秦超：《村镇市场高效营销-会销的组织实施与运作》

【课程背景】

会销，作为一种高效的销售模式，有着独特的运作逻辑与操作方式。在面对村镇类市场时，由于市场的独特性，会销模式往往会带来资源的高效利用和销售结果的“井喷”式爆发。但这一切都需要梳理好会销的核心逻辑和价值，掌握会销操作的细节。以各环节的目标的高效达成，最终形成良好的结果。因此，如何在村镇市场运用会销模式有效提升营销效能，就是本课程要去解决的。

【课程收益】

• 分析村镇市场客户特点，掌握采用不同营销方法的根本原因
• 了解会销的基本形式和核心价值逻辑，知其然更知其所以然
• 学习会销的三大阶段操作、方法、话术等
• 掌握如何高效的接近和拜访村镇客户

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程对象】

营销条线销售人员、管理人员

【课程大纲】

第一部分：村镇市场的客户特点

1. 求实消费心态
2. 趋向从众消费：口碑效应强
3. 价格敏感
4. 需求集中：简便、耐用
5. 信任阈值

研讨与分享：就你负责的区域进行客户特点分析

二、会销—高效的营销促进法

1.什么是会销？会销的形式有哪些？

• 会销的特点
• 会销的形式 

2.会销的价值

• 高效
• 可控
• 资源整合

3.基于销售的核心与销售流程的会销价值逻辑

• 销售的核心：痛点与爽点
• 会销在满足销售核心中的作用
• 销售的八步流程
• 会销在匹配销售流程的价值呈现

案例分享

三：如何高效的在村镇市场开展会销

1.会销的三大环节及核心作用

活动前：蓄客、邀约、锁定

活动中：呈现、激发、营造氛围

活动后：追踪、落地、深度挖掘

2.活动前阶段

（1）造势与宣传

（2）客户的筛选和邀约

①客户筛选：

三维度客户筛选法：需求（意愿），能力（购买力），决策力（话语权）

（3）客户拜访与邀约：

①客户拜访的时机选择

时机的选择

时间的选择

②客户拜访的接近技巧

• 身份“赋能”：具有信任背景的身份营造
• 价值呈现：解决问题、提供信息……
• 善用沟通技巧：
• 破冰八法
• yes,and语言法
• 提问的力量
• 同频共情

③客户拜访的交流方法：四步沟通法

• 场景-问题-暗示-解决

（4）会销的设计与准备

①时间与地点选择

②功能性的人员安排

③其他准备事项

④参会人员邀约确认

3.活动中阶段

（1）人员的分工与准备

• 四大功能
• 各功能的目标、行动与话术
• “种子客户”的操作法

（2）辅助物资

• 展示产品与销售产品
• 现场布置与宣传品
• 礼品的展示与使用

（3）会销流程与操作细则

• 入场
• 候场
• 致辞
• 宣讲
• 互动
• 促成
• 成交办理
• 唱单

4.活动后阶段

（1）黄金72小时追踪

• 追踪的理由与道具
• 追踪的方法与话术
• 商机的再挖掘

（2）活动效能分析与复盘

• 效能数据分析：以数据展示效果
• 复盘：HI-light与LO-light分析法
• 改善计划

附：本课程中需要掌握的各类工具清单

《客户评估筛选表》

《客户邀约话术》

《会销活动分工及操作细则手册》

《会销促成话术》

《客户追踪表》

《客户追踪及再挖掘话术》