为准则、案例故事；将团队文化纳入考核；6、如何淬炼团队文化——打一场大帐案例分析：通过一场文化价值观工作坊，重塑团队战斗力；案例分析：异军突起的杭州分公司——杭分文化案例分析：华为的销售团队文化是如何落地的第八单元：如何不断提升销售的作战能力，保持团队活力？优秀销售的素质模型和招募；勤奋度；沟通表达逻辑；目标导向；内驱力与主动性；学习能力；优秀销售的必备能力和培养；赢单策略规划；客户拜访能力客户关系能力；了解客户需求与个人动机的能力；引导和重塑客户认知体系的能力；销售团队的人员优化；打通优秀销售的职业发展通路；案例分析：某销售团队通过高确定性的人才晋升标准，在困难期保留住了核心骨干案例分析：某销售团队每周“一培一考一测评”和“一年三堂课”的培养体系案例分析：HP的人才培养体系

• 尚斌：《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》: 【课程背景】你的销售管理者有这样的问题吗？天天撸起袖子谈客户，担着管理者的责任，干着大销售的工作；不清楚销售管理者的职责，只会“谈客户-抓过程-要业绩”；不知道如何合理分配任务目标，“拍脑门”和“一刀切”情况普遍；不会分析业务与市场，更不懂策略制定，在达成业绩目标方面“没意识-没思路”；团队业绩持续不理想，却总是抱怨产品、价格、客户、支持等各种问题；招募销售凭感觉，缺乏全面系统的标准和评估方法；该淘汰的不敢动，怕得罪人；问题到底在哪里？销售管理者缺乏经营管理意识，还是销售思维；销售管理者缺乏团队管理、目标管理、增长管理的工作方法和技巧；销售管理者遇到了未曾经历的困难和障碍，不能得到有效的指导和帮扶；明确销售管理者的职责，引导销售管理者思维转变，传授系统性的销售团队经营管理方法，是改变上述难题的方法。基于以上矛盾，《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程讲授了新晋/一线销售管理的核心工作内容，通过讲师自身经历的管理案例，结合企业特点的实战演练，帮助销售管理者顺利转型，掌握提升团队销售能力的方法，从而达成销售目标。【课程收益】帮助销售管理者1、建立一个意识：树立经营意识，建立管理思维，将工作重心从“亲自上阵”转移到“指挥作战”；2、掌握一套方法：掌握一套先进的销售管理方法：拆目标-定方向-抓执行-造氛围-提能力；3、实现两个转变：思维意识：从“兵”到“将”的转变；能力方法：从“新leader”到“成熟管理者”的转变；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的知识与方法，有更深入的解读，提升销售管理认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血、冲击思想，引发销售管理者思考方法实用：受益于讲师超过10年的销售管理者经验，所授方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合讲师亲历的管理难题和案例，激发学员共鸣，促动学员思考针对难点：课程聚焦销售团队实现业绩增长的方法，而不仅仅是通用领导力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，快速显现效果【课程对象】新晋销售管理者/基层销售管理者/储备销售管理者/销售骨干人员【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：销售管理者应该做什么？新晋销售管理者的工作误区管理工作变成了搞团建管理工作变成了分客户管理工作变成了说教管理工作变成了陪访客户2、销售管理者的工作职责目标制定、分解、动员差距分析确定目标达成路径基于路径选择落地执行计划团队心态、氛围、文化的塑造销售团队能力提升第二单元：如何进行目标管理，不断达成目标？1、重新定义销售目标；2、销售目标的4个特性；具有挑战；不可谈判；严肃性；合理性；3、销售目标设定的4个准则；遵循Smart原则；自上而下；落实到人；必须匹配具体计划；4、目标的科学分解确定目标分配原则考虑客户资源考虑销售级别效率新老差距目标分解的注意事项5、目标承接的团队动员激发使命；分析局势；给予方法；明确期望；同步进度；坦诚沟通；6、目标管理的三个维度业绩管理商机管理客户管理第三单元：如何分析团队现状，找到增长点，确定工作方向和重点？案例分析：A医药经销集团“丢失的一年”，问题出在了哪里？课堂练习：请各组分别讨论并分享竞争对手的情况；1、业务现状分析方法按产品拆解按地域拆解按客户拆解按行业拆解2、市场洞察的4个方面；市场规模与市场占有率分析；行业政策分析；竞争对手分析；客户需求分析；3、找到增长机会点，明确实现路径ICP理想客户画像——未被触及或需求未被满足的客户；客户需求体系的定义——客户需求；我们可以给客户创造什么价值——价值主张；为什么是我们——差异化优势（核心功能或技术）提供什么产品——产品与服务；案例分析：从“三大战役”到"塔山保卫战"案例分析：从标准化产品到RPO服务，通过客户洞察实现倍增；第四单元：如何看数据抓执行，确保销售团队“剑之所指、兵之所到"？1、PDCA的闭环方法；计划执行检查调整2、销售团队执行力的6个关键点；明确责任人；可量化的目标，清晰的行动清单；达成共识，接受任务；定期监控、汇报进度；给予有效的资源和支持；及时表扬/批评/惩罚/奖励；3、销售团队执行力的8个要素；目标与周期；目标客户；执行方法；行动计划；跨部门协同与资源投入；数据监测维度；阶段性复盘；奖惩机制；4、客户资源的调整案例分析：TDLPJT新业务占比从1%增长到20%——一套完整的落地执行体系；案例分析：金融团队和其他团队在新业务上的结果为何如此之大；案例分析：为什么两家分公司在BD新业务的拓展上的结果差距巨大；课堂练习：请各组选择一项公司目前落地执行的策略，按照8要素制定执行计划；第五单元：如何塑造销售团队的心态、氛围、文化，打造铁军团队？课堂研讨：各组举一个销售行为，制度规则无法管理，但影响业绩增长和团队发展；1、销售心态的辅导2、团队氛围的营造3、团队文化的定义与意义群体行为改变；团队文化的定义与作用；制度与文化的差异；4、团队理想行为风格与现状的差距——塑造团队文化的起点；5、塑造团队文化的6个步骤明确愿景；梳理关键词；制定行为准则；收集案例故事；广泛传播关键词、行为准则、案例故事；将团队文化纳入考核；6、如何淬炼团队文化——打一场大帐案例分析：通过一场文化价值观工作坊，重塑团队战斗力；案例分析：异军突起的杭州分公司——杭分文化案例分析：华为的销售团队文化是如何落地的第六单元：如何提升销售的作战能力，让团队不断进步？1、优秀销售的素质模型和招募；勤奋度；沟通表达逻辑；目标导向；内驱力与主动性；学习能力；2、优秀销售的必备能力和培养；赢单策略规划；客户拜访能力客户关系能力；了解客户需求与个人动机的能力；引导和重塑客户认知体系的能力；3、销售团队的人员优化与淘汰；4、打通优秀销售的职业发展通路；案例分析：某销售团队通过高确定性的人才晋升标准，在困难期保留住了核心骨干案例分析：某销售团队每周“一培一考一测评”和“一年三堂课”的培养体系案例分析：HP的人才培养体系

