【课程背景】
客户拜访是销售过程中的重要活动,每名销售人员成长与成单的必经之路,每一次高效的拜访会获取更多有效的信息、推进项目进展、递进关系、甚至改变客户的认知,从而缩短销售周期,提高成单率。
【课程收益】
1、学会梳理拜访流程、判断销售阶段
2、掌握并当堂演练高效拜访的九个工具
3、学会并运用三维客户分析法
4、缩短销售周期,提高成单率
【课程特色】
与传统拜访课不同,加大了访前模块的讲解和工具量,独创三维客户分析法贯穿始终
【课程对象】一线销售人员,销售管理人员
【课程时长】1~2天(6小时/天)
【课程大纲】
开场:何为高效拜访?
1、如何梳理拜访流程?
2、如何判定销售阶段?
3、现阶段销售拜访中存在的挑战和困惑?
4、什么样的拜访是高效拜访?
5、高效拜访对推进订单有哪些帮助?
模块一:拜访前三个工具
1、访前需要做哪些准备?
2、过往的访前准备效果如何?
3、不同销售有阶段访前准备有哪些异同?
4、访前准备对高效拜访的成功有哪些作用?
工具一:三维客户分析法
导入:曾国藩相关资料,小组讨论、总结、论述
1、三维讲解、理论基础分析
1)三维提炼的应用
2)案例演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例
3)实践应用:学员现有客户分析实操
工具二:预约客户
导入:现有方法重现、复盘,小组讨论、总结、论述
1、3P 预约法讲解
1)要点提炼、小组讨论消化
2)情景演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例
3)实践应用:学员现有客户实操预约
工具三:拜访口诀
导入:提问访前准备事项,小组讨论、总结、论述
1、口诀逐一讲解
1)小组互动记忆
2)故事、案例分享:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例
3)实践应用:学员现有客户分析实操
模块二:拜访中
工具四:三维提问及话术
导入:案例分析,小组讨论、总结、论述
1、三维例句及例问讲解
1)理论基础分析
2)故事、案例分享:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例
3)实践应用:学员现有客户分析实操
工具五:二路认知
导入:提问及孔子锦囊,小组讨论、总结、论述
1、二路认知讲解
1)认知金三角导入及讲解
2)孔子锦囊
3)故事、案例分享:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例
4)实践应用:学员现有客户分析实操
工具六:信任公式
导入:游戏,小组讨论、总结、论述
1、信任两个公式讲解
1)故事、案例分享:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例
2)实践应用:学员现有客户分析实操
模块三
工具七:三维参照系
导入:案例分析,小组讨论、总结、论述
1、各维度参数
1)故事、案例分享:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例
2)实践应用:学员现有客户分析实操
工具八:团队复盘
导入:提问、复盘,小组讨论、总结、论述
1、复盘顺序
1)小组演练
2)故事、案例分享:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例
3)实践应用:学员现有客户分析实操
工具九:跟踪推进
导入:提问,小组讨论、总结、论述
1、清单列表
1)阶段判定、行动承诺
2)故事、案例分享:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例
3)实践应用:学员现有客户分析实操