李燕：邮政系统重疾营销进阶辅导

一、项目背景

新型冠状病毒给经济带来的影响不言自明，局面正在全球蔓延，人心还没彻底走出恐慌。在这次战役中，举国上下的各行各业都在经历着考验，凤凰涅槃，向“死”而生，只要在这次战役活下来，必将让我们民族和企业更加强大。对家庭也不例外，一样在经历着多重考验，从生老病死的疾患，到家庭财务的考验，甚至很多家庭真正值得焦虑的不是病毒，而是由此带来的家庭沉重负担和财富的萎缩；在这次危机下，我们重新审视自己的家庭风险控制情况，如何让这次危机变成家庭财富管理更趋健康的契机。

健康险是保险配置的核心产品，是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓“保”，回归保障，让长期期缴类保险产品成为保险公司销售的主流产品，所以解决民生问题，普及和宣传健康险在这个关键时刻尤为重要

但我们和客户沟通健康保险时，心中充满了怀疑，开不了口··，当我们谈起了客户自身风险管理时候，专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止·····，在这个金融市场快速发展的时代，在这个专业为王呼唤资产配置的大时代，必须要培养寿险精英

本课程设计的核心是提升我们营销团队的专业能力，了解重疾发生的概率及趋势，当前重疾的治疗水平及态势，知晓重疾的治疗费用及对家庭经济及幸福指数的影响，最后引出配置重疾险的重要性。通过课程学习，掌握服务于客户的健康保险保障，懂得如何挖掘需求，把握如何解决客户异议，引领学员一起通过资产配置，为客户解决家庭的财务和健康风险管理可能面临的挑战，提出了战略性的解决方案，检视家庭存在的各项财务健康管理问题，从而做出更加完整的产品计划，创造健康，守护家庭，通过案例解读，创造2020年的崭新局面。

项目目标– 实施亮点

“是什么”- 了解疫情对客户家庭财富和健康保障带来的考验，剖析重疾趋势 ，了解医治发展，深刻理解“重疾险”的理念及具体要点；

“为什么”- 了解家庭资产配置中不同的金融工具说承担的角色，特别是中大疾病保险，解读治疗费用 分析家庭影响，幸福指数下降 引出重疾需求

“怎么做“ – 了解如何审视家庭风险控制情况，如何让这次危机变成家庭财富管理更趋健康的契机，学会异议处理的基本策略，并能脱口而出处理客户各种异议，实现挖掘和持续开拓客户的自主能力

“有什么”- 案例分享

“我来做”- 演练通关

了解疫情后客户多层需要正在到来，对投资理财、健康医疗、资产安全，养老防病等各方面需求不断增加，本沟通将让大家学习家庭资产配置保险规划图，为家人保驾护航

三、项目实施方案

为了使项目顺利实行，保障项目效果最大化，本项目设计为2+3模式（2天进阶培训+2天导入），本次项目可分为以下2个阶段：

阶段一：进阶培训

1 学习一套特有的健康险进阶培训，从趋势入手，找对人说对话做对事三个角度切入重疾险的销售培训，最终成为重疾险的专业销售人士

2 令受训学员能独立完成微型沙龙活动的策划、实施、反馈、总结等事项；让沙龙活动开发成为客户开发的切入点，实现保险产品的购买。

阶段二：批量获客+精准营销

1、学习如何邀请客户参加沙龙，并通过团队配合达成批量获客的效果

2、建立一套完善的沙龙流程

3、总结一套适合高净值客户的邀约短信和微信

四、项目实施流程：进阶培训+实战演练+产品说明会

四、项目成果

1、课件类

      1）2天培训课件的学员版

2、管理工具

1）业绩统计表、计划和成功榜

2）沙龙流程表

3）沙龙举办分工表

4）各类沙龙操作手册

3、营销工具

1）各类人群的营销策略

2）高净值人群的营销沙龙案例ppt

3）异议处理话术

4）线上互动策略表

5）保险销售话术100句

6）A/B/C客户分类和筛选表格

7）高净值客户保险资产配置表格

4、使用工具示例

1）客户信息记录表

2）个人理财经理工作日志

3）网点营销每日明星评选表

4）重疾产品销售FABE话术

5）沙龙邀请的短信和微信模板

6）沙龙主持参考稿件

五、课程大纲何课程模型

《专业销售之健康险》大纲

第一讲：疫情后的客户心态变化，以及健康险的市场趋势

一、疫情对保险行业带来的8大商机

1. 人们健康风险意识普遍增强
2. 中小企业主开始认识到现金流规划重要性
3. 催生新的保险营销模式：互联网+、重构模式
4. 保险事业优势凸显、增员好时机
5. 基于科技健康管理
6. 全周期的客户服务、全方位的流程覆盖
7. 客户沟通绝佳好机会
8. 定制化的单项产品

第二讲：银保新寿功及导入工具

1、人生中的各大风险：意外、重疾、医疗、教育、养老

1. 中产家庭养老金安全屋
2. 社会养老的变革
3. 退休以后经济生活模型
4. 中国人的寿命在不断增加

2、人生六张保单与保险规划流程

意外险

重疾、医疗险

-重疾的保障范畴、重疾险保额衡量

-从“一病返贫”谈重疾险

养老险

-从老年化社会想到“养老”

