李燕：宏观着眼，微观着手 ——财富变局下的客户经营之道

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 宏观经济

课程编号 : 30368

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适用对象

保险绩优，营销主管

课程介绍

课程背景：

随着我国中产家庭和富裕人群越来越多，人们清醒的意识到，我们已经进入到了财富管理的4.0版本，也就是我们不仅要创造财富，更加需要守护财富，特别是当下的“共同富裕”的热点话题，已经让我们对财富边际和保险价值进行了重新定义，也对客户的细分经营进入我们新的业务拓展阶段

本课程设计的核心带领学员通过学习新的政策热点，提升专业能力，懂得如何挖掘中产和高客需求，把握如何解决客户异议，凸显公司的服务和产品亮点，进而找到客户痛点，促成大额保单，持续为中产和高净值客户全面的风险管理服务，创造2023佳绩！

课程目标：

让学员充分了解中产和高净值客户的资产投资与痛点，打开销售视野

活化中产和高净值客户经营，量化诊断，激发需求

强化队伍技能，落地训练实现”留存赢”

让学员掌握”共同富裕”话题下的财富管理新思维

让学员掌握以满足中产和高净值客户需求为导向的销售法

让学员学习金融工具+法律工具+服务体系的结合使用，掌握客户经营的妙招

课程时间：1天

课程对象：保险绩优，营销主管

课程方式：讲授、案例解读及模拟实战训练

课程大纲

第一讲：视野篇 - 2022 的财富变局

一、基本面分析

百年不遇指大变局下的经济形势

政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略

马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错

中美客户投资的比较和趋势

中国客户的数量与财富拥有量逐步上升
中国客户的需求与保险的匹配度正加大
中国客户的保险资产占总资产比例偏低

二、资金面分析

资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了
国际市场利率下降趋势，保险产品的锁定中长期收益价值凸显
房地产行业发展前景与配置策略
通货膨胀增速与财富管理效能
居民预防性储蓄动机强化的深层背景
资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大

三、政策面分析

共同富裕国策下的创富、守福和传富的金融工具

“创富”的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富

“守福”的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制

“传富”的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富

第二讲：经营篇 – 客户经营跨越五步曲

一、新时代中高端拓客

1、策略提升中高净值客户开拓与经营能力

工具：中高净值客户客户开拓与经营地图

寿险及财富管理的目标客群分析

2、获客地图总览

已有客户：朋友、家人、同事
员工客户：竞争、内部、富裕
内部推荐：关联公司、经纪代理
中介机构：专业人士、同业顾问、特约顾问
外部增长：异业联盟、收购业务、战略合作
营销推广：电话、会议、活动、广告

3、中高净值客户演练实战

寻找30名潜在高客资源的六个方式
从陌生到熟悉的高客经营流程
一份价值百万的高客经营档案

解决痛点：获得足够多的准客户名

二、量化需求导向挖掘流程

第一步：确立服务关系

第二步：开启服务流程

客户信息收集，KYC提问技术导入

1) 一般财务状况

生涯规划：事业、退休、家庭、居住、失业、破产
理财计划：投资、保险、债务、节税
考虑家庭生命周期的规划

2) 特殊需求

家庭结构改变:结婚、离婚、再婚
事业发展变化:就业、失业、创业
居住环境变化:迁居、移民
意外收支处理:遗产、保险金、中奖

3) 成功挖掘中高净值客户十大需求点 – 人生周期图

投资理财
养老规划
意外以及重疾防范
家庭栋梁失业压力
子女教育
父母赡养
婚姻财产
子女传承
税务筹划
家企隔离

三、财务分析过程—解决方案设计

1、确定可支配收入

识别生命不同阶段的需求章节量化人寿保险的需求
量化收入替代保护的需求章节
量化储蓄目标的需求
量化退休计划需求

2、中高净值客户升维销售技术

销售问题：顾问行销的提问技术
制造痛点：需求唤醒的专业技能
方案工具：解决问题的规划技术
价值促成：融合技术和价值的成交

解决痛点：采用符合人性的销售策略，降低销售抗拒

四、方案说明面谈，介绍和提议章节

1.介绍和方案说明面谈

2.客户异议处理

3.询问并获得推荐和介绍

4.售后跟进服务及实务管理成效

理财顾问私密的高客经营管理档案系统
从“1对1”经营管理到“1+N”经营管理
实现团队财富管理模式突破
整合阶段——基于工作室的圈层营销

五、异议处理，“黄金法则”

