秦超：《地产营销新思维新模式》

【课程背景】

在当前房地产市场环境下，传统的营销模式已难以满足市场需求。本课程将介绍房地产营销的新模式，帮助学员掌握创新思维和方法，提升营销效果。

【课程收益】

• 分析房地产市场的新趋势、新特点；
• 学习基于根源得到营销策略与模式建设之道
• 掌新营销战法与战术：开拓、洞察、价值满足与效率成交
• 掌握新形势下的营销新模式
• 共创共享：思维营销新方法打造

【课程对象】

营销负责人、项目销售负责人、销售人员

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、当前房地产市场概况

1.市场分析：市场特点及热点

2.政策解读：政策对市场的影响及应对思考

二、心态观念-应对新环境新形势的基础

1.在“市场低迷”中，如何建立积极心态

2.在“负面影响”下，如何推进整顿提升

3.在“军心涣散”时，如何执行重组培训

4.在“竞争升级”时，如何做好应战准备

5.在“策略困惑”中：如何鼓励主动创新

三、价值核心：营销策略与模式的根源

1.万事万物皆有规律：地产营销业绩的四大支柱变量

• 支柱变量一：准客户数量
• 支柱变量二：转化率
• 支柱变量三：客单量
• 支柱变量四：复购与裂变

2.新环境下的营销策略思考

需求“减少”：获客成本升高

竞争加剧：原有模式的边际效益降低

粘性与互动：新媒体时代带来的思考
营销成本：不得不考虑的痛苦现实

案例分析：让客户自己花钱培养自己

四、战役与战术：围绕核心价值的营销提升

1.支柱变量一的创新营销思维与模式

(1)准客户数量下的核心思维

• 第一大核心问题：我们的客户是谁？
• 第二大核心问题：我们的客户在哪里？
• 第三大核心问题：我们怎么保证有效客户的有效触及率？

（2）技能提升：匹配客户开拓的有效手段

• 客户分类：制定不同触及和拓客策略
• 绘制客户图，分析场景、寻找触点
• 客户的邀约（现场邀约、电话邀约、活动邀约）

（3）拓客的策略思维

圈层营销：新时代下的客户开拓新模式一‘’

私域流量：新时代下客户开拓新模式二

2.支柱变量二、三的创新营销思维与模式

（1）转化率的价值链

交互-需求-价值-逼定

（2）客户交互：销售的开始，成功的一半

• 情绪价值：客户粘性的基础
• 客户破冰方式

（3）需求：销售中的核心

• 需求挖掘与引导：判断客户、引领客户
• 需求挖掘与引导四步法

（4）价值：实现销售的不二法门

• 销售实现的关键时刻：感受价值≥付出价值
• 基础价值：销售说辞的四维呈现法
• 概念说辞：占据客户心智的关键一步
• 基础说辞：优势的呈现，丰富客户感受（项目说辞、区位说辞、沙盘说辞、样板间说辞）
• 价值说辞：真正打动客户的关键环节
• 证实说辞：给客户以充分信心
• 感受价值：以感性的角度加速客户的决策过程
• 环境：交通、昭示性、外立面亮点、功能分区、硬装档次、灯光、温度、软装氛围、折页、户型图、沙盘、区位图、分户模型、各类礼品……
• 流程：接待标准流程、销售展示流程、洽谈流程……
• 服务：卫生保洁、上岗标准、服务流程……
• 感受营造的“峰终定律”
• 峰终定律与客户感受的关系
• 两值一线的运用
• 案列研讨：峰终运用

（5）客单量的核心要素

• 客户判断
• 价值刺激
• 客单增值销售谈判技术

3.支柱变量四的创新营销思维与模式

（1）影响力中心：客户裂变的关键

• 找准影响力中心
• 主动的影响力中心挖掘

（2）裂变法的运用

• 裂变的原则：有趣、有利、互动、易接触
• 普通的影响力中心客户裂变
• 私域流量下的客户裂变
• 研讨：你的裂变途径

五、营销战略的新思考

1.内容营销：如何通过内容吸引潜在客户；

2.社交媒体营销：利用社交媒体平台进行品牌推广；

3.短视频营销：短视频在房地产营销中的应用；

4.跨界合作：与其他产业合作，拓宽营销渠道。

六、工作坊—四维引导下的营销策略制定实战

1.第一维度：产品维度：在售资产特点分析：不同类型产品梳理、 不同户型产品梳理、不同供货节奏产品梳理（产出：在售资产分析表）

2.第二维度：产品场景维度：目标人群、需求场景、场景下的客户思维分析（产出：客户画像、客户关注点、客户问题点、竞品对抗性分析）

3.第三维度：卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点（产出：基于场景分析的客户价值挖掘与梳理）

第四维度：动作及话术：全销售流程标准动作梳理、主要说辞梳理（产出：销售流程、话术说辞集）