孙琦：《大客户销售实战宝典》

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 大客户

课程编号 : 32394

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适用对象

新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人

课程介绍

【课程背景】

大客户销售的重要性：

金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源
影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度
产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力
产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配
周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系
涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力
方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员
地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据

基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。

【课程收益】

提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系
提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响
帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率
帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；
通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；
通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；
通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；
通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；
掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；
掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；
通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；

【课程特色】

孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；
孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；
课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；
去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法
帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余

【课程对象】

新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。

开场：大客户、大项目与我何干

识别大客户之“大”的三个维度
帮助销售觉察投入与收获之“大”
六个实战案例情况讨论、分析、提炼
复盘、分析销售提供的实战案例
采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察
提炼六大模块及其关键技能
信息收集、获取、梳理
反思过往成单技能及优势应用
思考及确立当下挑战及学习目标

模块一：搞定人挖需求

五维客户分析法
三维例问解析
最难搞客户画像
信任3+2
搞定人原则提炼

三维分析法

五步口诀法

案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用：学员现有客户分析实操

模块二：重塑标准

现有标准获取
认知二路
孔子锦囊
认知金三角

要点提炼、小组讨论消化

情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户实操预约

模块三：制定策略

过、现、未矩阵制定
敌我情况分析
各区域策略制定
团队分工、资源调配
制定策略意义

要点提炼、小组讨论消化

情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户实操预约

模块四：呈现方案

你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）
解决方案结构、话术
解决方案制作素材清单
方案呈现案例解析

故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例

实践应用：学员现有客户分析实操

模块五：掌控谈判

谈判目的与策略
敌我底牌及筹码
七大原则
20种谈判套路识别
技巧应用
要点提炼、小组讨论消化
情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例
实践应用：学员现有客户实操预约