1. 异议产生的原因

没有激发起兴趣：需求异议、财力异议
没有建立起信任：个人异议、公司异议
问题没有澄清：产品异议

2. 小组讨论：针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,归纳三大类问题，

第三讲实战篇 - 场景化实操演练

一、中产家庭的经营– 资产配置三步曲

1）以保险为核心做保险资产配置

资产配置现代投资理论：即在风险可控的前提下实现收益最大化

资产配置与客户利益

资产新规将影响理财产品的收益和规模

多元化在资产配置中的作用

资产配置占比的调整 – 保险的攻守兼备策略
现金及存款
投资性不动产净
银行理财产品
股票和基金
贵金属
保险-寿险
境外投资

2）、中产家庭画像及沟通话术

客户画像：精英白领、新生代、企业中层
案例分享：
现金为王型客户沟通逻辑
收益为王型客户沟通逻辑

二、高净值客户的经营 – 法商思维经营

1）守(传)富户画像及沟通话术

客户画像：私营企业主、企业高管、富二代、代际传承
婚姻风险隔离客户沟通逻辑

实战演练：如何为子女准备婚嫁金

2）家业企业隔离客户沟通逻辑

个人账目企业账目不分
为企业债务提供担保
家庭财务无限为企业输血

实战演练：300万的保险金是否用于还债

3）财富传承规划客户沟通逻辑

财富传承的五大方法：遗嘱、保险、信托、赠与、法定
保险在财富传承与财富管理的作用（案例，重点讲解）

实战演练：孙总家的财产传承

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• 李燕：走向专业，宏观着眼微观着手: 课程背景：在当今金融行业竞争日趋激烈的市场，要保持持续健康快速的业务发展首要因素就是能否吸引更多的客户资源。因此，我们说客户资源是企业的生存之本，是市场竞争的核心焦点，客户资源的开发是企业运营的重中之重。中国银保市场在过去去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对养老保障和财富管理的需求将为银保带来持续的发展动力。但银行客户的续保率目前还不够，说明我们在客户销售时还有改进空间，同时对于客户不断提升的保障需求，我们还缺乏好的技能去完成“全家、全额、全险”的保单检视的能力。本课程对期交的作用和续期的意义、续期业务制度和系统讲解、续期催收流程与技巧、失效保单管理、客户退保劝阻技巧、续期风险管控，并配合资产配置、强制储蓄、子女教育搭配的保险入手，结合还原场景的培训方式，以客户保单检视为切入点，训练销售人员掌握储蓄险的沟通技巧，把握一年一度的销售时机，走上绩优之路。这是一次世纪性的机遇，我们的金融从业人员是否已经做好了充足的准备？本课程将引领大家一起探究如何成为更加专业，从保单检视的服务为切入点，掌握这个工具的使用并养成良好的工作习惯，管理好客户的家庭保单，后续的加保、转介绍也会非常顺畅，成为被客户更加推崇，成为行业翘楚的发展之道，创造2022年的崭新局面。课程收益：通过经济形势的分析，引导理财经理关注当前形势，强化未来降息预期，强调产品竞争优势；了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对养老问题、子女教育、税务筹划、财富传承等方面的关注学习期交的作用和续期的意义、续期业务制度和系统讲解、续期催收流程与技巧、失效保单管理、客户退保劝阻技巧、续期风险管控由被动服务转向主动服务，培养销售人员的服务意识及提升服务质量降低非常规投诉率，高效解决客户投诉，降低客户不满意度满期客户的保单转换，提高转保率，提高忠诚度客户占比续保销售循环每个环节的流程、技巧、话术，具备销售整体化思路，提高销售成功率；切合客户需求对接产品的技巧及话术，拒绝处理的技巧课程风格：理论结合实践，便于理财经理的落地转换内容专业有用，一学就能懂用了就有效讲授结合实操，边学边练技术简单高效课程时间：1天，6小时/天课程对象：银行理财经理，营销主管课程方式：课程讲授60%，案例分析及实操40%课程大纲第一讲：2022 