李燕：新民法典下，婚姻法的改变对高客财富的影响

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 法律法规

课程编号 : 30370

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适用对象

绩优营销员

课程介绍

课程背景：

近年来我国宏观经济发展呈现L型走势，这一经济走势并没有影响我国高净值人群的高速增长。《2019中国私人财富报告》资产超600万元的中国富裕家庭，总财富数量达到167万人，仍稳居全球第二。巨大的蓝海市场给我们保险各类金融产品销售提供了无限的可能，这些高净值人士的财富积累与投资偏好有哪些？目前所面对的财富管理问题有哪些？目前婚姻对我们资产产生什么影响？这一系列的问题需要专业人士利用法律常识结合金融产品功能为其解决。本课程的设计将从法商的角度了解高净值人群的婚姻的状态与资产投资配置状况，掌握财富管理与婚姻保全和隔离的法律基础知识，并运用金融产品为客户做婚姻财务风险规划与资产配置，最终实现销售。

课程目标：

让学员充分了解高净值客户的资产投资与配置状况打开销售视野

让学员掌握婚姻财富管理与保全的法律基础知识

让学员掌握针对高净值客群人寿保险婚姻的功能及风险规划的方法

让学员掌握以满足客户需求为导向的销售法

课程收益

落地性——课程力求简单明了，内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵，无须二次转化，拿来即用

针对性——为客户量身定制，课程内容100%贴合工作实际，学会梳理客户、掌握线上成交利器朋友圈，一对一高效沟通，线下成交模型

实用性——培训突出实用效果，结合当下工作情景，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中，帮助保险销售人员建立一套完整的线上线下客户经营系统

生动性——突出生动性，学员了解线上线下的成交的销售逻辑，方法与工具

课程时间：1天

课程对象：绩优营销员

课程方式：讲解+问答+案例分析+图表

课程大纲

第一讲：视野篇 - 2022 的财富变局

一、资金面分析

资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了
国际市场利率下降趋势，全球进入降息潮
房地产行业发展前景与配置策略
通货膨胀增速与财富管理效能
居民预防性储蓄动机强化的深层背景

6）资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大。

二、政策面分析

2022年财富管理的关键字 – 稳健

案例：持续20年金融专业调研数据

2）共同富裕，三次分配下的共同做大蛋糕的趋势分析

“创富”的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富
“守福”的思维与工具运用要与创富同步规划 – 同步守福
“传富”的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富

三、法律面分析

增加离婚冷静期、分居满一年再次诉讼准予离婚
不如实告知严重疾病的婚姻可撤销
新增无效婚姻的几种情况
夫妻共同财产、共同债务界定
增加了离婚损害赔偿的兜底条款
不再保留计划生育的有关内容

第二讲：婚姻篇 - 婚姻的风险及保险法律功能

一、家庭婚姻财富管理的困境

1. 婚姻家庭的风险：结婚、离婚、再婚、婚外情风险及防范措施

1）婚前财产保全策略及规划——想说其您不容易

案例：婚前财产，婚后改姓

2）父母对子女财产支持的技巧——爱子情深不容易

案例：婚前财产，婚后转化

3）企业家婚变对企业经营冲击

案例：婚姻危机，导致企业不能承受之重

4）再婚导致婚前财富流失

案例：再婚之殇

5）婚外情付出财富代价——钱债好还，情债难偿

案例：郎咸平与前女友闹掰：追回房产使其负债900万

6）婚姻规划要提前

案例：刘强东婚前财富规划

案例：离婚不伤财，不伤情

二、常见婚姻风险的客户画像及案例分享

1、婚前-子女婚前个人资产保全

2、婚内- 夫妻共产及共债

3、离婚- 保单归属问题，是否有孩子

4、再婚重组- 谁的孩子谁的钱

第三讲：咨询篇- 客户常见问题解答

指定配偶为受益人的保单，离婚时怎么办?
夫妻互保的保单，离婚时怎么分?
不如实告知严重疾病的婚姻可撤销
嫁妆是不是共同财产?
如何才能在孩子婚后只赠与他一个人财产而其另一半不享有?
婚前赠与孩子的房产，婚后会变成孩子夫妻二人的财产吗?
通过保险金方式传承财富和直接赠与孩子现金相比有哪些优点?
婚前财产协议需要公证吗?
有了婚前协议，还需要替老公还债吗?
孩子结婚了，赠与他的财产是他的夫妻共同财产吗?
一方隐藏他的保单，离婚后才发现，可以要求分割吗?