模块六：跟踪实施

1．制约机制制定

2．实施进程跟踪、关键节点跟踪

3．关系维护、人脉拓展

4．新机会发掘与创造

故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例
实践应用：学员现有客户分析实操

结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排

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• 孙琦：《大客户销售降维打击之道》: 【课程背景】大客户直销是工业品销售（To B）的主要拿单方式：金额大、利润大、影响大、产品和服务复杂、周期长、涉及人员多、地位重要、推动企业变革和创新，为公司战略决策提供重要的参考和依据方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员；大客户对企业和销售个人的意义：在大客户销售过程中我们考虑的不仅仅是如何拿下订单、干掉竞争对手，而是如何与客户形成长期的联盟、利益共同体、共担风险、形成可持续发展的利益共同体【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；提升销售赢单率、缩短销售周期、降低折扣额度、减少谈判让步、减少销售成本通过对客户全面分析掌握宏观及微观客户分析的六个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与从陌生到信任，从信任到订单全系能力；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握价值呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】Ø 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【设计理念】基于以上分析，大客户销售对销售人员和销售管理者及相关协作部门的单兵作战能力、积极性、内驱力、格局、思维方式、团队协作能力等各方面，提出了更高的要求。大客户销售的能力无疑是提升企业订单收入、盈利能力最直接、最容易的方法之一。本课程按着工业品（2B）销售规律和底层逻辑，将销售流程总结归纳为：一、收集信息与评估商机；二、建立关系与深挖需求；三、制定策略与致胜对手；四、你来我往四大关键动作；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款；将大客户销售中面临的核心问题与挑战：一、如何与客户多部门多人次建立深入关系？二、如何获取和重塑客户采购产品和服务的评判标准？三、如何根据信息和竞争对手情况制定运作订单、经营客户的策略？四、如何呈现出让客户感知到的以产品为中心周边为大的价值？提炼出四大核心能力：客户关系、重塑标准、制定策略、价值辐射模块的训练，从销售人员身份、角色定义开始以流程梳理为主线，融入四大核心能力的学习、演练、实战、应用，去PPT 化，交付数张表格清单、一套口诀，便于销售人员随时参考、更新，在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，赢得终身客户群，实现销售与企业的协同进化。【学习地图】课程模块化设计可随时根据课前调研及学员背景调整各模块比例、案例、深度及广度。【课程对象】1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述技能的人员【课程时间】2-4天（6小时/天）【课程大纲】开场：大客户销售身份与角色认知一、研讨主题：1、场景化：销售日常工作内容遇到的问题、挑战等场景化案例开场互动2、通过场景化案例导出四大核心能力模块3、运作项目VS经营大客户4、大客户与企业、销售个人的关系5、销售身份与角色双维度自我认知的觉察与觉醒6、采购、销售流程梳理7、学员当下挑战、期待课程收获8、小组在跟项目讨论与选定二、训练目标：1、明确课程训练的四大模块，理解四大模块的重要性，审视自身现状2、意识到大客户对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、通过梳理双流程意识到日常工作的缺失4、讨论与梳理在跟项目流程一：收集信息与评估商机一、研讨主题：1、这何尝不是一场情报战2、有效信息是制定策略、运作项目、经营客户的基础3、如何识别和收集五大类信息：人财事流程竞争对手资源？4、这五大类信息在日后大客户跟踪实践复盘中的表格化应用5、如何判断信息的等级与成单概率想挂钩？6、如何结合信息进行商机的阶段、概率及是否跟踪的判断？7、学员当下在收集信息判断商机方面的挑战和困惑？8、小组在跟项目讨论与选定二、训练目标：1、明确收集信息、项目阶段判断的重要性2、掌握收集信息的类别和方法3、学会判断信息的等级与成单的概率4、讨论与梳理在跟项目流程二：客户关系与需求深挖（核心能力一：如何与客户多部门多人次建立深入关系？）一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取信息途径与方法2、宏观：把客户个人放在项目中的三个维度分析及获取信息途径与方法3、要在客户内部建立哪些关系？怎么找到合适的人？怎么接近这些人？4、客户关系开发、管理与深化中有哪些“坑”要躲避？5、信任的两个公式、五个层级6、人际关系的两个维度、人际关系递进的五步骤，五个口诀二、训练目标：1、掌握宏观微观客户六维分析法2、掌握六维获取及基本提问技能3、学会制定六维参考系4、掌握人际关系进阶图及关键技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操流程三：制定策略与致胜对手（核心能力二：如何根据信息和竞手制定运作与经营策略？）一、研讨主题：1、制定策略在大客户销售中的重要性2、我方、竞争对手与客户的前世今生3、庙堂之上的“五事七计”4、针对不同情况的策略图鉴5、团队执行、分工、复盘二、训练目标：1、意识到“胜者先求胜而后战”2、掌握敌我过、现、未矩阵图3、掌握不同情况的攻防要点4、掌握团队作战、角色分工、制定计划、复盘增智技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操流程四：你来我往四大关键动作（核心能力三：如何获取和重塑客户采购产品和服务的评判标准？）（核心能力四：如何呈现客户以产品为中心周边为大的价值？）一、研讨主题：1、你来我往中的四大关键动作（参观工厂、技术交流、产品演示、见高层）2、各个关键动作的要点、呈现方式3、价值辐射模型讲解、小组梳理4、方案呈现结构、要素清单5、方案呈现案例解析6、企业、产品、方案、服务、销售个人价值呈现7、客户认知中的采购、衡量标准获取8、形成认知、决策标准的过程9、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角10、改变客户决策参考标准的两种途径11、改变认知的话术训练二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术5、掌握大客户成交过程中的关键动作6、掌握各关键动作要点、目标、呈现7、交付方案呈现结构、要素清单8、掌握价值交付、差异化交付技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操流程五：招标与合同一、研讨主题：1、招投标过程的技术及商务壁垒2、谈判目的及策略制定3、谈判七大原则4、谈判筹码及底牌5、谈判套路识别6、合同签订注意事项二、训练目标：1、掌握招投标商务及技术壁垒设置及识别2、掌握谈判信息收集、目标及策略制定3、掌握谈判七大原则4、识别谈判讨论、筹码、底牌案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操流程六：跟踪实施与回款一、研讨主题：1、项目实施过程关键节点2、项目实施过程问题识别与预判3、制约机制、疑虑恳谈会4、项目实施中的机会把握、风险防范二、训练目标：1、掌握项目跟踪实施关键节点及相关动作2、掌握客户期望管理技能3、掌握制约技能、预判风险4、把握人脉、新订单机会案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：讨论与总结；课程毕业设计；清单口诀发放；后续作业安排