的财富变局下的营销机遇一、基本面分析1、百年不遇指大变局下的经济形势2、政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错中美客户投资的比较和趋势中国客户的数量与财富拥有量逐步上升中国客户的需求与保险的匹配度正加大中国客户的保险资产占总资产比例偏低二、资金面分析资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了国际市场利率下降趋势，保险产品的锁定中长期收益价值凸显房地产行业发展前景与配置策略通货膨胀增速与财富管理效能居民预防性储蓄动机强化的深层背景资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大三、政策面分析共同富裕国策下的创富、守福和传富的金融工具“创富”的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富“守福”的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制“传富”的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富第二讲：客户期交保险续期的价值与意义一、客户期交保险续期的的必要性案例：与客户交流保单检视的聊天截图互动讨论：你观察到了什么？小结：1. 客户不排斥“保单检视”2. 客户的成长速度远超我们的想像3. 后续如何转换是专业与否的区别所在二、续期客户沟通的两大价值1. 对银行客户的价值满期客户的需求分析 - 客户群的特点，不同类型客户的需求分析2. 对理财经理的好处保单转换创造新的收入和价值提升自己切合客户需求对接产品的技巧及话术三、续期客户沟通的方法发现缺口 - 第一张保单的保额以足够发现不足 - 分析现有保单的功能，找出客户需求的不足持续联系 - 保单作检视，也要在平时保持联系。四、客户续期的理由保单整理更专业客户感觉你更专业客户更信赖你你的服务更加到位第三讲：续期客户销售五步曲第一步：电话邀约沟通1、核心逻辑：服务1）免费服务2）精美礼物3）名额有限2、邀约话术1）对“不确定”的客户a反复强调活动的稀缺性，引导客户珍惜机会b尝试再次邀约2）对“不来”的客户a强调活动的重要性b创造后续登门服务的机会3）4个关键提问，赢保单检视机会关键提问1：您每张保单的缴费时间、缴费帐户都清楚吗？目的：通过询问交钱，引起客户注意，从服务入手，取得客户认可关键提问2：您知道您的保单什么时候领钱，可以领多少吗？目的：通过询问领钱，触及客户利益，引发客户兴趣关键提问3：请问您所购买的保险，您知道什么时候可以获得理赔？该怎样理赔？赔多少吗？目的：通过询问赔钱，涉及客户最重要的权利，锁定客户关注点关键提问4：作为保单非常关键的要素：受益人，您的每张保单是否指定？分别是哪些人呢？目的：通过询问留钱，体现专业，增加客户的信赖感提问逻辑：交钱——领钱——赔钱——留钱第二步- 需求再次识别1）识别客户购买动机客户购买的两个原因：信任与价值价值传递核心：输出利益2）客户信息收集，KYC提问技术导入小组研讨：养老保险的问题树设计3）成功挖掘中产及以上客户十大需求点养老规划意外以及重疾防范家庭栋梁失业压力子女教育投资理财父母赡养婚姻财产子女传承税务筹划家企隔离互动：针对目前2019全球经济状况下，中产家庭具体的需求和渴望保单分析是立足于客户需求为出发点的展业模式，展现专业，更易被客户接受第三步- 客户抱怨处理同理心澄清四步法接受情绪道出感受说出经历提供支持第四步- 客户保单分析1、很多人往往意识不到自己的需求所在2、处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的3、客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们所推销的4、有效地为二次开拓提供理论依据保障是否足额保障是否全面保证是否合理第五步、客户常态建档结合三表给出合理化建议客户服务卡（家庭保单整理）家庭保障需求检视表家庭保障需求分析表第四讲：实战演练一、续期客户保单检视（工具学习）1. 保单信息表1）设计原理2）基本内容3）填写注意事项2. 合同单列信息表（每本合同建一个表）1）设计原理2）基本内容3）填写注意事项3. 家庭成员保障汇总表1）设计原理2）基本内容3）填写注意事项4. 保单体检建议表1）设计原理2）基本内容3）填写注意事项互动讨论：四张表之间的逻辑结构是什么？互动讨论：如果你是客户，收到这样的保单检视表是什么感受？互动讨论：如果使用，你感觉会遇到什么问题？二、客户产品到期转换和加保建议（话术实操）1）加保需遵循的原则：从缺口最大，由易到难从没保障的家庭成员入手从重点关注的家庭成员入手从意外—医疗—养老—子女教育—理财入手2）示范并讲解互动讨论：为什么是这样的原则？有什么好处？3）实操学员填写：以自己的家庭保单为例讲师现场给予指导设计产品组合原则将性价比调到最高把保障做到最全面保额尽量满足需求

