掌握谈判流程，提升成功率的关键技巧

谈判流程：提升企业员工谈判能力的关键

在当今BANI时代，商业环境变幻莫测，企业在竞争中面临着前所未有的挑战。为了在这样的环境中立于不败之地，企业必须提升员工的谈判沟通能力，激发其潜能，并增强对品牌及产品的自信心。这不仅是专职销售人员的责任，而是所有与业务相关员工的共同任务。本文将探讨谈判流程的重要性以及如何通过培训提升企业员工的谈判能力。

张明：《谈判沟通技巧》

【课程背景】进入BANI时代，商业环境复杂多变，企业希望通过提升全员在谈判沟通中的能力，激发员工潜能，强化员工对企业品牌及产品的自信心，从而为提升业务业绩作出贡献。【课程收益】打开企业员工对于销售这个角色的认知，不止是专职销售的员工要具备销售、沟通能力收获在商务谈判和非正式谈判场景下的谈判沟通技巧【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】企业需要有营销属性的员工【课程方式】现场讲授、小组共创、引导式学习【课程大纲】行业现状分析现阶段行业挑战现阶段销售工作的痛点分析二、产品的深度解读产品的SWOT分析产品的市场定位决定了不同的销售创新竞品在产品销售时的影响三、以一次成功的商务沟通谈判为主线，谈判流程分为：谈判前的准备、谈判中的交锋、谈判后的跟进，并将【谈判沟通技能】拆解5项能力做讲解和练习，提升谈判中交锋环节的能力谈判前的准备：学员共创共识谈判前的准备工作有哪些（谈判中的交锋）（1）在谈判中的沟通能力思维博弈：在商务沟通谈判中需要了解自己和对手，学员将已梳理出的个性化沟通谈判对象做细化分类；对不同的对象做不同策略的选择表达能力：以SCRTV表达模型为基础，思维博弈中不同沟通谈判对象的选择匹配不同的表达方式（2）在谈判中的协调能力解决问题的能力：不同场景下解决问题的方式协作力：哪些资源是可以借助的，如何协调这些资源（3）在谈判中的理解能力规则、行业解读能力，防止竞对的挑战：哈佛谈判法中评估对方的最佳备选方案，尝试了解对方如果没有达成协议将采取的行动，推测对方愿意接受的最低条件。（4）在谈判中的分析能力决策力：不同场景下的决策力度数据解析能力（5）在谈判中的控制能力冲突处理能力：客诉处理的原则关系处理能力：谈判现场氛围的把控及前期对于业务关系的了解谈判后的跟进事件的跟进，与其他部门的协作推进关系的跟进，以长期发展、共赢的视角看待关系

张明 培训咨询

课程背景与目标

本课程的背景源于企业希望通过系统的培训，来提升员工在谈判中的综合素质与能力。通过为期一天的课程，参与者将学习到在商务谈判和非正式谈判场景中所需的基本技能和策略。课程的主要目标包括：

• 提升员工对销售角色的认知： 不仅限于销售人员，所有员工都应具备一定的销售与沟通能力。
• 强化谈判沟通技巧： 学员将掌握必要的谈判技巧，以应对各种商务场景。
• 推动企业业绩的提升： 通过强化员工的谈判能力，提升整体业务绩效。

课程大纲

本课程的内容涵盖了多个方面，旨在帮助学员全面理解并掌握谈判流程。以下是课程的主要大纲：

• 行业现状分析： 当前行业面临的挑战及销售工作的痛点。
• 产品深度解读： 包括SWOT分析及市场定位。
• 谈判流程的三大阶段： 包括谈判前的准备、谈判中的交锋、谈判后的跟进。
• 谈判沟通技能的拆解： 五项关键能力的讲解与练习。

谈判流程的三大阶段

一、谈判前的准备

成功的谈判从充分的准备开始。准备阶段的关键在于了解自身和对手的优势与劣势。学员将在小组内共同探讨，明确谈判前需要做的准备工作，包括：

• 信息收集： 了解市场动态、竞争对手及对方的需求。
• 目标设定： 明确谈判的目标与底线。
• 策略制定： 根据对方的特点，制定相应的谈判策略。

二、谈判中的交锋

谈判中的交锋环节是整个谈判流程的核心。在这一阶段，学员将学习到以下几项能力：

• 沟通能力： 包括思维博弈与表达能力。在商务沟通中，了解自己和对手是至关重要的。
• 解决问题的能力： 在遇到障碍时，能够快速找到解决方案。
• 理解能力： 对行业规则的解读，避免被竞争对手挑战。
• 分析能力： 通过数据解析，作出科学的决策。
• 控制能力： 管理谈判过程中的冲突与关系。

三、谈判后的跟进

谈判结束后，如何进行有效的跟进同样重要。这一阶段包括：

• 事件跟进： 确保谈判达成的协议得到落实。
• 协作推进： 与其他部门的协调，推动业务的顺利进行。
• 关系维护： 从长远发展的视角看待与客户的关系，确保共赢。

提升谈判能力的关键技巧

为了帮助学员在实际谈判中取得成功，课程将深入探讨一些关键技巧和方法。例如：

1. SCRTV表达模型

SCRTV模型是一个有效的表达工具，帮助学员在谈判中选择合适的表达方式，确保信息的有效传递。SCRTV分别代表：

• S: Situation（情境）
• C: Complication（复杂性）
• R: Resolution（解决方案）
• T: Tactics（策略）
• V: Value（价值）

2. 哈佛谈判法

哈佛谈判法强调以原则为导向，关注双方的利益而非立场。这种方法不仅有助于达成协议，还能维护良好的合作关系。学员将学习如何评估对方的最佳备选方案，并尝试了解对方的底线条件，从而制定出更具针对性的谈判策略。

3. 冲突处理技巧

在谈判中，冲突是不可避免的。学员将学习到一些冲突处理的原则，例如：

• 冷静应对： 遇到冲突时，保持冷静，不急于反驳。
• 倾听对方： 理解对方的立场与需求，寻找共同点。
• 创造双赢方案： 在冲突中寻找双方都能接受的解决方案。

结语

在BANI时代，企业面临着复杂多变的商业环境，提升员工的谈判能力是提升业务绩效的关键。通过系统的培训，员工不仅能掌握谈判流程的各个环节，还能有效应对各种商务挑战。谈判不仅是一种技巧，更是一种艺术。希望每位参与者都能在培训中受益，成为更为出色的谈判者，为企业的发展贡献力量。