戴辉平：房地产销售的人员管理和业绩管理

课程背景：

为什么要开发本课程？销售团队管理者普遍会遇到好的置业顾问难带、不好的置业顾问难培养，团队业绩达成率困难、团队目标难以突破、遇到团队士气不足时不知如何打气，团队成员遇到困难时不知如何辅导和激励。

如何开发本课程？本课程结合经典的MTP理论和房地产销售模式的特点进行开发，从人和业绩两个维度进行重点设计。

本课程的特色是什么？案例丰富、练习充分、管理工具拿来即用。

课程收益：                                                

1、知识方面： 熟悉不同管理风格的区别、不同性格人员的特点、时间管理的三大发展和目标管理、熟悉优秀管理者的能力素质模型等概念。

2、技能方面： 掌握时间管理的各种工具使用，学会调整心态和情绪，学会如何授权和激励，掌握如何进行会议管理、客户管理和团队绩效管理。

3、工具方面： 赠送各类管理表单工具案例。

课程时间：1天，6小时/天

授课对象：销售经理、销售总监

授课方式：讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、角色扮演、习题测试、有奖问答等。

课程模型：

课程大纲

课程导入

一、销售管理者的自我管理

1、角色认知

• 团队管理者的5个关键角色
• 四类管理风格
• 测试：管理风格测试
• 销售管理者的素质模型

2、时间管理

• 销售管理者的职业梯队和时间分布
• 二八法则
• 轻重缓急法则
• 生理节奏法
• 研讨：我有哪些碎片时间可以利用？有哪些碎片化工作可以进行批处理？

3、情绪与压力管理

• 正确看待情绪与压力
• 不同性格人的情绪表现特点
• 如何处理好情绪和压力？

二、销售团队的人员管理

1、销售人员的四类性格分析

• 活跃型
• 力量型
• 完美型
• 和平型

2、销售团队的成员选拔和构成分析

• 研讨：优秀的销售人员的选拔要点是什么？
• 研讨：怎样的团队构成才算是一个好的团队？
• 销售团队的三种组织结构设计

3、销售团队的授权和激励

• 授权五要素
• 销售的数字游戏规则
• 激励的有效性和及时性
• 研讨：激励有哪些方式？哪些是物质激励？哪些是精神激励？
• 正反激励的方式和关键点

激励的三大理论

• 马斯洛需求理论
• 双因子理论
• 期望理论

4、销售团队的培养管理

• 明确销售人员的职业发展规划
• 如何营造学习分享的氛围？
• 如何制定销售培训计划
• 从销售案例管理到销售知识管理
• 如何制定培训奖罚机制？

5、销售团队的会议管理

• 会议管理的三个阶段和要点
• 研讨：当前团队有哪些会议？会议的目的和主题分别是什么？有何改善建议？

三、销售团队的业绩管理

1、销售团队的目标管理

• 目标的SMART法则
• 什么是目标管理MBO
• 目标管理的四个步骤
• 制定团队目标的2个方向
• 练习：拟定团队年度/季度销售目标

2、销售团队的绩效管理

• 如何制定好的销售报表
• 如何利用销售报表进行绩效管理
• 如何利用工作计划进行日常管理

3、销售团队的客户管理

• 服务的起点
• 客服的目的
• 服务的关键时刻
• 服务的411原则
• 服务的五大内容

课程回顾和总结

注：课程内容可根据企业需求做调整，以最终课件为准！