• 孙琦：《高效客户拜访九大工具》: 【课程背景】客户拜访是销售过程中的重要活动，每名销售人员成长与成单的必经之路，每一次高效的拜访会获取更多有效的信息、推进项目进展、递进关系、甚至改变客户的认知，从而缩短销售周期，提高成单率。约不到人：如何能够提高预约成功率？拜访前学了很多行业和产品知识，做了很多准备，拜访中用不上：如何能让访前准备更有效？拜访前的推进计划，目的没有得到有效的执行：如何在拜访中掌握节奏、进度、和主动权？开场不知道跟客户说什么直奔主题又觉得很尴尬：如何与客户迅速拉近距离进入沟通状态？拜访中被客户牵着鼻子走，客户问什么打什么：如何储备有效提问，问出有深度、客户愿意回答的问题？拜访多次与客户关系只停留在表面，无法深入：如何递进人际关系，成为客户的贴心小棉袄？客户已经有稳定和供应商且合作尚可，对推进销售和拉近关系束手无策：如何储备相应话术，通过语言影响客户思维，拓宽其选择意识？客户有对产品、行业了解清楚、自信，有明确判断标准：如何利用认知心理学改变客户认知？觉得自己就是路过来看看客户：如何每次拜访都能获取客户行动承诺？访后信息没有有效整理，对销售进程没有推动作用销售单打独斗，每个人都是老中医各有各的方子：如何形成团队复盘习惯，让拜访技巧可复制？不能准确判断销售阶段，关键节点把握不准，错失时机：如何判断和把握销售阶段？见不到项目组其他成员，单一跟踪导致丢单：如何见到其他决策成员？【课程收益】1、学会梳理拜访流程、判断销售阶段2、掌握并当堂演练高效拜访的九个工具3、学会并运用三维客户分析法4、缩短销售周期，提高成单率【课程特色】与传统拜访课不同，加大了访前模块的讲解和工具量，独创三维客户分析法贯穿始终【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1~2天（6小时/天）【课程大纲】开场：何为高效拜访？1、如何梳理拜访流程？2、如何判定销售阶段？3、现阶段销售拜访中存在的挑战和困惑？4、什么样的拜访是高效拜访？5、高效拜访对推进订单有哪些帮助？模块一：拜访前三个工具1、访前需要做哪些准备？2、过往的访前准备效果如何？3、不同销售有阶段访前准备有哪些异同？4、访前准备对高效拜访的成功有哪些作用？工具一：三维客户分析法导入：曾国藩相关资料，小组讨论、总结、论述1、三维讲解、理论基础分析1)三维提炼的应用2)案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例3)实践应用：学员现有客户分析实操工具二：预约客户导入：现有方法重现、复盘，小组讨论、总结、论述1、3P 预约法讲解1)要点提炼、小组讨论消化2)情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例3)实践应用：学员现有客户实操预约工具三：拜访口诀导入：提问访前准备事项，小组讨论、总结、论述1、口诀逐一讲解1)小组互动记忆2)故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例3)实践应用：学员现有客户分析实操模块二：拜访中工具四：三维提问及话术导入：案例分析，小组讨论、总结、论述1、三维例句及例问讲解1)理论基础分析2)故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例3)实践应用：学员现有客户分析实操工具五：二路认知导入：提问及孔子锦囊，小组讨论、总结、论述1、二路认知讲解1)认知金三角导入及讲解2)孔子锦囊3)故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例4)实践应用：学员现有客户分析实操工具六：信任公式导入：游戏，小组讨论、总结、论述1、信任两个公式讲解1)故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例2)实践应用：学员现有客户分析实操模块三工具七：三维参照系导入：案例分析，小组讨论、总结、论述1、各维度参数1)故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例2)实践应用：学员现有客户分析实操工具八：团队复盘导入：提问、复盘，小组讨论、总结、论述1、复盘顺序1)小组演练2)故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例3)实践应用：学员现有客户分析实操工具九：跟踪推进导入：提问，小组讨论、总结、论述1、清单列表1)阶段判定、行动承诺2)故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例3)实践应用：学员现有客户分析实操

• 孙琦：《高效客户拜访-三维客户分析法》: 【课程背景】客户分析，无论是售前、售中、售后都是销售的必做工作和重要技能，掌握三维分析法实现降维打击，让销售无往而不胜。突破传统销售主要聚焦在分析客户需求、发现客户需求、痛点、深挖客户需求上，引入另外两个维度，全面俯瞰客户，实现降维打击分析客户贯穿销售过程始终，有效的客户分析能够带来成倍的订单并同时减少大量的成单时间不会用提问技巧来获取客户三维信息不知如何改变客户现有认知对已有供应商并合作尚可的客户束手无策未能从人性和进化角度去深入分析客户引导学员对过往最难搞的客户画像【课程收益】理解并掌握三维模型学会获取并重塑客户三维形成三维思考习惯学会建立三维参照系掌握信任公式，解密建立信任过程提高销售拜访成功率，提高销售成单率【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1~2天（6小时/天）【课程大纲】开场：如何实现客户分析的降维打击？1、回顾过往客户分析做哪些工作？2、过往客户分析的效果如何？3、分析客户对销售过程的意义？模块一：三维分析法概念最难搞的客户画像？导入：曾国藩资料分析三维分析法详解、本质及理论基础三维提炼练习小组讨论、分析案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何获取客户的三维信息？1、三维获取技能2、三维例句及例问讲解3、提问陀螺小组讨论、练习故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：建立信任信任两个公式讲解人际关系五步口诀游戏导入故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块四：重塑三维重塑技能认知二路每一维度话术重塑资源孔子的锦囊切入点梳理故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：三维参照系1、参照系样本2、各维度参数绘制我的三维模型小组讨论、呈现故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操

孙琦：《大客户销售实战宝典》

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