尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

【课程背景】

销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。

• 对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；
• 谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；
• 缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；
• 谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；

要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。

【课程收益】

帮助学员

• 深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；
• 系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；
• 全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；

【课程特色】

内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知

观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考

方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用

案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省

覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力

迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果

【课程对象】

销售岗/商务岗/销售管理岗

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏

1. 游戏规则；

• 只能与对应号码的人谈判；
• 8分钟准备时间（无声准备）；
• 12分钟谈判时间；
• 信息清单的内容不得透露给任何人；
• 谈判开始之前按照要求填写数字；

1. 各组谈判结果收集和统计；
2. 谈判双方信息清单交换阅读；
3. 游戏参与者复盘；

• 签约价格最高组；
• 签约价格最低组；
• 未成交组；

1. 游戏的启示；

第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？

1. 谈判前的信息准备；

• 对谈判环境的调研；
• 对谈判对手的调研；
• 对己方情况的分析；

1. 确定谈判目标；

• 谈判目标的价值构成；
• 谈判目标的层次；

1. 拟定谈判计划；
2. 选择谈判人员；

• 商务谈判人员的基本素质；
• 商务谈判团队的规模和构成；
• 优秀的谈判高手的特点；

1. 模拟谈判；

• 模拟谈判的重要性；
• 模拟谈判的主要任务；
• 模拟谈判的具体方法；

课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版

第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？

1. 谈判的4项技巧；

• 三层防御
• 推手
• 替罪羊
• 轻咬一口

1. 谈判的6条原则；

• 不要信任；
• 放弃天真；
• 闭口不言；
• 预留空间；
• 谨慎吝啬；
• 规避折中；

1. 谈判的冰山模型；
2. 谈判的组织特性；

客户关系开发的6个环节；

案例拆解：与万达集团谈判价格的案例

第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？

• 谋求共事；
• 证明能力；
• 获取信息；
• 私人约会；
• 了解需求；
• 解决问题；

让客户对你产生价值预期；

• 价值预期的定义和重要性；
• 价值预期的4个层次；

礼品馈赠的技巧；

• 三次以上法则；
• 合理理由法则
• 用心选购法则；

1. 选择教练的标准；

• 个人动机；
• 内部流程和角色熟悉度；
• 内部影响力
• 非竞争对手支持者

1. 教练的验证；

案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；

课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；

第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？

1. 谈判心理学概述；
2. 从面部表情分析心理；

• 有兴趣；
• 有疑义；
• 无所谓；
• 兴奋与暗喜；

1. 从眼神变化分析心理；

• 直视
• 躲避
• 闪烁

1. 从肢体语言分析心理；

• 双手交叉抱于胸前；
• 十指交叉
• 握紧拳头
• 触摸鼻子
• 准备就绪
• 脱去外套&松领带；
• 每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；

第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；

模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；

谈判模拟的流程：

• 发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；
• 选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；