戴辉平：房地产大客户开发与营销技巧

课程背景：

房地产企业是资金密集型企业，拥有一支高水平的销售队伍是使资金快速回笼的重要保证，尤其是在市场低迷的时候和竞争激烈的时候。然而针对大客户开发是关键，是做销冠的关键，因此如何提高置业顾问的大客户开拓能力和营销能力就显得至关重要！

本课程进行跨界融合，借鉴直销、行销等开发客户的技巧，提升置业顾问的拓客能力，同时总结了市场上多家房企的销售手法和不少销冠人员的销售技巧，使本课程的技能实用性和实战型大大加强！

课程结构清晰、逻辑明了，练习充分、工具和话术丰富，可拿来即用，同时为置业顾问提供一套行之有效的修炼之道。

课程收益：                                                

1、知识方面：熟悉大客户的画像、熟悉大客户开发的流程和关键。

2、技能方面：掌握大客户开拓的20个渠道，有效处理16类异议，12种成交技巧等。

3、工具方面：提供市场、竞品和产品的学习自检表，16类异议处理话术集锦、12种逼定成交话术集锦等。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象： 置业顾问、销售主管、销售经理

授课方式：讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、情景模拟、角色扮演、习题测试、有奖问答等。

课程大纲

一、大客户画像

1、自我分析

1. 性格
2. 擅长
3. 资源
4. 客源

2、产品分析

1. 产品
2. 价格
3. 渠道
4. 推广

3、竞品分析

1. 开发商品牌
2. 产品定位
3. 价格策略
4. 营销策略
5. 推货数量
6. 推货时间

工具：SWOT分析

4、大客户画像

1. 行业分析
2. 职业分析
3. 年龄分析
4. 收入分析
5. 需求分析
6. 区域分析
7. 决策力分析
8. 大客户出没的12个场景

工具：大客户画像表

练习：描述大客户画像

二、大客户开拓20招

1、坐销法

2、缘故法

3、转介绍法

4、网络媒体法

5、商会法

6、协会法

7、学习班

8、同学会

9、同乡会

10、俱乐部

11、兴趣班

12、豪华旅游团

13、销售同行法

14、随机拜访法

15、顺藤摸瓜法

16、高端活动法

17、专场推介法

18、跨界合作法

19、高层互动法

20、公司联谊法

案例：各拓课方案举例说明

三、大客户营销

1、如何接洽大客户

1. 不同大客户的赞美方式
2. 不同大客户的12种性格特点
3. 不同大客户的6种聊天话题
4. 不同大客户的5种接洽方式

2、如何取得大客户信任

1. 做好服务
2. 体现专业
3. 提供价值
4. 善解人意
5. 与众不同

3、如何挖掘大客户需求

1. 刚需自用
2. 投资升值
3. 子女教育
4. 保值融资
5. 资产配置

4、如何介绍产品

1. 如何介绍区域图
2. 如何介绍沙盘
3. 如何介绍户型图
4. 如何带看样板房

工具：FABE产品介绍法

四、大客户逼定成交

1、大客户的16种异议处理

1. 价格异议
2. 配套异议
3. 优惠异议
4. 朝向异议
5. 楼层异议
6. 户型异议
7. 物业异议
8. 限购异议
9. 限贷异议
10. 精装异议
11. 贷款异议
12. 园区异议
13. 地段异议
14. 学位异议
15. 信任异议
16. 拖延异议

工具：16类异议处理话术集锦

2、成交的10种信号

1. 重复你的话
2. 关注付款方式
3. 对比你的产品
4. 确认交房时间
5. 询问其他消费者的购买倾向
6. 询问物业信息
7. 了解未来周边环境发展情况
8. 肢体语言的信息
9. 找你要电话
10. 询问优惠情况

3、大客户的12种逼定技巧

1. 直接成交法
2. 假设成交法
3. 单元被抢成交法
4. 优惠期限成交法
5. 优惠政策成交法
6. 案例数据成交法
7. 折扣申请成交法
8. 异议解决成交法
9. 富兰克林成交法
10. 二选一成交法
11. 涨价成交法
12. 角色扮演成交法

五、大客户服务与转介绍

1、给大客户分类分级

1. 大客户的3种分类
2. 大客户的5种分级

2、大客户服务技巧

1. 服务的认知误区
2. 服务频次和节奏
3. 服务的关键时刻
4. 服务方式的多样化
5. 5种服务内容
6. 服务品质的感动化
7. 服务赢在细节、贵在坚持

3、大客户转介绍技巧

1. 做好转介绍的3个要点
2. 转介绍的3个时机

课程回顾和总结