梁海恩：优秀业务主管的五项修炼-业务篇

【课程背景】

客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！

目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理
• 从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能

【课程对象】

• 一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；
• 区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。

【课程收益】

• 针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案
• 注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）
• 注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”

【课程时间】1-2天

【课程大纲】

一、业务主管的自我修养

1.业务主管的R&R

2.业务主管的能力模型

3.优秀业务主管的成长路径

4.成为优秀业务主管的核心五大修炼（系统模型）

• 业务篇
• 客户篇
• 团队篇
• 生意篇
• 谋略篇

二、业务技能提升——之“盘好家底”

1.业务目标的制定

• 制定业务目标的常见问题
• 业务的核心要义
• 业务目标从何而来？
• 制定业务目标的SMART原则
• 练习

2.业务数据分析——目标制定的关键基础技能

• 业务数据的分析主题如何确定
• 业务数据的分析逻辑如何设定
• 业务数据的分析流程
• 业务数据的分析方法
• 案例练习：我的地盘回顾

三、业务技能提升——之“实施方案”路线

1.销售拜访路线设计的重要性

2.销售拜访路线设计的依据与原则

3.销售拜访路线设计的流程

4.应用：传统渠道的拜访路线设计

5.应用：现代KA渠道的拜访路线设计

6.应用：批发渠道的拜访路线设计

7.练习：设计我地盘的销售拜访路线

四、业务技能提升—— 之“实施方案”店内

1.规范店内拜访流程的重要性

2.店内要素检查与洞察

3.店内表现的回顾与复盘沟通