第四讲：活动篇 – 中高净值客户婚姻资产规划策划篇

一、现状篇- 如何看婚姻的现状

离婚率高居不下
对子女婚姻担忧或对于子女配偶不满
对自身婚姻有担忧（特别家庭主妇）
案例- 从默多克是否使用金融和法律工具看区别，规划与否，截然不同……

二、法典篇 – 从条款解读法典对婚姻的影响

1、新民法典扩大夫妻共同财产范围-《民法典》第一千零六十二条

1）反面案例：王宝强离婚案

2）正面案例：刘强东结婚案

2、案例中透出保险的价值

案例1 - 婚前财富隔离

案例2 - 婚变中财产转移

案例3 -再婚复杂家庭的财富保护

三、工具篇 - 如何用好保险更好创造和守护财富

婚姻中最常见的三种状态-如何实现婚前财产的隔离和保护？
保单在嫁妆中的设计
标准普尔家庭资产配置图的介绍和分析
家庭资产配置是当下不确定环境下确定方向

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• 李燕：保险金信托销售心法和技法: 课程背景：信托（Trust）是一种理财方式，是一种特殊的财产管理制度和法律行，同时又是一种金融制度。信托与银行、保险、证券一起构成了现代金融体系。如何了解、熟悉、掌握、运用这种工具，为客户提供更加优质的资产管理服务方式，是银行理财经理、客户经理所要面对的重要话题！随着我国财富人群越来越多，但是人们清醒的意识到，面临婚姻危及、继承财产分割、死亡风险、企业破产、被诈骗等风险随时客观存在。创造财富、拥有财富、管理财富，是财富历史中一脉相承的命题。虽然创造财富、拥有财富，但如何管理财富？实现财富安全、财富传承和子女教育重要性迫在眉睫。中国有“富不过三代”的魔咒，但现实可能辛苦打拼的家业瞬间化为乌有。如何实现守住财富，传承好财富、享受财富，让子孙受益，让家业长青？提前做好财富管理和规划，避免财富损失。让自己享受幸福生活，让家族企业走向辉煌！本课程设计的核心带领学员通过了解家族信托和保险金信托，提升专业能力，懂得如何挖掘需求进而增加销售业绩，持续为客户全面的风险管理服务，创造2022佳绩！课程目标：通过课程让学员深层次认识、了解信托的意义、分类；通过结合投资市场最新行情与未来方向，让学员能把握信托产品种类，并在选择上达到有的放矢的效果；通过课程讲解，结合行动学习方式，让学员体验信托产品和保险金的魅力与操作模式；让学员通过了解顾客需求，让保险金信托与顾客需求有机结合，把工具转化为财富手段，令工具运用合理到位。让学员学习金融工具+法律工具的结合使用，掌握营销的妙招让学员充分了解客户的资产投资与痛点，打开销售视野让学员掌握财富管理与婚姻以及传承的民法典的法律相关知识课程时间：1天课程对象：理财经理、客户经理课程方式：讲授、案例解读及模拟实战训练课程大纲第一讲：视野篇 - 2022 的财富变局1、资金面分析国际市场利率下降趋势，全球进入降息潮房地产行业发展前景与配置策略资管新规的财富新趋势通货膨胀增速与财富管理效能中高净值面临的财富保全、增值与传承2、政策面分析2021年财富管理的关键字 – 稳健案例：持续20年金融专业调研数据第七次人口普查后的三胎政策的发布中国的GDP指数变化，成为全球的白马股3、基本面分析1）2022年财富管理的关键字 – 稳健案例：持续20年金融专业调研数据中国的GDP指数变化，成为全球的白马股共同富裕国策对金融行业影响A、如要实现全民“共同富裕”？