梁海恩：销售区域指挥官成长营

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课程概要

培训时长 : 6天

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课程分类 : 团队管理

课程编号 : 33168

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适用对象

前线营销团队的“战区指挥官”、区域负责人的高潜力培养对象

课程介绍

【课程背景】

前线营销人员，是企业重要的队伍。俗话说商场如战场、兵熊熊一个、将熊熊一窝，一场战争、甚至只是单个战役，训练有素的战士是关键，而这群战士的指挥官的战术指挥水平，更是关键中的关键。

“战区指挥官”目前面对的核心挑战有：

如何合理设定目标、制定战术、分配资源？如何获得经销合作伙伴的资源与行动支持？……

【课程收益】

【生意复盘洞察】：掌握生意分析的底层逻辑、完整专业的分析体系、洞察生意问题的能力

【目标计划制定】：掌握制定生意计划的高效步骤、逻辑，从而获得正确的战术和实施计划

【联合生意计划】：掌握高效说服经销商的方法与工具

【课程对象】

前线营销团队的“战区指挥官”、区域负责人的高潜力培养对象

【课程时间】6天（每个阶段2天）

【课程方式】

分成阶段主题，对同一批学员，进行递进式的
每门课程，1天内容讲解 + 1天实战工作坊，更有助于学员掌握技能，操作落地。

【课程大纲】

阶段一：生意复盘洞察

导入：破冰与概述

生意复盘的重要性
生意复盘与销售数据分析

生意的高效复盘

1.为何要进行生意复盘？（意义与价值）

销售预测（Forecast）
现状监控（Monitor）
业绩评估（Evaluate）
诊断问题（Diagnose）
发现机会（Explore）

2.生意复盘需要看哪些内容

业务结果系列
执行过程系列
其他重点关注系列

本章小结

销售数据管理—如何获取和管理基本数据

1.业务指标建立

如何围绕一个业务主题建立衡量指标体系？
业务底层逻辑的设计

2.数据清单管理

数据的获取与共享
数据有效性
数据记录与数据库

本章小结

销售分析流程

1.确定业务主题

2.明确对比关系

3.适当的表现形式

4.Workshop：ABC零售商的生意回顾数据整理

5.本章小结

销售分析方法

1.统计分析法

2.类比分析法

比例分析
纵向类比分析
横向类比分析

3.时间序列分析法

4.图形辅助分析

Workshop：ABC零售商Scorecard

本章小结

报告分析与洞察

案例：报告实例分析（WCC-DAR）

练习：分析与洞察我们的报告

阶段二：目标计划制定

导入：年度业务目标、计划制定的常见挑战

业务目标、计划的概念
业务目标、计划的重要性与价值

业务目标的构成

1.业务目标的种类及作用
——明确完整的业务目标应该包含哪些内容

2.业务目标的来源及其逻辑
——在设定业务目标时，各指标之间的逻辑关系、影响

3.业务目标设定时需要明确的5个核心问题

4.业务目标制定前的准备

生意回顾——复盘内容及流程
生意回顾的工具——“五维漏斗”
练习：生意回顾

5.业务目标制定——战略层面

产业链布局、市场份额、利润
工具：SWOT、OGSM

6.业务目标制定——战术层面

4P与OGSM分解的结合

7.业务目标制定——执行层面

售点销售、零售覆盖、店内表现、资源投入
供应保障、组织保障、资源保障

本章小结

业务目标分解与计划制定

1.业务目标的五维分解流程、工具

2.业务目标分解时要考虑的变量，及应对对策

3.本章小结

制定“我的业务目标计划”

1.回顾上述所学知识结构、知识点

2.组成练习小组，练习：生意回顾、目标设定、计划制定

3.各小组分享学习实战成果、导师点评

四、回顾主要概念、知识结构

1.相关预告：KA | 经销商JBP的制定、卖入与实施

2.本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑

阶段三：联合生意计划

经销商管理的常见挑战

1.经销商管理中常见的五大挑战与剖析

2.经销盈利模式与影响

3.市场分销模式（Route-to-Market）与影响

关于JBP-客户（经销商）联合生意计划

1.何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心

2.JBP包含哪些的内容？

品牌厂商的上阶段生意回顾
品牌厂商的下阶段生意计划
经销商的上阶段相关实施情况复盘报告
经销商的上阶段相关经营财务状况回顾
经销商的下阶段相关经营财务目标与计划
经销商的下阶段生意合作实施计划

3.为何JBP如此被重视——作用与价值

4.JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则

5.用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素

6.JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程

7.章节小结

JBP的策划与设计

1.做好JBP要做好哪些准备——“核心关键6+1”

2.各报表该看哪些，说哪些——关键指标的抽取、洞察

品牌厂商的上阶段生意回顾
品牌厂商的下阶段生意计划
经销商的上阶段相关实施情况复盘报告
经销商的上阶段相关经营财务状况回顾
经销商的下阶段相关经营财务目标与计划
经销商的下阶段生意合作实施计划
JBP卖入的沟通准备

3.补充：关键的工具“客户渗透”

何为“客户渗透”
为何要对经销商进行客户渗透
如何进行“经销商客户渗透”

章节小结

JBP卖入的实施

1.JBP沟通策略的中心思想与关键要点

2.JBP的日常沟通实施要点

3.JBP高层沟通会的组织、实施要点

4.小组练习与讨论

实战演练——我的年度生意计划

1.学员准备自己的生意数据

2.根据之前各阶段所学，复盘及洞察过往生意

3.制定下一阶段生意计划、经销商JBP

4.各小组分享、辩论

5.导师点评总结

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