思维博弈：掌握策略提升决策能力

思维博弈：在BANI时代的商务谈判策略

随着商业环境的不断变化，企业面临着越来越复杂的竞争局面。特别是在BANI（脆弱、不确定、复杂和模糊）时代，传统的销售和沟通方式已无法满足市场的需求。在这样的背景下，企业亟需提升员工的谈判沟通能力，以激发潜能，增强对品牌及产品的自信心，从而推动业务业绩的提升。本篇文章将围绕“思维博弈”的主题，深入探讨如何在商务谈判中有效运用沟通技巧和策略。

张明：《谈判沟通技巧》

【课程背景】进入BANI时代，商业环境复杂多变，企业希望通过提升全员在谈判沟通中的能力，激发员工潜能，强化员工对企业品牌及产品的自信心，从而为提升业务业绩作出贡献。【课程收益】打开企业员工对于销售这个角色的认知，不止是专职销售的员工要具备销售、沟通能力收获在商务谈判和非正式谈判场景下的谈判沟通技巧【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】企业需要有营销属性的员工【课程方式】现场讲授、小组共创、引导式学习【课程大纲】行业现状分析现阶段行业挑战现阶段销售工作的痛点分析二、产品的深度解读产品的SWOT分析产品的市场定位决定了不同的销售创新竞品在产品销售时的影响三、以一次成功的商务沟通谈判为主线，谈判流程分为：谈判前的准备、谈判中的交锋、谈判后的跟进，并将【谈判沟通技能】拆解5项能力做讲解和练习，提升谈判中交锋环节的能力谈判前的准备：学员共创共识谈判前的准备工作有哪些（谈判中的交锋）（1）在谈判中的沟通能力思维博弈：在商务沟通谈判中需要了解自己和对手，学员将已梳理出的个性化沟通谈判对象做细化分类；对不同的对象做不同策略的选择表达能力：以SCRTV表达模型为基础，思维博弈中不同沟通谈判对象的选择匹配不同的表达方式（2）在谈判中的协调能力解决问题的能力：不同场景下解决问题的方式协作力：哪些资源是可以借助的，如何协调这些资源（3）在谈判中的理解能力规则、行业解读能力，防止竞对的挑战：哈佛谈判法中评估对方的最佳备选方案，尝试了解对方如果没有达成协议将采取的行动，推测对方愿意接受的最低条件。（4）在谈判中的分析能力决策力：不同场景下的决策力度数据解析能力（5）在谈判中的控制能力冲突处理能力：客诉处理的原则关系处理能力：谈判现场氛围的把控及前期对于业务关系的了解谈判后的跟进事件的跟进，与其他部门的协作推进关系的跟进，以长期发展、共赢的视角看待关系

张明 培训咨询

课程背景与目标

在BANI时代，企业的成功不仅依赖于产品的优越性，更在于员工的销售能力和沟通技巧。通过本课程的学习，企业员工将能够：

• 重新认识销售角色的重要性，不仅限于专职销售人员。
• 掌握商务谈判和非正式谈判中必备的沟通技巧。
• 提升自信心，以更积极的态度面对市场挑战。

课程收益

本课程的设计旨在帮助员工在实际工作中应用所学知识。通过以下几个方面的学习，员工将获得显著的能力提升：

• 行业现状分析：深入了解当前市场的挑战和销售工作的痛点。
• 产品的深度解读：通过SWOT分析和市场定位，明确产品优势和劣势。
• 商务沟通谈判流程：详细拆解谈判前的准备、谈判中的交锋和谈判后的跟进。

思维博弈与谈判中的沟通技巧

在商务谈判中，思维博弈是决策和沟通的核心。它不仅是对信息的处理，更是对各方利益的权衡和博弈。以下是思维博弈中的五大关键能力：

1. 沟通能力

在谈判的过程中，沟通能力至关重要。有效的沟通能够帮助我们更好地理解对方的需求和意图，进而制定相应的策略。

• 个性化沟通：了解对方的性格和风格，制定相应的沟通策略。
• SCRTV表达模型：根据不同的沟通对象，选择合适的表达方式。

2. 协调能力

在谈判中，协调能力反映了一个人解决问题的能力。在面对复杂的谈判场景时，能够有效协调资源是成功的关键。

• 资源整合：识别可用资源，合理配置以达成谈判目标。
• 协作力：与团队成员或其他部门的合作，推动谈判进程。

3. 理解能力

理解能力决定了我们在谈判中对规则和行业动态的把握。通过深入分析对方的底线和策略，我们能够更好地应对竞对的挑战。

• 哈佛谈判法：评估对方的最佳替代方案，推测其底线和可能的行动。
• 行业分析：及时掌握行业动态，避免被竞争对手超越。

4. 分析能力

在谈判中，分析能力使我们能够客观地评估各种情况并做出决策。通过数据解析和决策力的提升，能够更有效地推动谈判进程。

• 数据解析：利用数据支持决策，寻找最佳解决方案。
• 决策力：在复杂情境中迅速做出明智的选择。

5. 控制能力

控制能力是谈判成功的保障。在谈判过程中，能够有效处理冲突和维护良好的关系至关重要。

• 冲突处理：学会处理客户投诉，维护公司形象。
• 关系维护：通过良好的沟通，保持与客户和合作伙伴的良好关系。

谈判流程的关键环节

谈判过程可分为三个主要环节：谈判前的准备、谈判中的交锋和谈判后的跟进。每个环节都有其独特的重要性和技巧。

1. 谈判前的准备

准备是成功谈判的基础。在这一阶段，学员需要共同创作并达成共识，明确谈判的目标和策略。

• 收集对方信息，了解其需求和底线。
• 制定谈判策略，明确自己的目标和让步空间。

2. 谈判中的交锋

在谈判过程中，交锋是最关键的环节。如何在这一阶段有效地运用沟通技巧，将直接影响谈判的结果。

• 灵活应用SCRTV表达模型，针对不同对象调整表达方式。
• 保持冷静，控制谈判气氛，适时应对冲突。

3. 谈判后的跟进

成功的谈判不仅仅是达成协议，更重要的是后续的跟进和关系维护。

• 及时跟进谈判结果，确保各方履行承诺。
• 与其他部门协作，推进后续工作，共同实现长期发展。

总结

在BANI时代，思维博弈已经成为商务谈判中不可或缺的一部分。通过提升员工的沟通能力、协调能力、理解能力、分析能力和控制能力，企业不仅能够在复杂的市场环境中立于不败之地，更能够建立长期的合作关系，实现共赢。

希望通过本课程的学习，所有参与者都能在实际工作中灵活运用所学知识，提升谈判技能，从而为公司的发展做出更大的贡献。