做大蛋糕- 做大总量分好蛋糕- 都有增量，减少差量路线图- 提低、扩中、限高（税收调节、遏制垄断）B、“共同富裕”对创富、守福、传富的影响“创富”的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富“守福”的思维与工具运用要与创富同步规划 – 同步守福“守福”思维要上升到更加位置，不能只传富不守福“守福”的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制“守福”的工具并没有那么多，重要的不是收益、而是安全与时机“传富”的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富第二讲：价值篇 –共同富裕时代下大额保单配置逻辑一、创富篇1、把握收益下行锁定中长期收益之道2、把握资管新规落地后安全投资之道3、把握复利增值为长期财富价值之道4、把握创造未来现金流的新财富之道二、守富篇 – 保险的黄金配置1. 婚姻风险隔离1）富一代离婚案例1：王宝强离婚案的启示实战演练：270万人寿保险离婚是否被分割2）富二代结婚案例：富二代强强联合五千万嫁妆竟被冻结实战演练：如何为子女准备婚嫁金3）婚内财产保护案例：郎咸平教授的故事实战演练：保险如何保护弱势一方2. 家业企业隔离1）个人账目企业账目不分2）为企业债务提供担保3）家庭财务无限为企业输血案例1：张总与太太假离婚是否可以解套实战演练：300万的保险金是否用于还债实战演练：父债可子不还三、传富篇1. 财富传承规划1）财富传承的五大方法：遗嘱、保险、信托、赠与、法定2）遗嘱遗嘱的五种形式遗嘱的弱点遗嘱的公证权关2、保险金信托保险金信托的功能保险金信托的未来趋势保险金信托集聚信托和保险之5大优势3、保险金信托在财富传承与财富管理的作用（案例，重点讲解）1）实战演练：王总家的财产传承2）几种工具的综合运用结语：财富要规划，难免生变化，传承靠设计，不是靠运气4. 保险节税规划1）遗产税离我们有多远？台湾巨额遗产税大陆遗产税进程民法典时代的遗产税概率2）CRS金融账户信息交换全球反避税时代CRS对谁有影响？保险资产在CRS下的优势3）婚姻、传承、隔离、税务家庭资产综合配置征税资产VS免税资产案例：保险资产纳税实务解析案例：王永庆天价遗产税实战演练：保单遗产税规避的方法现在交税VS未来交税案例：税延型养老保险第三讲销售篇- 家族信托和保险金信托的营销流程一、找客户核心诉求1.安全感的四种诉求2.幸福感的三种角度3.自我实现的追求二、挖掘高净值客户的需求需求挖掘：四阶段需求挖掘情景演练：三种不同场景的需求挖掘三、适时地介绍产品1.产品的三大层次四、保险金信托营销场景1.智慧理财家庭幸福案例分析：企业家太太李女士的资产配置与组合案例2.创一代的财富传承案例分析：企业主张总的家庭资产配置与财富传承案例