-养老准备三大支柱：社保养老、企业养老、个人准备差异性

-养老规划保险准备方式

子女教育险

子女意外险

财产险

3、通关演练

工具：边画边说风险金字塔

第三讲：找对人 – 观念沟通

一、从健康管理规划谈起

1. 早预防

2. 早诊断

3. 规范的治疗

4. 充足的财务支持

案例：现代人的生活压力

二、当前健康管理领域的三大趋势

1. 重大疾病常态化

2. 医疗水平越来越高

3. 越来越高昂的医疗开支

案例：现代人的生活压力

案例：明星离世的案例

 三、重大疾病治疗及衍生费用

1. 国内医疗现状分析

2. 国外医治费用剖析

3. 各类相关费用分析

1. 大额费用支出
2. 家庭收入压力
3. 经济结构变化

四、如何准备重疾金

1、社保

2、存款

3、投资

4、商保-报销型

5、商保-给付型

小组讨论：医保报销上下限图分析

案例：华为员工重疾离世

五、不同层次的人担心的事情是不一样的

1. 富裕：我去哪里治疗
2. 中产：治疗改变生活
3. 工薪：生病没钱治疗

演练：不同客户类型的需求分析和演练

第四讲、做对事 – 算一算比一比画一画

一、算一算 - 重大疾病疗及衍生费用

1、国内医疗现状分析

2、国外医治费用剖析

3、各类相关费用分析

1. 治疗费用
2. 康复费用
3. 收入损失费用

二、比一比 - 社保和商保的区别

1. 社保
2. 存款
3. 投资
4. 商保-报销型
5. 商保-给付型

小组讨论：医保报销上下限图分析

案例：华为员工重疾离世

三、画一画 -  促成重疾

1. 健康险画图逻辑—— 重疾险
2. 健康险画图逻辑—— 医疗险
3. 健康险画图逻辑—— 损失险

演练：大家学习用画图说保险

第五讲：说对话 -  模压训练

一、为什么买重疾险？

1）客户为了幸福而买，我们为了信仰而卖

1. 疾病是每个家庭必须防范的风险
2. 用心认知风险，不要死记数字
3. 正确认知健康风险对于尊严及家庭的伤害

2）客户对于健康险的需求来自于保险销售人员的风险认知

1、人性对于风险的认知不易察觉

2、理财经理的专业认知决定了客户的购买

3、理财经理的责任是客户购买健康险的真正需求

1. 更小的心理负担；
2. 更好的治疗方式；
3. 更高的生存几率；

二、重疾险买多少？

1）家庭理财结构的预算

2）健康险风险保额的计算工具：冰山图（训练）             

直接损失、间接损失、保额计算标准、不少算、不漏算

三、重疾险什么时候买？

四、利益介绍法的应用

1、FABE适应性分析

2、把握好客户心中的5个问题：

1. 我为什么要听你讲？
2. 这是什么？
3. 那又怎么样？
4. 对我有什么好处？
5. 谁这样说的？还有谁买过？

五、保障型产品FABE模压训练

1、模压训练不同于传统训练的特点

1. 强调“压力磨炼”而不是“传承训练”
2. 强调“做中学”而不是简单的“怎么做”
3. 强调“进阶精进”而不是“一个标准”
4. 强调“客户需求导向”而不是“产品导向”

2、模压训练和通关

1）模压第一轮；1500字撰写 – 第一轮分享交流，评优点评

2）模压第二轮：500字修改完善 – 第二轮分享交流，评优点评

3）通关：

100字修改完善，用于微信等快速一分钟产品介绍

思路一：可以写成短信的形式，写好后第一时间发给客户！

思路二：可以写成顺口溜的形式，为自己的销售话术锦上添花！

4）分享：100字话术上台分享

第六讲：经验分享和萃取

1、案例演练和点评

2、团队演练：重疾保障的重要性的销售逻辑演练及通关

3、分享：公司内部优秀经验和案例，并教学员如何做好内化

《如何举办一场精品的网沙之批量获客》大纲

第一讲：实操•道 ——建立系统易复制

一、小沙龙会前筹备——定主题

1. 沙龙主题的三大方向：新、关、痛

2. 给沙龙起一个引人关注的活动名称：

1）博眼球法

2）蹭热度法

3）实用法

4）比喻法

3.   小沙龙的五大主题形式

4.   沙龙营销的人员分工（举“三人行”微操作案例）

二、沙龙会前筹备——勤造势

1. 宣传四大法

互联网  邀请函制作： H5邀请函制作教学

三、沙龙会前筹备——巧邀客

1. 沙龙客户邀约的四步曲

2. 客户筛选四要素

客户经营管理筛选工具：客户精细化档案管理三表

3. 邀约客户的形式

4. 邀约客户——电话邀约四原则

6. 与客户高效沟通的工具——分析客户个性与沟通方式

客户邀约分析工具：应邀客户反馈卡、沙龙候选客户资料表

7. 客户持续服务跟踪图

四、沙龙会中操作——妙营销

1. 推销与营销的区别

2. 魅力礼仪——形象代言人

3. 氛围——会场氛围的助攻与见证

4. 主持主讲——会场的灵魂人物

实操训练：精品小沙龙流程导图绘制

第二讲：演练•术 ——巧练流程出效果

一、沙龙会中操作——促成交

1. 有效促成的九大行为举止

2. 客户产生异议的四大类型

实操训练：客户四大异议场景促成话术演练

3. 分析不同收入各阶层客户的保险需求

二、沙龙会后追踪——快回访+加服务

1. 会后服务注意事项

实操训练： 沙龙流程导图完整绘制

三、沙龙现场大pk启动会

1. 会前

1）流程表模板

2）物料清单表

3）客户档案表（3张）

4）沙龙反馈表

5）应邀客户表

6）沙龙流程ppt模板（电子）

2. 会中

1）主持稿模板

2）女性沙龙之策划和亮点

3）有车一族沙龙之策划和亮点

4）电话邀约话术

5）微信邀约话术

6）短信邀约话术

7）常见异议处理

3. 会后

1）训后承诺表

2）训后追踪表（内勤）

3）沙龙策划总表

第三讲：客户沙龙的综合演练和过关

1. 策划案设计
2. 现场实施设计演练
3. 现场呈现演练