掌握谈判流程，提升成功率的关键技巧

谈判流程：提升企业商务沟通能力的关键

在当今复杂多变的商业环境中，企业面临着许多挑战，尤其是在谈判和沟通方面。随着BANI时代的到来，企业不仅需要提升专职销售人员的能力，更应激发全员的潜能。这篇文章将深入探讨谈判流程的各个环节，结合相关培训课程内容，为企业员工提供有效的谈判沟通技巧。

张明：《谈判沟通技巧》

【课程背景】进入BANI时代，商业环境复杂多变，企业希望通过提升全员在谈判沟通中的能力，激发员工潜能，强化员工对企业品牌及产品的自信心，从而为提升业务业绩作出贡献。【课程收益】打开企业员工对于销售这个角色的认知，不止是专职销售的员工要具备销售、沟通能力收获在商务谈判和非正式谈判场景下的谈判沟通技巧【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】企业需要有营销属性的员工【课程方式】现场讲授、小组共创、引导式学习【课程大纲】行业现状分析现阶段行业挑战现阶段销售工作的痛点分析二、产品的深度解读产品的SWOT分析产品的市场定位决定了不同的销售创新竞品在产品销售时的影响三、以一次成功的商务沟通谈判为主线，谈判流程分为：谈判前的准备、谈判中的交锋、谈判后的跟进，并将【谈判沟通技能】拆解5项能力做讲解和练习，提升谈判中交锋环节的能力谈判前的准备：学员共创共识谈判前的准备工作有哪些（谈判中的交锋）（1）在谈判中的沟通能力思维博弈：在商务沟通谈判中需要了解自己和对手，学员将已梳理出的个性化沟通谈判对象做细化分类；对不同的对象做不同策略的选择表达能力：以SCRTV表达模型为基础，思维博弈中不同沟通谈判对象的选择匹配不同的表达方式（2）在谈判中的协调能力解决问题的能力：不同场景下解决问题的方式协作力：哪些资源是可以借助的，如何协调这些资源（3）在谈判中的理解能力规则、行业解读能力，防止竞对的挑战：哈佛谈判法中评估对方的最佳备选方案，尝试了解对方如果没有达成协议将采取的行动，推测对方愿意接受的最低条件。（4）在谈判中的分析能力决策力：不同场景下的决策力度数据解析能力（5）在谈判中的控制能力冲突处理能力：客诉处理的原则关系处理能力：谈判现场氛围的把控及前期对于业务关系的了解谈判后的跟进事件的跟进，与其他部门的协作推进关系的跟进，以长期发展、共赢的视角看待关系

张明 培训咨询

一、课程背景与目标

进入BANI时代后，商业环境的复杂性和多变性促使企业必须提高员工在谈判中的沟通能力。通过本次培训，企业希望实现以下目标：

• 提升全员的沟通能力：不仅限于专职销售人员，所有员工都应具备一定的销售和沟通能力。
• 增强员工对企业品牌和产品的自信：通过提升沟通技巧，员工能够更好地理解和推广企业的产品。
• 促进业务业绩的提升：通过有效的谈判和沟通，推动企业的整体业务增长。

二、谈判流程概述

谈判流程通常可以分为三个主要阶段：谈判前的准备、谈判中的交锋、以及谈判后的跟进。每个阶段都有其独特的重要性和技巧。

1. 谈判前的准备

谈判的成功与否，往往取决于准备阶段的充分与否。在这一阶段，参与者需要进行以下几个方面的准备：

• 信息收集：了解市场情况、对手的背景和潜在需求。
• 目标设定：明确谈判的目标和底线，制定出合理的谈判策略。
• 角色分配：确定团队成员在谈判中的角色和责任，确保每个人都清楚自己的任务。

2. 谈判中的交锋

在谈判过程中，参与者需要具备多项沟通能力，具体包括：

• 思维博弈：了解自己和对手的立场，制定相应的策略。
• 表达能力：运用SCRTV表达模型，选择合适的方式进行沟通。
• 协调能力：在不同场景下，灵活解决问题并协调资源。
• 理解能力：评估对方的最佳备选方案，了解其底线和需求。
• 分析能力：进行数据解析，帮助决策。
• 控制能力：妥善处理冲突，掌控谈判氛围。

3. 谈判后的跟进

谈判结束后，跟进工作同样重要。有效的跟进能够帮助建立长期的合作关系，具体包括：

• 事件跟进：确保谈判达成的协议得到落实，及时处理相关事项。
• 关系维护：与其他部门协作，保持良好的业务关系。
• 长期发展：从共赢的角度出发，积极推动双方的长期合作。

三、谈判沟通技能的拆解

为了在谈判中取得成功，参与者需要掌握以下五项关键能力：

1. 沟通能力

在谈判中，沟通能力是最基本的要求。参与者需要能够清晰、有效地表达自己的观点，并倾听对方的需求。

2. 协调能力

协调能力涉及到在谈判中如何整合各种资源，处理不同利益之间的冲突，以达成共识。

3. 理解能力

理解能力要求参与者能够透彻分析对方的需求和底线，从而做出更有针对性的应对策略。

4. 分析能力

分析能力包括对谈判数据的解析和决策能力，参与者需要根据数据进行有效判断。

5. 控制能力

控制能力涉及到在谈判中的氛围管理和冲突处理，确保谈判过程顺利进行。

四、谈判流程的实际应用

通过实际案例分析，学员可以更好地理解如何在不同场景下应用所学的谈判流程和技能。例如，在一次产品采购谈判中，参与者可以通过以下步骤进行有效沟通：

• 进行充分的市场调研，了解竞争对手的定价策略。
• 设定清晰的谈判目标和底线，明确所需的采购条件。
• 在谈判中，灵活运用SCRTV模型，根据对方的反应调整表达方式。
• 及时处理谈判中出现的任何问题，确保谈判进程不受阻碍。
• 谈判结束后，迅速跟进，确保协议的落实。

五、总结与展望

在现代商业环境中，谈判技巧的重要性愈发凸显。通过系统的培训和实践，企业员工能够在谈判中更有效地沟通、协调和控制，从而推动企业的整体业务发展。在未来，企业应继续关注员工的谈判能力提升，为应对日益复杂的市场环境做好充分准备。

通过本次谈判流程的分析，希望能够帮助企业员工更好地理解谈判的各个环节，提升他们在商务沟通中的能力，最终实现企业的业务目标。