• 李燕：打造新经济形势下的团体保险销售系统: 课程背景：中国保险市场在过去20年经历了高速增长，但对比欧美等成熟市场，中国保险市场目前渗透率仍相对较低。特别团体保险是保险大家庭中最冷静、最理性睿智的一份子，团险业务最考量专业度，也是为企业量身定做的保险项目。而孕育团险的环境其实更需要的是大型企业，人力资源制度和体系都十分完善，企业也需要更多的商业保险来对员工福利进行补充。团险后续服务，不仅体现在通常的理赔时效和准确率上，而是体现寿险公司综合服务平台建设和流程管理的整体水平。这是一次世纪性的机遇，我们的团体保险从业人员是否已经做好了充足的准备？本课程将引领大家一起探究如何成为更加专业，被企业客户更加推崇，成为行业精英的发展之道。本课程将从宏观层面的顶层设计，从解读中国人的5大风险为起点，到客户需求挖掘把握，通过案例解读，并为企业的客户推荐合适的团体保险，创造2023年的崭新局面。课程收益：熟知团体保险特征，了解团体保险优势和特点，了解团体保险的产品体系框架，以及目前保险市场的需求掌握团险销售流程，以客户为导向的左右脑销售方法，形成团体保险销售6步法提升心态和对团体保险的信心详细解读三种不同的企业对团体保险的需求，包括民营企业客户、外资企业和国企央企的不同的需求和决策流程课程时间：0.5--1天课程方式：讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%课程对象：保险行业的中层和基层管理者、团体销售负责人、团体保险客户经理课程大纲第一讲：策略篇 - 从宏观市场到顶层设计判断团险的销售方向一、基本面分析1、百年不遇指大变局下的经济形势2、政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错3、中美客户投资的比较和趋势二、资金面分析资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了市场利率下降趋势，保险产品的锁定中长期收益价值凸显居民预防性储蓄动机强化的深层背景资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大。三政策面分析1、国家劳动社会保障部和财政部发文 – 支持企业为职工购买保险解读1：《财政部、劳动保障部关于企业补充医疗保险有关问题的通知》2、国家需要一个强大的保险业来分担政府压力- 团体寿险是与国家社会保障体系的搭建紧密衔接 - 团体寿险将伴随着社会保障体系的不断完善而发展- 团体寿险未来的主战场将是员工福利保障体系3、个人养老金时代的正式来临 – 国家针对企业和个人的重大税优政策保险行业的后十年将会是过去房地产的黄金十年团体寿险是与国家社会保障体系的搭建紧密衔接团体寿险将伴随着社会保障体系的不断完善而发展团体寿险未来的主战场将是员工福利保障体系养老税优政策的推出，商业金融作为第三支柱的作用越来越重要解读：个税递延型养老保险，12000元养老保险第二讲：销售篇 - 团险大客户开拓和经营一. 接近客户-赢得信任1. 发现客户-目标市场宏观市场分析当地最有影响力/经济效益最好目标客户分析发现客户的途径和方法2. 评估客户1）客户开拓的方法关注寿险业务员手中的个人高端客户关注寿险业务员手中人事及财务工作的个人客户从已有团单客户的业务员身上的继续挖掘现场演练：给指定的行业做行业分析和工具3、各种开拓模式1）现有客户二次开发的优势团险渠道客户资源分布图数量多：形式多：国企、民企、外企2）团转个险模式创新案例分享：BBC 模式创新弹性福利模式员工弹性福利平台已经铺设2万家企业，覆盖员工300万 BBC累计贡献保费超过51亿3）企业内部员工开发销售思路向上销售交叉销售4）worksite 职场营销介绍和流程职场营销的现状职场营销的市场前景面向团体和团体成员多层次销售5）服务转化三部曲举办“员工福利说明会”圈定影响力中心：提供增值服务二、挖掘需求1、探寻需求步骤探求客户需求辨识客户真正的需求提问引导需求2、案例：养老险市场1）“需求导向，专业销售” - 养老规划迫切性激发养老方式转变退休政策改变老年三阶段的激发老年丧失理论：健康丧失、伴侣丧失、记忆丧失、尊严丧失老年需求层次结构晚年的现实：孤独、病痛、贫穷 2）养老场景下的KYC激发需求展示和演练演练沟通法，掌握与客户沟通的切入点，并学会如何KYC客户挖掘痛点伤口撒盐塑造价值三、异议处理，黄金法则1. 异议产生的原因没有激发起兴趣：需求异议、财力异议没有建立起信任：个人异议、公司异议问题没有澄清：产品异议客户的谈判策略：价格异议、条件异议、购买时间异议2. 小组讨论:6个自然组针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,讲师归纳三大类问题，分别分配给三组进行研讨发表。四、促成技巧保险方案设计保险方案呈现业务促成情景演练：根据所提供的场景，演练全脑营销全流程五、客户关系维护1. 客户档案的建立与维护- 客户档案建立的原则- 客户档案建立的标准- 每周客户档案维护四步：回顾、评估、计划、对照2、客户分类经营1）公司客户经营：大客户、中客户2）团队客户经营：大客户、中客户、小客户3）个人客户经营：个人团体客户、企业关键人员

