尚斌：《红顶商人：面向政企的大客户销售方法》

【课程背景】

面向政府的大客户销售有什么特殊性和挑战？

决策链条长：政府采购的决策链条通常较长，销售需要花费更长的时间和精力来建立与决策人员的关系，并理解他们的需求。

流程复杂：政府采购的流程通常较为复杂，销售需要对政府采购流程有充分的了解，并能够有效地跟进和协调各个环节。

受政策影响：政府采购政策经常发生变化，因此销售需要及时了解最新政策，并根据政策变化调整销售策略。

客户动机：相交企业客户注重价值与成本，政府客户更注重安全和政绩，这对于销售推动立项、方案策略、资源整合方面提出了更高的要求；

关系复杂：政府采购涉及多个部门、人员，内部关系复杂，销售需要更加审慎的接触客户，并花费更多时间和精力来建立关系。

你的销售有这样的问题吗？

不知道政府采购的流程与特点，更不清楚如何在大项目中“谋篇布局”；

不知道政府人员的职务、职级、考核等规范，无法跟客户建立对等的“话语体系”；

缺乏与政府客户建立关系的技巧和经验，难以获得客户的支持；

不知道政府客户采购的动机，无法帮助客户立项，并取得政绩；

拜访政府客户前缺乏深入细致的准备，面对领导的犀利问题，难以招架；

面对政府的大客户销售与面对企业的大客户销售有很多不同之处！

基于以上的矛盾，《红顶商人：面向政企的大客户销售方法》课程全面的介绍了政府采购的特点、流程、机制、难点；深入解读了政府工作人员的职级、职务、考核、个人动机；提供了完整的应对政府大客户的销售方法、技巧、工具；系统性的提升企业面向政府客户的销售能力。

【课程收益】

• 提升 销售对政府客户的了解 建立“共同语言”
• 提高 分析复杂项目局势 制定销售策略的能力 建立大局观
• 掌握 政府项目立项和策划政绩的能力 满足客户动机
• 掌握 与政府客户建立客户关系的方法 获得客户支持
• 掌握 政府客户挖掘需求和引导认知的方法 让客户“放心”

【课程特色】

• 内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知
• 观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考
• 方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用
• 案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省
• 覆盖主要难点：课程涵盖操盘政府项目时的主要难点，全方位提升政府客户销售力
• 迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果

【课程对象】

政府大客户销售/国央企大客户销售/政府&国央企售前工程师

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

第一单元：你了解政府采购机制吗？

1. 政府采购概述；
2. 政府采购的主体；
3. 不适用政府采购情形；
4. 政府采购流程；

• 项目立项；
• 编制资格预审、招标文件；
• 发布资格预审公告；
• 资格预审；
• 发售招标文件及答疑、补遗；
• 接收投标文件；
• 抽取评标专家；
• 开标投标文件评审；
• 定标，发出中标通知；
• 废标与流标；
• 合同谈判和签订；

1. 政府采购方法；

• 公开招标；
• 邀请招标；
• 竞争性谈判；
• 竞争性磋商；
• 单一来源采购；
• 询价；

1. 政府采购资金来源；
2. 政府采购质疑和投诉；

第二单元：你了解政府客户的职级体系吗？

1. 职务与职级；
2. 领导职务划分；

• 国家级；
• 省部级；
• 厅局级；
• 县处级；
• 乡科级；

1. 职级序列划分和级别；

• 巡视员；
• 调研员；
• 主任科员；
• 科员；

第三单元：如何帮助政务客户做出政绩？

1. 政府客户的考核内容；
2. 政府客户的考核方式；

• 平时考核；
• 专项考核；
• 定期考核；

1. 如何帮助客户打造政绩；

• 研究领导施政方向；
• 结合产品服务寻找创新性；
• 审慎评估风险；
• 寻找关联点立项；
• 项目实施；
• 项目宣传和评估；

1. 政府客户的立项；

案例拆解：JLMCH的政绩策划和落实的过程；

第四单元：如何让政府客户信任你？

1、建立信任的三个条件；

• 职业信任；
• 专业信任；
• 立场信任；

1. 建立职业信任的6个维度；

• 掌握基本信息；
• 着装与用具；
• 确认式回应；
• 及时反馈；
• 公文撰写；
• 语言分寸；

1. 建立专业信任的4个技巧；

• 提出专业具体问题；
• 掌握并分享数据；
• 系统化理论输出；
• 案例深度分析；

1. 建立立场信任的5个技巧；

• 善用第三人称；
• 谈论客户需求和解决方案；
• 帮客户解决工作或个人难题；
• 提示风险，提醒客户忽略点；
• 主动询问难处，共同解决问题；

政府客户的客户关系特点

案例拆解：与JLMCH建立信任的过程分享；

课堂探讨：各组讨论并分享一个与客户建立信任的案例，并说明原因；

第五单元：如何与政府客户建立客户关系？

1. 政府客户沟通话题
2. 政府客户关系开发流程；

• 谋求共事；
• 证明能力；
• 获取信息；
• 私人约会；
• 了解需求；
• 解决问题；

1. 打造高层关系

• 高层客户关系的重要意义；
• 高层客户关系开发与维护的难点；
• 高层客户关系开发的步骤

1. 打造教练

• 教练的作用；
• 教练角色的选择标准；
• 如何打造教练；
• 教练的"验证"

案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；

案例拆解：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；

案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；

课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；

第六单元：如何做好一次政府客户的重要拜访?

1. 重要拜访前的准备工作

• 需求预设；
• 拜访目的规划；
• 竞争对手预设；
• 差异点设计；
• 认知引导路径设计；

1. 客户深层次需求的挖掘

• 客户需求与客户要求；
• 客户需求的复杂性；
• 客户需求的4项内容；
• 客户需求的个体差异化；

1. 客户现有认知的了解与引导

• 现象与认知；
• 什么是客户认知；
• 引导与重构客户认知的4种方法；
• 引导与重构客户认知的5个步骤；

1. 如何获取有效行动承诺；

• 行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程
• 有效行动承诺包含的4个要素；
• 有效行动承诺的3个标志；
• 获取行动承诺的5个技巧；

案例拆解：JLMCH的高层拜访过程；