• 尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》: 【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则；只能与对应号码的人谈判；8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间；信息清单的内容不得透露给任何人；谈判开始之前按照要求填写数字；各组谈判结果收集和统计；谈判双方信息清单交换阅读；游戏参与者复盘；签约价格最高组；签约价格最低组；未成交组；游戏的启示；第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？谈判前的信息准备；对谈判环境的调研；对谈判对手的调研；对己方情况的分析；确定谈判目标；谈判目标的价值构成；谈判目标的层次；拟定谈判计划；选择谈判人员；商务谈判人员的基本素质；商务谈判团队的规模和构成；优秀的谈判高手的特点；模拟谈判；模拟谈判的重要性；模拟谈判的主要任务；模拟谈判的具体方法；课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？谈判的4项技巧；三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则；不要信任；放弃天真；闭口不言；预留空间；谨慎吝啬；规避折中；谈判的冰山模型；谈判的组织特性；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与万达集团谈判价格的案例第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；让客户对你产生价值预期；价值预期的定义和重要性；价值预期的4个层次；礼品馈赠的技巧；三次以上法则；合理理由法则用心选购法则；选择教练的标准；个人动机；内部流程和角色熟悉度；内部影响力非竞争对手支持者教练的验证；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？谈判心理学概述；从面部表情分析心理；有兴趣；有疑义；无所谓；兴奋与暗喜；从眼神变化分析心理；直视躲避闪烁从肢体语言分析心理；双手交叉抱于胸前；十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带；每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；谈判模拟的流程：发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；

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