张明：《谈判沟通技巧》

【课程背景】

进入BANI时代，商业环境复杂多变，企业希望通过提升全员在谈判沟通中的能力，激发员工潜能，强化员工对企业品牌及产品的自信心，从而为提升业务业绩作出贡献。

【课程收益】

1. 打开企业员工对于销售这个角色的认知，不止是专职销售的员工要具备销售、沟通能力
2. 收获在商务谈判和非正式谈判场景下的谈判沟通技巧

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程对象】

企业需要有营销属性的员工

【课程方式】

现场讲授、小组共创、引导式学习

【课程大纲】

1. 行业现状分析
2. 现阶段行业挑战
3. 现阶段销售工作的痛点分析

二、产品的深度解读

1. 产品的SWOT分析
2. 产品的市场定位决定了不同的销售创新
3. 竞品在产品销售时的影响

三、以一次成功的商务沟通谈判为主线，谈判流程分为：谈判前的准备、谈判中的交锋、谈判后的跟进，并将【谈判沟通技能】拆解5项能力做讲解和练习，提升谈判中交锋环节的能力

1. 谈判前的准备：学员共创共识谈判前的准备工作有哪些（谈判中的交锋）

（1）在谈判中的沟通能力

• 思维博弈：在商务沟通谈判中需要了解自己和对手，学员将已梳理出的个性化沟通谈判对象做细化分类；对不同的对象做不同策略的选择
• 表达能力：以SCRTV表达模型为基础，思维博弈中不同沟通谈判对象的选择匹配不同的表达方式

（2）在谈判中的协调能力

• 解决问题的能力：不同场景下解决问题的方式
• 协作力：哪些资源是可以借助的，如何协调这些资源

（3）在谈判中的理解能力

• 规则、行业解读能力，防止竞对的挑战：哈佛谈判法中评估对方的最佳备选方案，尝试了解对方如果没有达成协议将采取的行动，推测对方愿意接受的最低条件。

（4）在谈判中的分析能力

• 决策力：不同场景下的决策力度
• 数据解析能力

（5）在谈判中的控制能力

• 冲突处理能力：客诉处理的原则
• 关系处理能力：谈判现场氛围的把控及前期对于业务关系的了解

1. 谈判后的跟进

• 事件的跟进，与其他部门的协作推进
• 关系的跟进，以长期发展、共赢的视角看待关系