掌握谈判流程，提高成功率的关键技巧

谈判流程：在BANI时代提升商务沟通能力

在当今复杂多变的商业环境中，企业面临着越来越多的挑战。进入BANI（脆弱性、不确定性、复杂性和模糊性）时代，企业希望通过提升员工在谈判沟通中的能力，从而激发他们的潜能。这不仅能够增强员工对企业品牌及产品的自信心，也能够直接推动业务业绩的提升。本文将深入探讨谈判流程的重要性，并结合培训课程的内容，为企业员工提供在商务谈判中应具备的关键技能和流程。

张明：《谈判沟通技巧》

【课程背景】进入BANI时代，商业环境复杂多变，企业希望通过提升全员在谈判沟通中的能力，激发员工潜能，强化员工对企业品牌及产品的自信心，从而为提升业务业绩作出贡献。【课程收益】打开企业员工对于销售这个角色的认知，不止是专职销售的员工要具备销售、沟通能力收获在商务谈判和非正式谈判场景下的谈判沟通技巧【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】企业需要有营销属性的员工【课程方式】现场讲授、小组共创、引导式学习【课程大纲】行业现状分析现阶段行业挑战现阶段销售工作的痛点分析二、产品的深度解读产品的SWOT分析产品的市场定位决定了不同的销售创新竞品在产品销售时的影响三、以一次成功的商务沟通谈判为主线，谈判流程分为：谈判前的准备、谈判中的交锋、谈判后的跟进，并将【谈判沟通技能】拆解5项能力做讲解和练习，提升谈判中交锋环节的能力谈判前的准备：学员共创共识谈判前的准备工作有哪些（谈判中的交锋）（1）在谈判中的沟通能力思维博弈：在商务沟通谈判中需要了解自己和对手，学员将已梳理出的个性化沟通谈判对象做细化分类；对不同的对象做不同策略的选择表达能力：以SCRTV表达模型为基础，思维博弈中不同沟通谈判对象的选择匹配不同的表达方式（2）在谈判中的协调能力解决问题的能力：不同场景下解决问题的方式协作力：哪些资源是可以借助的，如何协调这些资源（3）在谈判中的理解能力规则、行业解读能力，防止竞对的挑战：哈佛谈判法中评估对方的最佳备选方案，尝试了解对方如果没有达成协议将采取的行动，推测对方愿意接受的最低条件。（4）在谈判中的分析能力决策力：不同场景下的决策力度数据解析能力（5）在谈判中的控制能力冲突处理能力：客诉处理的原则关系处理能力：谈判现场氛围的把控及前期对于业务关系的了解谈判后的跟进事件的跟进，与其他部门的协作推进关系的跟进，以长期发展、共赢的视角看待关系

张明 培训咨询

一、谈判流程概述

谈判是商业活动中不可或缺的一部分，其流程通常分为三个主要阶段：谈判前的准备、谈判中的交锋以及谈判后的跟进。了解这一流程能够帮助员工更好地进行商务沟通，提高谈判的成功率。

1. 谈判前的准备

谈判的成功在很大程度上取决于准备的充分性。以下是谈判前准备工作的若干关键要素：

• 明确目标：在谈判开始之前，明确自己希望达成的具体目标和底线。
• 了解对手：对谈判对手的背景、需求和潜在底线进行深入研究。
• 制定策略：根据对手的特点和需求，制定相应的谈判策略。
• 模拟谈判：通过角色扮演等方式进行谈判演练，帮助团队成员熟悉流程。

2. 谈判中的交锋

这一阶段是谈判的核心，涉及到各种沟通能力和技巧的应用。在这一过程中，以下五项能力至关重要：

• 沟通能力：有效的沟通是谈判成功的基础。使用SCRTV表达模型（简洁、清晰、相关、真实和有价值）来优化信息传达。
• 思维博弈：了解自己和对手的心理，制定相应的策略和应对措施。
• 协调能力：在谈判中，能够有效协调资源，解决问题是成功的关键。
• 理解能力：准确理解行业规则和对手的需求，避免被对手的策略所影响。
• 分析能力：运用数据分析和决策能力，确保做出明智的谈判选择。

3. 谈判后的跟进

成功的谈判并非结束，而是另一个开始。谈判后的跟进工作同样重要，包括以下几点：

• 事件跟进：对谈判中达成的协议进行跟进，确保落实。
• 关系维护：与对方保持良好的关系，促进未来的合作机会。
• 跨部门协作：与其他部门密切合作，确保谈判结果能够得到全公司支持。

二、谈判流程中的沟通技能

在谈判流程中，沟通技能不仅限于语言表达，还包括非语言沟通、倾听和反馈等多方面的能力。以下是具体技能的详细解析：

1. 表达能力

表达能力是谈判中至关重要的技能。使用清晰、简洁的语言传达信息，能够有效减少误解并增强说服力。通过SCRTV模型，可以帮助参与者更好地组织和表达自己的观点。

2. 听取与反馈

有效的倾听是成功沟通的基础。通过倾听对方的观点和需求，能够更好地理解对手的立场，从而为自己制定更有效的应对策略。同时，及时的反馈能够让对方感受到被重视，进一步促进谈判的顺利进行。

3. 情绪管理

在谈判过程中，情绪管理能力同样重要。能够控制自己的情绪，不被对方的挑衅所影响，有助于保持谈判的理性和专业性。同时，也要注意识别对方的情绪变化，以便适时调整自己的策略。

三、结论

在BANI时代，企业需要提升员工具备更强的谈判沟通能力，以应对复杂的商业环境。通过系统地学习谈判流程及其相关技能，员工不仅能够提高自身的职业素养，还能为企业的持续发展贡献力量。

通过本次培训课程，企业员工将能够全面理解谈判的各个环节，从准备到交锋，再到跟进，提升他们在商务谈判中的综合能力。最终，借助这些技能，企业将能够在竞争中脱颖而出，实现更高的业绩增长。

在这个充满挑战与机遇的时代，掌握谈判流程及其相关技能，是每个企业员工必不可少的能力。通过不断学习与实践，我们相信，未来的商业谈判将会更加高效顺畅。