• 李燕：宏观着眼，微观着手 ——财富变局下的客户经营之道: 课程背景：随着我国中产家庭和富裕人群越来越多，人们清醒的意识到，我们已经进入到了财富管理的4.0版本，也就是我们不仅要创造财富，更加需要守护财富，特别是当下的“共同富裕”的热点话题，已经让我们对财富边际和保险价值进行了重新定义，也对客户的细分经营进入我们新的业务拓展阶段本课程设计的核心带领学员通过学习新的政策热点，提升专业能力，懂得如何挖掘中产和高客需求，把握如何解决客户异议，凸显公司的服务和产品亮点，进而找到客户痛点，促成大额保单，持续为中产和高净值客户全面的风险管理服务，创造2023佳绩！课程目标：让学员充分了解中产和高净值客户的资产投资与痛点，打开销售视野活化中产和高净值客户经营，量化诊断，激发需求强化队伍技能，落地训练实现”留存赢”让学员掌握”共同富裕”话题下的财富管理新思维让学员掌握以满足中产和高净值客户需求为导向的销售法让学员学习金融工具+法律工具+服务体系的结合使用，掌握客户经营的妙招课程时间：1天课程对象：保险绩优，营销主管课程方式：讲授、案例解读及模拟实战训练课程大纲第一讲：视野篇 - 2022 的财富变局一、基本面分析百年不遇指大变局下的经济形势政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错中美客户投资的比较和趋势中国客户的数量与财富拥有量逐步上升中国客户的需求与保险的匹配度正加大中国客户的保险资产占总资产比例偏低二、资金面分析资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了国际市场利率下降趋势，保险产品的锁定中长期收益价值凸显房地产行业发展前景与配置策略通货膨胀增速与财富管理效能居民预防性储蓄动机强化的深层背景资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大三、政策面分析共同富裕国策下的创富、守福和传富的金融工具“创富”的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富“守福”的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制“传富”的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富第二讲：经营篇 – 客户经营跨越五步曲一、新时代中高端拓客1、策略提升中高净值客户开拓与经营能力工具：中高净值客户客户开拓与经营地图寿险及财富管理的目标客群分析2、获客地图总览已有客户：朋友、家人、同事员工客户：竞争、内部、富裕内部推荐：关联公司、经纪代理中介机构：专业人士、同业顾问、特约顾问外部增长：异业联盟、收购业务、战略合作营销推广：电话、会议、活动、广告3、中高净值客户演练实战寻找30名潜在高客资源的六个方式从陌生到熟悉的高客经营流程一份价值百万的高客经营档案解决痛点：获得足够多的准客户名二、量化需求导向挖掘流程第一步：确立服务关系第二步：开启服务流程客户信息收集，KYC提问技术导入1) 一般财务状况生涯规划：事业、退休、家庭、居住、失业、破产理财计划：投资、保险、债务、节税考虑家庭生命周期的规划2) 特殊需求家庭结构改变:结婚、离婚、再婚事业发展变化:就业、失业、创业居住环境变化:迁居、移民意外收支处理:遗产、保险金、中奖3) 成功挖掘中高净值客户十大需求点 – 人生周期图投资理财养老规划意外以及重疾防范家庭栋梁失业压力子女教育父母赡养婚姻财产子女传承税务筹划家企隔离三、财务分析过程—解决方案设计1、确定可支配收入识别生命不同阶段的需求章节量化人寿保险的需求量化收入替代保护的需求章节量化储蓄目标的需求量化退休计划需求2、中高净值客户升维销售技术销售问题：顾问行销的提问技术制造痛点：需求唤醒的专业技能方案工具：解决问题的规划技术价值促成：融合技术和价值的成交解决痛点：采用符合人性的销售策略，降低销售抗拒四、方案说明面谈，介绍和提议章节1.介绍和方案说明面谈2.客户异议处理3.询问并获得推荐和介绍4.售后跟进服务及实务管理成效理财顾问私密的高客经营管理档案系统从“1对1”经营管理到“1+N”经营管理实现团队财富管理模式突破整合阶段——基于工作室的圈层营销五、异议处理，“黄金法则”1. 异议产生的原因没有激发起兴趣：需求异议、财力异议没有建立起信任：个人异议、公司异议问题没有澄清：产品异议2. 小组讨论：针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,归纳三大类问题，第三讲实战篇 - 场景化实操演练一、中产家庭的经营– 资产配置三步曲1）以保险为核心做保险资产配置资产配置现代投资理论：即在风险可控的前提下实现收益最大化资产配置与客户利益资产新规将影响理财产品的收益和规模多元化在资产配置中的作用资产配置占比的调整 – 保险的攻守兼备策略现金及存款投资性不动产净银行理财产品股票和基金贵金属保险-寿险境外投资2）、中产家庭画像及沟通话术客户画像：精英白领、新生代、企业中层案例分享：现金为王型客户沟通逻辑收益为王型客户沟通逻辑二、高净值客户的经营 – 法商思维经营1）守(传)富户画像及沟通话术客户画像：私营企业主、企业高管、富二代、代际传承婚姻风险隔离客户沟通逻辑实战演练：如何为子女准备婚嫁金2）家业企业隔离客户沟通逻辑个人账目企业账目不分为企业债务提供担保家庭财务无限为企业输血实战演练：300万的保险金是否用于还债3）财富传承规划客户沟通逻辑财富传承的五大方法：遗嘱、保险、信托、赠与、法定保险在财富传承与财富管理的作用（案例，重点讲解）实战演练：孙总家的财产传承

