掌握谈判流程，提升成功率的关键策略

谈判流程：在BANI时代提升企业沟通能力

在当今瞬息万变的BANI时代，企业面临着复杂多变的商业环境。为了在激烈的竞争中立于不败之地，企业需要不断提升员工的谈判沟通能力，以激发他们的潜能，增强对企业品牌及产品的自信心。这不仅是销售专职人员的职责，也是每位员工应具备的基本能力。本文将深入探讨有效的谈判流程，以助力企业提升业务业绩。

张明：《谈判沟通技巧》

【课程背景】进入BANI时代，商业环境复杂多变，企业希望通过提升全员在谈判沟通中的能力，激发员工潜能，强化员工对企业品牌及产品的自信心，从而为提升业务业绩作出贡献。【课程收益】打开企业员工对于销售这个角色的认知，不止是专职销售的员工要具备销售、沟通能力收获在商务谈判和非正式谈判场景下的谈判沟通技巧【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】企业需要有营销属性的员工【课程方式】现场讲授、小组共创、引导式学习【课程大纲】行业现状分析现阶段行业挑战现阶段销售工作的痛点分析二、产品的深度解读产品的SWOT分析产品的市场定位决定了不同的销售创新竞品在产品销售时的影响三、以一次成功的商务沟通谈判为主线，谈判流程分为：谈判前的准备、谈判中的交锋、谈判后的跟进，并将【谈判沟通技能】拆解5项能力做讲解和练习，提升谈判中交锋环节的能力谈判前的准备：学员共创共识谈判前的准备工作有哪些（谈判中的交锋）（1）在谈判中的沟通能力思维博弈：在商务沟通谈判中需要了解自己和对手，学员将已梳理出的个性化沟通谈判对象做细化分类；对不同的对象做不同策略的选择表达能力：以SCRTV表达模型为基础，思维博弈中不同沟通谈判对象的选择匹配不同的表达方式（2）在谈判中的协调能力解决问题的能力：不同场景下解决问题的方式协作力：哪些资源是可以借助的，如何协调这些资源（3）在谈判中的理解能力规则、行业解读能力，防止竞对的挑战：哈佛谈判法中评估对方的最佳备选方案，尝试了解对方如果没有达成协议将采取的行动，推测对方愿意接受的最低条件。（4）在谈判中的分析能力决策力：不同场景下的决策力度数据解析能力（5）在谈判中的控制能力冲突处理能力：客诉处理的原则关系处理能力：谈判现场氛围的把控及前期对于业务关系的了解谈判后的跟进事件的跟进，与其他部门的协作推进关系的跟进，以长期发展、共赢的视角看待关系

张明 培训咨询

一、课程背景与目标

面对BANI时代的挑战，企业希望通过系统的培训提升全员的谈判沟通能力。这一培训课程旨在帮助员工：

• 拓展对销售角色的认知。
• 学习并掌握商务谈判和非正式谈判场景下的沟通技巧。
• 提升团队协作与问题解决能力。

本课程为期一天，涵盖6小时的现场讲授、小组共创与引导式学习，适合所有需要具备营销属性的员工参与。

二、谈判流程的构成

成功的谈判流程一般分为三个主要阶段：谈判前的准备、谈判中的交锋和谈判后的跟进。每个阶段都至关重要，决定了谈判的最终结果。

1. 谈判前的准备

谈判的成功在于充分的准备。以下是谈判前需考虑的几个关键因素：

• 共识建立：团队成员需共同梳理谈判目标和策略，确保信息一致。
• 对手分析：了解对手的背景、需求和潜在的底线，是制定谈判策略的重要基础。
• 资源整合：明确可用资源，确保在谈判中能够灵活应对各种情况。

2. 谈判中的交锋

谈判中的交锋是整个流程的核心。在这一阶段，沟通能力、协调能力、理解能力、分析能力和控制能力显得尤为重要。

• 沟通能力：使用SCRTV表达模型，根据谈判对象的类型选择合适的表达方式。
• 协调能力：在谈判过程中灵活运用资源，适时调整策略以达成共识。
• 理解能力：运用哈佛谈判法，深入了解对方的最佳备选方案及其底线。
• 分析能力：在谈判中，快速有效地解析数据并做出决策。
• 控制能力：妥善处理冲突，维护良好的谈判氛围。

3. 谈判后的跟进

谈判结束后，跟进工作同样重要。有效的跟进能够确保谈判成果的落实与深化。

• 事件跟进：对谈判过程中达成的各项协议进行跟踪，确保执行到位。
• 部门协作：与其他部门密切合作，推进执行进程。
• 关系维护：以长期发展和共赢的视角看待合作关系，保持良好沟通。

三、谈判沟通技能的提升

在谈判过程中，沟通技能的提升至关重要。课程将通过以下几个方面帮助员工提升谈判沟通能力：

• 思维博弈：在商务沟通谈判中，了解自己与对手的立场和需求，制定相应策略。
• 表达技巧：根据不同的沟通对象，匹配不同的表达方式，以提高信息传递的有效性。
• 问题解决能力：在谈判中的不同场景下，灵活运用多种解决方案来应对挑战。
• 关系处理能力：通过良好的沟通技巧，维护谈判中的人际关系，创造良好的谈判氛围。
• 决策与分析能力：在复杂的谈判环境中，快速分析信息并做出有效决策。

四、总结

在BANI时代，提升企业员工的谈判沟通能力是应对复杂商业环境的有效策略。通过系统化的培训，员工不仅能够提升个人能力，还能为企业的整体业绩做出贡献。谈判流程的各个阶段都需要精心准备与执行，只有这样，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。

希望企业能够重视这一培训课程，为员工提供更好的学习与成长机会，让每位员工都能在谈判中展现出最佳的沟通能力与专业素养。