掌握思维博弈技巧，提升决策智慧与竞争力

思维博弈：在BANI时代的商务谈判与沟通技巧

在当今快速变化的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战与机遇。进入BANI时代，复杂多变的市场要求员工不仅具备专业技能，还需具备出色的谈判与沟通能力。为了帮助企业应对这些挑战，提升全员的销售及沟通能力显得尤为重要。本文将围绕“思维博弈”这一主题，结合培训课程内容深入探讨如何在商务谈判中运用思维博弈的技巧，提升企业员工的潜能和业绩。

张明：《谈判沟通技巧》

【课程背景】进入BANI时代，商业环境复杂多变，企业希望通过提升全员在谈判沟通中的能力，激发员工潜能，强化员工对企业品牌及产品的自信心，从而为提升业务业绩作出贡献。【课程收益】打开企业员工对于销售这个角色的认知，不止是专职销售的员工要具备销售、沟通能力收获在商务谈判和非正式谈判场景下的谈判沟通技巧【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】企业需要有营销属性的员工【课程方式】现场讲授、小组共创、引导式学习【课程大纲】行业现状分析现阶段行业挑战现阶段销售工作的痛点分析二、产品的深度解读产品的SWOT分析产品的市场定位决定了不同的销售创新竞品在产品销售时的影响三、以一次成功的商务沟通谈判为主线，谈判流程分为：谈判前的准备、谈判中的交锋、谈判后的跟进，并将【谈判沟通技能】拆解5项能力做讲解和练习，提升谈判中交锋环节的能力谈判前的准备：学员共创共识谈判前的准备工作有哪些（谈判中的交锋）（1）在谈判中的沟通能力思维博弈：在商务沟通谈判中需要了解自己和对手，学员将已梳理出的个性化沟通谈判对象做细化分类；对不同的对象做不同策略的选择表达能力：以SCRTV表达模型为基础，思维博弈中不同沟通谈判对象的选择匹配不同的表达方式（2）在谈判中的协调能力解决问题的能力：不同场景下解决问题的方式协作力：哪些资源是可以借助的，如何协调这些资源（3）在谈判中的理解能力规则、行业解读能力，防止竞对的挑战：哈佛谈判法中评估对方的最佳备选方案，尝试了解对方如果没有达成协议将采取的行动，推测对方愿意接受的最低条件。（4）在谈判中的分析能力决策力：不同场景下的决策力度数据解析能力（5）在谈判中的控制能力冲突处理能力：客诉处理的原则关系处理能力：谈判现场氛围的把控及前期对于业务关系的了解谈判后的跟进事件的跟进，与其他部门的协作推进关系的跟进，以长期发展、共赢的视角看待关系

张明 培训咨询

一、BANI时代的商业环境

BANI是一个新兴的商业环境模型，代表了脆弱（Brittle）、不适应（Anxious）、非线性（Nonlinear）和非确定性（Incomprehensible）。在这样的环境中，企业需要更灵活的策略来应对市场的变化。商务谈判不再仅仅是价格的争夺，更是心理和思维的博弈。在此背景下，企业员工在谈判中的沟通能力显得尤为重要。

二、思维博弈的核心要素

思维博弈不仅仅是一种谈判技巧，更是一种战略思维方式。它要求谈判者在交锋中充分了解自己与对手，并根据情境变化灵活调整策略。以下是思维博弈的核心要素：

• 自我认知：了解自身的优势和劣势，明确自己的目标。
• 对手分析：识别对手的需求、动机和可能的策略。
• 策略调整：根据谈判进展不断调整自己的策略，以适应变化。
• 情绪管理：控制自己的情绪，同时敏锐察觉对方的情绪变化。

三、谈判前的准备

谈判成功的关键在于充分的准备。课程中强调，谈判前的准备工作包括：

• 信息收集：了解行业现状和市场动态，分析竞争对手的策略。
• 目标设定：明确谈判的最终目标，以及可接受的妥协范围。
• 角色分析：对每一位谈判参与者进行细致分析，制定相应的沟通策略。

四、谈判中的交锋与思维博弈

在谈判过程中，思维博弈尤为重要，尤其是在交锋环节。以下是几个关键的能力：

1. 沟通能力

有效的沟通能力是谈判成功的基石。在思维博弈中，谈判者需要根据对手的特点使用不同的表达方式。SCRTV表达模型（简单、清晰、相关、及时、视觉化）可以帮助谈判者更好地传达信息。

2. 协调能力

在复杂的谈判中，协调能力尤为重要。谈判者需要识别可利用的资源，并有效协调这些资源以达成共识。

3. 理解能力

理解能力包括对规则和行业的深度解读。通过评估对方的最佳备选方案（BATNA），谈判者可以更好地预测对方的行为，制定相应的策略。

4. 分析能力

在谈判中，优秀的分析能力能够帮助谈判者迅速做出决策。通过数据解析，谈判者可以清晰了解市场动态，从而做出更加科学的决策。

5. 控制能力

在谈判过程中，控制能力体现在对冲突和关系的管理上。有效的冲突处理能力能够帮助谈判者在面对客户投诉时，迅速找到解决方案，维护良好的业务关系。

五、谈判后的跟进

成功的谈判不仅仅是达成协议，更重要的是后续的跟进。课程中提到，谈判后的跟进工作包括：

• 事件跟进：及时跟踪谈判中约定的事项，确保各方履行协议。
• 部门协作：与其他部门保持沟通，确保资源的有效配置。
• 关系维护：从长期发展的角度出发，持续关注与对方的关系，寻求共赢的机会。

六、结语：提升员工的思维博弈能力

在BANI时代，企业的竞争不仅体现在产品和服务上，更在于员工的思维能力和沟通技巧。通过系统的培训，企业能够有效提升员工的思维博弈能力，使其在复杂的商业环境中游刃有余。只有当每位员工都认识到自身在销售和沟通中的重要性，才能共同推动企业的业绩增长。

因此，企业应重视对员工的培训，特别是在谈判沟通方面的能力提升。通过引导式学习和小组共创，员工可以在实践中不断完善自己的技能，最终实现个人与企业的双赢。

在未来的商业世界中，思维博弈将成为每位员工必备的技能之一，帮助他们在复杂的市场环境中脱颖而出，实现更大的成功。