• 李燕：邮政系统重疾营销进阶辅导: 一、项目背景新型冠状病毒给经济带来的影响不言自明，局面正在全球蔓延，人心还没彻底走出恐慌。在这次战役中，举国上下的各行各业都在经历着考验，凤凰涅槃，向“死”而生，只要在这次战役活下来，必将让我们民族和企业更加强大。对家庭也不例外，一样在经历着多重考验，从生老病死的疾患，到家庭财务的考验，甚至很多家庭真正值得焦虑的不是病毒，而是由此带来的家庭沉重负担和财富的萎缩；在这次危机下，我们重新审视自己的家庭风险控制情况，如何让这次危机变成家庭财富管理更趋健康的契机。健康险是保险配置的核心产品，是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓“保”，回归保障，让长期期缴类保险产品成为保险公司销售的主流产品，所以解决民生问题，普及和宣传健康险在这个关键时刻尤为重要但我们和客户沟通健康保险时，心中充满了怀疑，开不了口··，当我们谈起了客户自身风险管理时候，专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止·····，在这个金融市场快速发展的时代，在这个专业为王呼唤资产配置的大时代，必须要培养寿险精英本课程设计的核心是提升我们营销团队的专业能力，了解重疾发生的概率及趋势，当前重疾的治疗水平及态势，知晓重疾的治疗费用及对家庭经济及幸福指数的影响，最后引出配置重疾险的重要性。通过课程学习，掌握服务于客户的健康保险保障，懂得如何挖掘需求，把握如何解决客户异议，引领学员一起通过资产配置，为客户解决家庭的财务和健康风险管理可能面临的挑战，提出了战略性的解决方案，检视家庭存在的各项财务健康管理问题，从而做出更加完整的产品计划，创造健康，守护家庭，通过案例解读，创造2020年的崭新局面。项目目标– 实施亮点“是什么”- 了解疫情对客户家庭财富和健康保障带来的考验，剖析重疾趋势，了解医治发展，深刻理解“重疾险”的理念及具体要点；“为什么”- 了解家庭资产配置中不同的金融工具说承担的角色，特别是中大疾病保险，解读治疗费用分析家庭影响，幸福指数下降引出重疾需求“怎么做“ – 了解如何审视家庭风险控制情况，如何让这次危机变成家庭财富管理更趋健康的契机，学会异议处理的基本策略，并能脱口而出处理客户各种异议，实现挖掘和持续开拓客户的自主能力“有什么”- 案例分享“我来做”- 演练通关了解疫情后客户多层需要正在到来，对投资理财、健康医疗、资产安全，养老防病等各方面需求不断增加，本沟通将让大家学习家庭资产配置保险规划图，为家人保驾护航三、项目实施方案为了使项目顺利实行，保障项目效果最大化，本项目设计为2+3模式（2天进阶培训+2天导入），本次项目可分为以下2个阶段：阶段一：进阶培训1 学习一套特有的健康险进阶培训，从趋势入手，找对人说对话做对事三个角度切入重疾险的销售培训，最终成为重疾险的专业销售人士2 令受训学员能独立完成微型沙龙活动的策划、实施、反馈、总结等事项；让沙龙活动开发成为客户开发的切入点，实现保险产品的购买。阶段二：批量获客+精准营销1、学习如何邀请客户参加沙龙，并通过团队配合达成批量获客的效果2、建立一套完善的沙龙流程3、总结一套适合高净值客户的邀约短信和微信四、项目实施流程：进阶培训+实战演练+产品说明会项目流程执行主题时间安排执行内容第一天进阶培训保险营销进阶辅导方案学习一套特有的健康险进阶培训，从趋势入手，找对人说对话做对事三个角度切入重疾险的销售培训，最终成为重疾险的专业销售人士第二天进阶培训保险营销进阶辅导方案何模压训练过关+重疾险沙龙培训 