掌握谈判流程，提升成功率的关键技巧

谈判流程：提升企业员工沟通能力的关键

在当今快速变化的BANI时代，企业面临着前所未有的挑战与机遇。在这样的商业环境中，谈判能力的提升不仅仅是销售人员的专属技能，更是所有员工必须掌握的核心能力。通过本次培训课程，企业可以有效激发员工的潜能，增强他们对企业品牌及产品的自信心，最终推动业务业绩的提升。

张明：《谈判沟通技巧》

【课程背景】进入BANI时代，商业环境复杂多变，企业希望通过提升全员在谈判沟通中的能力，激发员工潜能，强化员工对企业品牌及产品的自信心，从而为提升业务业绩作出贡献。【课程收益】打开企业员工对于销售这个角色的认知，不止是专职销售的员工要具备销售、沟通能力收获在商务谈判和非正式谈判场景下的谈判沟通技巧【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】企业需要有营销属性的员工【课程方式】现场讲授、小组共创、引导式学习【课程大纲】行业现状分析现阶段行业挑战现阶段销售工作的痛点分析二、产品的深度解读产品的SWOT分析产品的市场定位决定了不同的销售创新竞品在产品销售时的影响三、以一次成功的商务沟通谈判为主线，谈判流程分为：谈判前的准备、谈判中的交锋、谈判后的跟进，并将【谈判沟通技能】拆解5项能力做讲解和练习，提升谈判中交锋环节的能力谈判前的准备：学员共创共识谈判前的准备工作有哪些（谈判中的交锋）（1）在谈判中的沟通能力思维博弈：在商务沟通谈判中需要了解自己和对手，学员将已梳理出的个性化沟通谈判对象做细化分类；对不同的对象做不同策略的选择表达能力：以SCRTV表达模型为基础，思维博弈中不同沟通谈判对象的选择匹配不同的表达方式（2）在谈判中的协调能力解决问题的能力：不同场景下解决问题的方式协作力：哪些资源是可以借助的，如何协调这些资源（3）在谈判中的理解能力规则、行业解读能力，防止竞对的挑战：哈佛谈判法中评估对方的最佳备选方案，尝试了解对方如果没有达成协议将采取的行动，推测对方愿意接受的最低条件。（4）在谈判中的分析能力决策力：不同场景下的决策力度数据解析能力（5）在谈判中的控制能力冲突处理能力：客诉处理的原则关系处理能力：谈判现场氛围的把控及前期对于业务关系的了解谈判后的跟进事件的跟进，与其他部门的协作推进关系的跟进，以长期发展、共赢的视角看待关系

张明 培训咨询

一、课程背景与目标

随着市场竞争的加剧，企业在销售和沟通方面的能力变得愈发重要。本课程旨在帮助企业员工，尤其是需要具备营销属性的员工，认识到销售不仅仅是专职销售人员的责任，而是每个员工都应具备的能力。通过学习商务谈判和非正式谈判的技巧，员工能够更有效地与客户沟通，建立良好的业务关系。

二、课程收益

• 提升谈判沟通技巧：学员将掌握商务谈判中必备的沟通技巧，能够自信地表达自己的观点。
• 增强销售意识：不论是处于销售前线的员工，还是其他职能部门的员工，均能获得销售思维的启发。
• 掌握谈判流程：通过系统的学习，了解并掌握从准备到跟进的完整谈判流程。

三、课程大纲及内容解析

本课程的结构设计围绕着谈判的三个主要阶段：谈判前的准备、谈判中的交锋、以及谈判后的跟进。每个阶段都包含了具体的技能培训与实际练习，以确保学员能够在实际工作中灵活运用。

1. 谈判前的准备

谈判成功的关键在于充分的准备。学员将在这一阶段学习到如何进行有效的准备工作，以便在谈判中占据有利的位置。

• 识别谈判对象：了解自己的优势以及对手的弱点，进行个性化的沟通对象分析。
• 制定谈判策略：根据不同的谈判对象，选择合适的策略与表达方式。
• 产品深度解读：进行产品的SWOT分析，明确产品的市场定位与竞争优势。

2. 谈判中的交锋

谈判的交锋阶段是最为关键的环节，学员将在此学习到多种沟通能力与协调能力。

• 沟通能力：使用SCRTV表达模型，灵活应对不同的沟通对象，强化表达能力。
• 解决问题的能力：在谈判中，能够灵活应对突发问题，提出有效的解决方案。
• 理解与分析能力：学会评估对方的最佳备选方案，了解对方的底线与需求。
• 控制能力：在谈判中掌控氛围，妥善处理冲突与客诉，保持良好的谈判关系。

3. 谈判后的跟进

谈判结束后，跟进工作同样至关重要。学员将学习如何有效跟进谈判结果，以促进长期的业务关系。

• 事件跟进：及时跟进谈判中的各项决策与承诺，确保落实。
• 跨部门协作：与其他部门进行有效沟通与协作，推动项目进展。
• 关系维护：从长期发展的角度看待客户关系，力求实现共赢。

四、培训方式与时长

本课程为期一天，时长为6小时，采用现场讲授、小组共创和引导式学习相结合的方式，确保学员在互动中深刻理解课程内容。

五、总结与展望

提升员工的谈判能力是企业在BANI时代中应对复杂商业环境的重要手段。通过系统的培训，员工不仅能够提高自身的沟通与销售能力，更能为企业创造更大的商业价值。在未来的工作中，期待所有学员能够将所学知识应用于实际操作中，持续推动自我成长与企业发展。

通过本次课程的学习，相信企业员工将在谈判过程中表现得更加自信、更具策略性，最终为企业赢得更多的机会与市场份额。

六、行动计划

为了将培训的成效转化为实际行动，建议企业制定以下行动计划：

• 定期复训：安排定期的复训课程，确保员工能够持续巩固与提升谈判能力。
• 建立实践平台：为员工提供实际的谈判场景，进行角色扮演与模拟练习。
• 分享与反馈：鼓励员工分享谈判经验与教训，形成良好的学习氛围。

通过有针对性的行动计划，企业将能够形成良好的内部培训生态，确保谈判能力的持续提升与优化。

结语

在瞬息万变的商业环境中，谈判能力已成为企业成功的关键因素之一。通过本次培训，期待能帮助企业员工在未来的谈判中更加游刃有余，推动企业的持续发展与创新。