• 李燕：走向专业，宏观着眼微观着手: 课程背景：在当今金融行业竞争日趋激烈的市场，要保持持续健康快速的业务发展首要因素就是能否吸引更多的客户资源。因此，我们说客户资源是企业的生存之本，是市场竞争的核心焦点，客户资源的开发是企业运营的重中之重。中国银保市场在过去去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对养老保障和财富管理的需求将为银保带来持续的发展动力。但银行客户的续保率目前还不够，说明我们在客户销售时还有改进空间，同时对于客户不断提升的保障需求，我们还缺乏好的技能去完成“全家、全额、全险”的保单检视的能力。本课程对期交的作用和续期的意义、续期业务制度和系统讲解、续期催收流程与技巧、失效保单管理、客户退保劝阻技巧、续期风险管控，并配合资产配置、强制储蓄、子女教育搭配的保险入手，结合还原场景的培训方式，以客户保单检视为切入点，训练销售人员掌握储蓄险的沟通技巧，把握一年一度的销售时机，走上绩优之路。这是一次世纪性的机遇，我们的金融从业人员是否已经做好了充足的准备？本课程将引领大家一起探究如何成为更加专业，从保单检视的服务为切入点，掌握这个工具的使用并养成良好的工作习惯，管理好客户的家庭保单，后续的加保、转介绍也会非常顺畅，成为被客户更加推崇，成为行业翘楚的发展之道，创造2022年的崭新局面。课程收益：通过经济形势的分析，引导理财经理关注当前形势，强化未来降息预期，强调产品竞争优势；了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对养老问题、子女教育、税务筹划、财富传承等方面的关注学习期交的作用和续期的意义、续期业务制度和系统讲解、续期催收流程与技巧、失效保单管理、客户退保劝阻技巧、续期风险管控由被动服务转向主动服务，培养销售人员的服务意识及提升服务质量降低非常规投诉率，高效解决客户投诉，降低客户不满意度满期客户的保单转换，提高转保率，提高忠诚度客户占比续保销售循环每个环节的流程、技巧、话术，具备销售整体化思路，提高销售成功率；切合客户需求对接产品的技巧及话术，拒绝处理的技巧课程风格：理论结合实践，便于理财经理的落地转换内容专业有用，一学就能懂用了就有效讲授结合实操，边学边练技术简单高效课程时间：1天，6小时/天课程对象：银行理财经理，营销主管课程方式：课程讲授60%，案例分析及实操40%课程大纲第一讲：2022 的财富变局下的营销机遇一、基本面分析1、百年不遇指大变局下的经济形势2、政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错中美客户投资的比较和趋势中国客户的数量与财富拥有量逐步上升中国客户的需求与保险的匹配度正加大中国客户的保险资产占总资产比例偏低二、资金面分析资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了国际市场利率下降趋势，保险产品的锁定中长期收益价值凸显房地产行业发展前景与配置策略通货膨胀增速与财富管理效能居民预防性储蓄动机强化的深层背景资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大三、政策面分析共同富裕国策下的创富、守福和传富的金融工具“创富”的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富“守福”的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制“传富”的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富第二讲：客户期交保险续期的价值与意义一、客户期交保险续期的的必要性案例：与客户交流保单检视的聊天截图互动讨论：你观察到了什么？