1、学习如何邀请客户参加沙龙，并通过团队配合达成批量获客的效果2、建立一套完善的沙龙流程3、总结一套适合客户的邀约短信和微信第三天实战演练：客户邀约实战训练项目PK规则及内容说明项目分工及工作要点电话集中邀约客户集中电话邀约：存量客户活动营销电话邀约拟邀请存量客户筛选活动目标分解活动人员分工电话邀约数据分析使用话术客户邀约跟进客户参会情况活动营销策划流程推演第四天产品说明会和辅导网点沙龙+产说会老师主讲重疾沙龙参与客户确认与带领学员举办网沙活动活动流程准备老师作为主讲带动销售学习跟踪客户成交方式营销活动实施客与追踪萃取成功经验第五天客户经理陪访+经验萃取和固化客户经理复盘和重要客户1对1陪访网点成交数据分析培训学员复盘经验分享和萃取讲师点评及固化建议固化总结会和未来计划学员根据复盘，制定下一步工作计划建立学习小组，固化课程体系优秀小组表彰领导致辞总结四、项目成果1、课件类 1）2天培训课件的学员版2、管理工具1）业绩统计表、计划和成功榜2）沙龙流程表3）沙龙举办分工表4）各类沙龙操作手册3、营销工具1）各类人群的营销策略2）高净值人群的营销沙龙案例ppt3）异议处理话术4）线上互动策略表5）保险销售话术100句6）A/B/C客户分类和筛选表格7）高净值客户保险资产配置表格4、使用工具示例1）客户信息记录表2）个人理财经理工作日志3）网点营销每日明星评选表4）重疾产品销售FABE话术5）沙龙邀请的短信和微信模板6）沙龙主持参考稿件五、课程大纲何课程模型《专业销售之健康险》大纲第一讲：疫情后的客户心态变化，以及健康险的市场趋势一、疫情对保险行业带来的8大商机人们健康风险意识普遍增强中小企业主开始认识到现金流规划重要性催生新的保险营销模式：互联网+、重构模式保险事业优势凸显、增员好时机基于科技健康管理全周期的客户服务、全方位的流程覆盖客户沟通绝佳好机会定制化的单项产品第二讲：银保新寿功及导入工具1、人生中的各大风险：意外、重疾、医疗、教育、养老中产家庭养老金安全屋社会养老的变革退休以后经济生活模型中国人的寿命在不断增加2、人生六张保单与保险规划流程意外险重疾、医疗险-重疾的保障范畴、重疾险保额衡量-从“一病返贫”谈重疾险养老险-从老年化社会想到“养老”-养老准备三大支柱：社保养老、企业养老、个人准备差异性-养老规划保险准备方式子女教育险子女意外险财产险3、通关演练工具：边画边说风险金字塔第三讲：找对人 – 观念沟通一、从健康管理规划谈起1. 早预防2. 早诊断3. 规范的治疗4. 充足的财务支持案例：现代人的生活压力二、当前健康管理领域的三大趋势1. 重大疾病常态化2. 医疗水平越来越高3. 越来越高昂的医疗开支案例：现代人的生活压力案例：明星离世的案例三、重大疾病治疗及衍生费用1. 国内医疗现状分析2. 国外医治费用剖析3. 各类相关费用分析大额费用支出家庭收入压力经济结构变化四、如何准备重疾金1、社保2、存款3、投资4、商保-报销型5、商保-给付型小组讨论：医保报销上下限图分析案例：华为员工重疾离世五、不同层次的人担心的事情是不一样的富裕：我去哪里治疗中产：治疗改变生活工薪：生病没钱治疗演练：不同客户类型的需求分析和演练第四讲、做对事 – 算一算比一比画一画一、算一算 - 重大疾病疗及衍生费用1、国内医疗现状分析2、国外医治费用剖析3、各类相关费用分析治疗费用康复费用收入损失费用二、比一比 - 社保和商保的区别社保存款投资商保-报销型商保-给付型小组讨论：医保报销上下限图分析案例：华为员工重疾离世三、画一画 - 促成重疾健康险画图逻辑—— 重疾险健康险画图逻辑—— 医疗险健康险画图逻辑—— 损失险演练：大家学习用画图说保险第五讲：说对话 - 模压训练一、为什么买重疾险？