优化谈判流程的关键技巧与策略分享

谈判流程：在BANI时代的成功沟通与策略

在当今复杂多变的商业环境中，企业面对的挑战无处不在。进入BANI时代（脆弱性、不确定性、复杂性和模糊性），企业需要提升员工在谈判和沟通中的能力，以激发潜能和增强自信心。这不仅仅是专职销售人员的职责，而是所有营销属性员工的共同任务。通过有效的谈判流程，企业可以在竞争激烈的市场中占据优势，从而提升业务业绩。

张明：《谈判沟通技巧》

【课程背景】进入BANI时代，商业环境复杂多变，企业希望通过提升全员在谈判沟通中的能力，激发员工潜能，强化员工对企业品牌及产品的自信心，从而为提升业务业绩作出贡献。【课程收益】打开企业员工对于销售这个角色的认知，不止是专职销售的员工要具备销售、沟通能力收获在商务谈判和非正式谈判场景下的谈判沟通技巧【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】企业需要有营销属性的员工【课程方式】现场讲授、小组共创、引导式学习【课程大纲】行业现状分析现阶段行业挑战现阶段销售工作的痛点分析二、产品的深度解读产品的SWOT分析产品的市场定位决定了不同的销售创新竞品在产品销售时的影响三、以一次成功的商务沟通谈判为主线，谈判流程分为：谈判前的准备、谈判中的交锋、谈判后的跟进，并将【谈判沟通技能】拆解5项能力做讲解和练习，提升谈判中交锋环节的能力谈判前的准备：学员共创共识谈判前的准备工作有哪些（谈判中的交锋）（1）在谈判中的沟通能力思维博弈：在商务沟通谈判中需要了解自己和对手，学员将已梳理出的个性化沟通谈判对象做细化分类；对不同的对象做不同策略的选择表达能力：以SCRTV表达模型为基础，思维博弈中不同沟通谈判对象的选择匹配不同的表达方式（2）在谈判中的协调能力解决问题的能力：不同场景下解决问题的方式协作力：哪些资源是可以借助的，如何协调这些资源（3）在谈判中的理解能力规则、行业解读能力，防止竞对的挑战：哈佛谈判法中评估对方的最佳备选方案，尝试了解对方如果没有达成协议将采取的行动，推测对方愿意接受的最低条件。（4）在谈判中的分析能力决策力：不同场景下的决策力度数据解析能力（5）在谈判中的控制能力冲突处理能力：客诉处理的原则关系处理能力：谈判现场氛围的把控及前期对于业务关系的了解谈判后的跟进事件的跟进，与其他部门的协作推进关系的跟进，以长期发展、共赢的视角看待关系

张明 培训咨询

课程背景与目标

随着市场环境的不断变化，企业希望通过提升全员的谈判沟通能力来应对新挑战。此课程旨在帮助员工理解并掌握谈判的核心技能，不仅限于销售人员，所有与客户接触的员工都应具备良好的沟通能力。

课程收益

• 增强销售角色认知：帮助员工认识到每个人在销售和沟通中的重要性。
• 掌握谈判沟通技巧：在商务谈判和非正式场合下，提升沟通的有效性。
• 激发员工潜能：通过实际案例和练习，提升员工的信心和能力。

课程大纲概览

本课程的内容将围绕谈判流程展开，主要分为三个阶段：

• 谈判前的准备
• 谈判中的交锋
• 谈判后的跟进

一、谈判前的准备

成功的谈判始于充分的准备。了解谈判的背景、对手和目标是至关重要的。

1. 共识建立

在谈判前，团队成员需要共同讨论并达成共识。明确目标、了解对手的基本情况以及自身的优势和劣势。

2. 沟通能力的提升

• 思维博弈：了解自己和对手的特点，根据不同对象制定相应的策略。
• 表达能力：利用SCRTV表达模型，选择合适的表达方式以增强沟通效果。

二、谈判中的交锋

谈判过程中的交锋是谈判的核心部分，此时需要运用多种能力来达成共识。

1. 协调能力

• 解决问题的能力：在谈判过程中，面对突发问题时，迅速找到解决方案。
• 协作力：能够有效利用内部和外部资源，推动谈判进展。

2. 理解能力

在当前竞争激烈的市场中，了解行业规则和对手的策略显得尤为重要。运用哈佛谈判法，评估对方的最佳备选方案，并推测对方的最低接受条件。

3. 分析能力

• 决策力：在谈判中需要迅速做出决策，依赖数据分析来支持自己的观点。
• 数据解析能力：通过数据来洞察市场趋势，增强谈判的说服力。

4. 控制能力

• 冲突处理能力：在谈判过程中，妥善处理客户投诉，保持良好的谈判气氛。
• 关系处理能力：关注谈判现场的氛围，提前了解业务关系，以便更好地管理谈判过程。

三、谈判后的跟进

一次成功的谈判不仅仅是达成协议，更需要后续的跟进和关系维护。

1. 事件的跟进

谈判结束后，及时跟进各项决策和承诺，确保所有条款得以实施。这不仅有助于增强客户信任，也为未来的合作打下良好的基础。

2. 协作推进

与其他部门的协作是成功的关键。通过跨部门的合作，确保项目的顺利推进，提升整体业务的运作效率。

3. 关系的跟进

从长期发展的角度来看，保持良好的客户关系是至关重要的。以共赢的视角看待与客户的关系，建立长期合作的可能性。

总结

在BANI时代，企业要想在竞争中立于不败之地，必须重视谈判流程的每一个环节。从谈判前的准备，到谈判中的交锋，再到谈判后的跟进，每一个步骤都至关重要。通过提升员工的谈判沟通能力，企业不仅能够增强自身的市场竞争力，也能够更好地服务客户，创造更多的商业价值。

通过本课程的学习，员工将能够在实际工作中灵活运用所学知识，提升自身的谈判技巧与沟通能力，为企业的发展贡献更大的力量。