牟青：《大额保单顾问式销售技巧》

【课程背景】

改革开放四十多年以来，寿险行业发生了翻天覆地的变化，老百姓逐渐意识到保险的重要性，中国保险市场潜力巨大，如何实现寿险营销的高质量发展成为了摆在所有保险销售从业人员面前的共同课题，短平快的产品导向模式已经远远不能满足时代的要求，源自西方的幸福理财规划模式能够把握客户的内心，已然成为成交大额保单的利器。本课程真正做到以客户的需求为导向，帮助学员学会以发问和聆听的技巧开展销售面谈，有效挖掘客户的常态化需求，轻松自然地完成落单。

【课程收益】

• 理解并掌握幸福理财规划模式，有效应用于大额保单销售
• 娴熟运用发问与聆听的技巧展开保险销售面谈
• 应用专业需求分析工具帮助客户进行保险需求定量分析
• 对固有的保险销售方式做出彻底的改变

【课程特色】实用的面谈技巧；科学的分析计算；精准的演练点评

【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师

【课程时间】6小时

【课程大纲】

1. 什么是幸福理财规划模式？

1、幸福理财规划模式的发展历程

2、理财规划的基本概念

二、顾问式销售技巧概述

1、顾问式销售的定义

2、专业化需求分析工具介绍

3、顾问式销售与产品推销的区别

三、接触面谈

1、接触面谈的定义

2、接触面谈的步骤

• 如何打造专业形象
• 建立同理心技巧
• 如何撰写自我介绍

3、接触面谈的实战演练

四、需求分析

1、客户的购买动力——需求

2、发掘需求的两层含义

3、发掘需求的技巧

4、发掘需求的实战演练

• 收集客户信息（家庭树）
• 家庭保障的面谈沟通与分析计算
• 子女教育的面谈沟通与分析计算
• 退休规划的面谈沟通与分析计算

五、量体裁衣

1、如何制作财务分析报告

2、如何设计产品解决方案

3、量体裁衣的实战演练

六、成交面谈

1、成交的推动力

2、产品解决方案的推介技巧

3、四种类型的社交风格

4、成交面谈的过程

5、常见的成交技巧

6、异议处理的模型