秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】

在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。

【课程收益】

• 梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点
• 掌握政企客户商机挖掘的方法
• 掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘
• 掌握需求烙印四步法
• 掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式

【课程特色】

系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。

【课程对象】

客户经理、业务链条相关支撑人员

【课程时长】

0.5天（6小时/天）

【课程课纲】

第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？

一、场景分享与研讨：

1. 你的销售生涯中的成功与不成功

二、场景知识点：

1. 从客户心理分析销售过程

• 不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）

1. 销售的核心与本质

• 需求：销售要解决的核心问题
• 价值交换：销售行为的本质

1. 销售的三项关键要素

• 信息差
• 认知差
• 资源差

第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？

一、场景分享与研讨：

1．你的第一个客户是怎么来的？

2. 你最大的客户是怎么来的？

3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？

4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？

二、场景知识点：

1. 政企市场客户开拓

• 开拓渠道
• 产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍
• 开拓方式
• 陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源

1. 政企客户特点与需求分析

• 政企客户组织特点
• 政企客户采购三因素
• 政企客户购买决策过程分析
• 政企客户组织内部角色分析

1. 政企市场商机挖掘

• 商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息
• 信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法
• 客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法
• MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析
• 五维组织关系人分析
• 找到决策关键人

1. 商机的可靠性验证

• 商机的有效性
• 伪商机、显性商机、真实商机
• 真实商机的判断依据

第三场景：你会将商机进行需求转换吗？

一、场景分享与研讨：

1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？

2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？

二、场景知识点：

1. 需求烙印的四步法

• 场景问题探讨
• 问题难点探讨
• 核心述求探讨
• 需求引导探讨

演练：基于产品（服务）的SPIN话术

2.“产品-需求”价值呈现

• 基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人
• 产品印证能力--FABE话术运用
• 特征-优点-价值-印证

演练：基于产品（服务）的FABE话术运用