梁海恩：业务目标及计划制定

【课程背景】

客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！

目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理
• 从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能

【课程收益】

• 针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案
• 注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）
• 注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”

【课程对象】

• 一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；
• 区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。

【课程时间】1-2天

【课程大纲】

一、销量预测概要

1.销量预测定义

2.销量预测的形式

• 总部预测 → 地区分解
• 地区预测 → 总部汇总 → 总部修正 → 地区分解

3.预测的难易程度和准度

4.预测的准度评估方法

二、销量预测准度的整体影响

1.案例分享：进口美肤产品的故事

2.“长鞭效应”-销量预测对管理的影响良好的第一印象

三、准确的库存管理

1.销量预测与库存管理

2.建立基本的“库存管理模型”（ICO）

3.如何通过订单来调节库存水平

• 下出一张数量准确的订单
• 用工具来完成订单的自动生成

4.订单链：零售商+批发商=经销商

5.经销商月订单总量 = 经销商月销量控制演示节奏

• 通过演示前的准备控制节奏
• 通过演示时的调节控制节奏
• 练习

四、销量预测的基本框架

1.四类影响因素 (TSCI)

Trends / Seasonality / Cyclical / Irregular

2.三类拆解维度(PCT)

PCT分析法：Product / Channel / Time

五、时间序列预测

1.时间序列预测解决TSC问题

2.时间序列预测方法——拟合直线法与比例法的混合使用

3.用PCT提高时间序列预测的准度

4.以PCT维度拆分销量基数

1. “不规则因素”对销量的影响

1.什么是”不规则因素”

2.媒体投放——媒体投放对销量的影响分析

促销活动——价格类促销活动的影响

新产品——额外的销量增长与品类蚕食

3.竞争因素

• 市场份额的变动趋势
• 可知的竞争对手活动

4.其它因素——经销商网络

5.经销商资金