1）客户为了幸福而买，我们为了信仰而卖疾病是每个家庭必须防范的风险用心认知风险，不要死记数字正确认知健康风险对于尊严及家庭的伤害2）客户对于健康险的需求来自于保险销售人员的风险认知1、人性对于风险的认知不易察觉2、理财经理的专业认知决定了客户的购买3、理财经理的责任是客户购买健康险的真正需求更小的心理负担；更好的治疗方式；更高的生存几率；二、重疾险买多少？1）家庭理财结构的预算2）健康险风险保额的计算工具：冰山图（训练）直接损失、间接损失、保额计算标准、不少算、不漏算三、重疾险什么时候买？四、利益介绍法的应用1、FABE适应性分析2、把握好客户心中的5个问题：我为什么要听你讲？这是什么？那又怎么样？对我有什么好处？谁这样说的？还有谁买过？五、保障型产品FABE模压训练1、模压训练不同于传统训练的特点强调“压力磨炼”而不是“传承训练”强调“做中学”而不是简单的“怎么做”强调“进阶精进”而不是“一个标准”强调“客户需求导向”而不是“产品导向”2、模压训练和通关1）模压第一轮；1500字撰写 – 第一轮分享交流，评优点评2）模压第二轮：500字修改完善 – 第二轮分享交流，评优点评3）通关：100字修改完善，用于微信等快速一分钟产品介绍思路一：可以写成短信的形式，写好后第一时间发给客户！思路二：可以写成顺口溜的形式，为自己的销售话术锦上添花！4）分享：100字话术上台分享第六讲：经验分享和萃取1、案例演练和点评2、团队演练：重疾保障的重要性的销售逻辑演练及通关3、分享：公司内部优秀经验和案例，并教学员如何做好内化《如何举办一场精品的网沙之批量获客》大纲第一讲：实操•道 ——建立系统易复制一、小沙龙会前筹备——定主题1. 沙龙主题的三大方向：新、关、痛2. 给沙龙起一个引人关注的活动名称：1）博眼球法2）蹭热度法3）实用法4）比喻法3. 小沙龙的五大主题形式4. 沙龙营销的人员分工（举“三人行”微操作案例）二、沙龙会前筹备——勤造势1. 宣传四大法互联网邀请函制作： H5邀请函制作教学三、沙龙会前筹备——巧邀客1. 沙龙客户邀约的四步曲2. 客户筛选四要素客户经营管理筛选工具：客户精细化档案管理三表3. 邀约客户的形式4. 邀约客户——电话邀约四原则6. 与客户高效沟通的工具——分析客户个性与沟通方式客户邀约分析工具：应邀客户反馈卡、沙龙候选客户资料表7. 客户持续服务跟踪图四、沙龙会中操作——妙营销1. 推销与营销的区别2. 魅力礼仪——形象代言人3. 氛围——会场氛围的助攻与见证4. 主持主讲——会场的灵魂人物实操训练：精品小沙龙流程导图绘制第二讲：演练•术 ——巧练流程出效果一、沙龙会中操作——促成交1. 有效促成的九大行为举止2. 客户产生异议的四大类型实操训练：客户四大异议场景促成话术演练3. 分析不同收入各阶层客户的保险需求二、沙龙会后追踪——快回访+加服务1. 会后服务注意事项实操训练：沙龙流程导图完整绘制三、沙龙现场大pk启动会1. 会前1）流程表模板2）物料清单表3）客户档案表（3张）4）沙龙反馈表5）应邀客户表6）沙龙流程ppt模板（电子）2. 会中1）主持稿模板2）女性沙龙之策划和亮点3）有车一族沙龙之策划和亮点4）电话邀约话术5）微信邀约话术6）短信邀约话术7）常见异议处理3. 会后1）训后承诺表2）训后追踪表（内勤）3）沙龙策划总表第三讲：客户沙龙的综合演练和过关策划案设计现场实施设计演练现场呈现演练

李燕：宏观着眼，微观着手 ——财富变局下的客户经营之道

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