小结：1. 客户不排斥“保单检视”2. 客户的成长速度远超我们的想像3. 后续如何转换是专业与否的区别所在二、续期客户沟通的两大价值1. 对银行客户的价值满期客户的需求分析 - 客户群的特点，不同类型客户的需求分析2. 对理财经理的好处保单转换创造新的收入和价值提升自己切合客户需求对接产品的技巧及话术三、续期客户沟通的方法发现缺口 - 第一张保单的保额以足够发现不足 - 分析现有保单的功能，找出客户需求的不足持续联系 - 保单作检视，也要在平时保持联系。四、客户续期的理由保单整理更专业客户感觉你更专业客户更信赖你你的服务更加到位第三讲：续期客户销售五步曲第一步：电话邀约沟通1、核心逻辑：服务1）免费服务2）精美礼物3）名额有限2、邀约话术1）对“不确定”的客户a反复强调活动的稀缺性，引导客户珍惜机会b尝试再次邀约2）对“不来”的客户a强调活动的重要性b创造后续登门服务的机会3）4个关键提问，赢保单检视机会关键提问1：您每张保单的缴费时间、缴费帐户都清楚吗？目的：通过询问交钱，引起客户注意，从服务入手，取得客户认可关键提问2：您知道您的保单什么时候领钱，可以领多少吗？目的：通过询问领钱，触及客户利益，引发客户兴趣关键提问3：请问您所购买的保险，您知道什么时候可以获得理赔？该怎样理赔？赔多少吗？目的：通过询问赔钱，涉及客户最重要的权利，锁定客户关注点关键提问4：作为保单非常关键的要素：受益人，您的每张保单是否指定？分别是哪些人呢？目的：通过询问留钱，体现专业，增加客户的信赖感提问逻辑：交钱——领钱——赔钱——留钱第二步- 需求再次识别1）识别客户购买动机客户购买的两个原因：信任与价值价值传递核心：输出利益2）客户信息收集，KYC提问技术导入小组研讨：养老保险的问题树设计3）成功挖掘中产及以上客户十大需求点养老规划意外以及重疾防范家庭栋梁失业压力子女教育投资理财父母赡养婚姻财产子女传承税务筹划家企隔离互动：针对目前2019全球经济状况下，中产家庭具体的需求和渴望保单分析是立足于客户需求为出发点的展业模式，展现专业，更易被客户接受第三步- 客户抱怨处理同理心澄清四步法接受情绪道出感受说出经历提供支持第四步- 客户保单分析1、很多人往往意识不到自己的需求所在2、处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的3、客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们所推销的4、有效地为二次开拓提供理论依据保障是否足额保障是否全面保证是否合理第五步、客户常态建档结合三表给出合理化建议客户服务卡（家庭保单整理）家庭保障需求检视表家庭保障需求分析表第四讲：实战演练一、续期客户保单检视（工具学习）1. 保单信息表1）设计原理2）基本内容3）填写注意事项2. 合同单列信息表（每本合同建一个表）1）设计原理2）基本内容3）填写注意事项3. 家庭成员保障汇总表1）设计原理2）基本内容3）填写注意事项4. 保单体检建议表1）设计原理2）基本内容3）填写注意事项互动讨论：四张表之间的逻辑结构是什么？互动讨论：如果你是客户，收到这样的保单检视表是什么感受？互动讨论：如果使用，你感觉会遇到什么问题？二、客户产品到期转换和加保建议（话术实操）1）加保需遵循的原则：从缺口最大，由易到难从没保障的家庭成员入手从重点关注的家庭成员入手从意外—医疗—养老—子女教育—理财入手2）示范并讲解互动讨论：为什么是这样的原则？有什么好处？3）实操学员填写：以自己的家庭保单为例讲师现场给予指导设计产品组合原则将性价比调到最高把保障做到最全面保额尽量满足需求

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