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李燕:未来可期,新规下的健康险

李燕老师李燕 注册讲师 162查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 30361

16960元/天联系老师

适用对象

理财经理、营销经理、营销主任、绩优业务员

课程介绍

课程背景:

2021对我们行业影响最为深远的莫过于重疾险新规落地,健康险是保险配置的核心产品,是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓“保”,回归保障,让长期期缴类保险产品成为保险公司销售的主流产品,所以解决民生问题,普及和宣传健康险非常重要,随着重疾险新规的落地实施,我们对待重疾险的态度何去何从?我们该如何与客户做好沟通?

但我们和客户沟通健康保险时,心中充满了怀疑,开不了口···当我们谈起了客户自身风险管理时候,专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止·····2020经历了一场人类的第三次世界大战- 新冠病毒,在这个金融市场快速发展的时代,在这个专业为王呼唤资产配置的大时代,必须要培养健康险精英

本课程设计的核心是提升我们营销团队的专业能力,引领大家对新规下客户赢、公司赢、自己赢的三赢局面更加有信心,同时学习新的观念、展示新的工具,以及新的展业技能。通过课程学习,掌握服务于客户的健康保险保障,懂得如何挖掘需求,把握如何解决客户异议,进而增加健康险销售业绩,持续为客户全面的风险管理服务。

课程目标:

对2022健康险市场充满信心

剖析重疾趋势 了解医治发展

新规落地后,新的观念、新的展业工具和技能

深刻理解“重疾险”的理念及具体要点;

重疾险销售要懂心理学,培养制造痛点的高手

拼专业的时代,赋予理财经理应有的专业身份与落地工具

学员对象:

理财经理、营销经理、营销主任、绩优业务员

授课方式:

讲师讲授+案例分析+小组讨论+情景互动+实操演练

授课天数:1天

课程大纲

第一讲 视野篇- 迎接健康险钻石时代

一、人人需要健康险 – 4大理由

理由1:全球新冠疫情激发保险需求

  1. 新冠肺炎疫情带来了对财务和健康的担忧
  2. 面对巨额的健康开支:社保+商保生活更美好
  3. 我们身边时刻潜藏的健康风险,不仅仅是突然爆发的疫情
  4. 案例:心梗每年60万发病,死亡20万,死亡率33%

每年393万人发病,死亡234万

理由2:中国已经进入中等收入国家

理由3:在中国四成贫困家庭是因病致贫

理由4:人类永恒的终极守望,    天下无病+长生不老

从以钱为核心向以命为核心转变

转换视角以保命为核心的 干柴烈火销售法

为什么要选择活命来开辟心理账户?

活命账户非常利于保额销售

二、法律保护健康险 –  1个条款

1、新民法典的落地实施,具有历史性里程碑意义

2、民法典推出是保险行业的“红宝书”

-  保险是解决各大风险重要对冲工具

-  给到了保险至高无上的法律地位

-  保险是最为安全的个人资产

3、婚姻家庭编——不如实告知严重疾病的婚姻可撤销

案例:一份重疾保单,对结婚意味着什么?

三、国家支持新健康险 –  5大利好

2021年,新重疾元年,值得期待

1、经济形势:疫情有效防控,国内总体经济形势乐观向好

2、政策支持:国家持续 出台政策推动商业健康保险发展

对健康的关注已经上升为国家意志

3、产业前景:2025年商业健康保险规模超2万亿,未来6年保持19% 的年均增长

坚持“保险姓保”的根本定位——政策层面,大力支持

健康险税优政策已出台

4、全新产品:新版重疾险 产品全面上线,对保险行业来说是新机遇

  1. 重疾险在中国的发展历程
  2. 从重疾险的理赔险数据看重疾险的今天和明天
  3. 2021是健康险发展的“重头戏”

5、安全机制:保险的十大安全机制解读

四、新规对未来重疾的影响 - 3大意义

重疾新规落地后的3大作用

  1. 新产品的多次理赔和分级有助于销售人员的市场开拓
  2. 客户需求更加旺盛,有助于开拓销售思路快速成交
  3. 产品条款更加规范,有助于客户理赔赢得客户尊重

第二讲 理念篇 – 重疾理念全接触

一、买不买

重疾险的定义与功能

1、重疾险的三高 – 高发病率

  1. 疾病是每个家庭必须防范的风险
  2. 用心认知风险,不要死记数字
  3. 从全球的重疾发病率看

2、重疾险的三高 – 高治愈率

  1. 中国与世界各国的主要癌症存活率对比
  2. 各大重疾的治愈率数据

案例:日本癌症治愈率全球第一以及赴日本资料的流程费用

3、重疾险的三高 – 高医疗费

  1. 就医贵 – 61天104万的住院费用
  2. 就医贵 – 20种抗癌特效药的价格
  3. 通胀高 – 医疗的通胀不容忽视

案例:最先进的疗法:质子重离子的成功率和费用

长寿风险 – 人人都有机会活过100岁

谈重疾不能谈死,而谈如何好好地活

工具+话术演练:三饼图

二、加不加

1)从老客户的重疾保障缺口看

- 90%的客户重疾保障需要升级

2)保单检视是加保的重要切入点

3)三种场景的保单加保

场景一:A类客户,有充足的重疾保额  加保思路:保障升级体验

场景二:B类客户 有重疾保额但保额不足  加保思路:保障补充+升级服务

场景三:C类客户 无重疾保障客户  加保思路:全方位保障

工具+演练:保单全面检视,分析四大账户

三、怎么买

1)健康保险黄金公式:事前+事中+事后

安全固定的现金+社保+医疗险+重疾险

2)组合购买,一定不能买裸险

3)社保与商保的区别

  1. 社会保险5险1金的概述
  2. 社会保险的原则
  3. 社会医疗保险的基础知识
  4. 社会医疗保险的保销
  5. 医保的注意事项
  6. 小结:社保与商保区别

工具+演练:画图讲社保医疗

四、买多少

1)对重疾治疗趋势的认知

2)保额多少,在于保险解决的是什么问题

五、在哪买(本公司健康险核心产品优势)

六、给谁买

1)家庭理财结构的预算

2)健康险风险保额的计算工具:冰山图(训练)             

直接损失、间接损失、保额计算标准、不少算、不漏算

第三讲 技能篇 - 健康险销售闭环

一:面见约访

  1. 面见约访的方式
  2. 面见约访的要领

二:需求挖掘:隐性需求显性化

1、认识客户需求

1)从心理学角度看“需求”

2)销售重疾险不懂心理学,开口就错案例:心理测试

3)重疾险销售逻辑

场景:危机到位,马上消费,如何激发客户风险意识? 

训练:学员对场景进行演练,讲师点评

2、“需求导向,专业销售”SPIN 方法

  1. 专业核心是销售问题
  2. 专业能力是制造痛点
  3. 产品是解决问题的工具
  4. 促成是赋予产品价值的推动

视频:电影《非诚勿扰》墓地女的 SPIN 技巧

三、塑造价值- “三化”销售实战

1、故事化

1)构建解决方案的使用情景

2)对比三类人群的不同财务安排,造就三种人生

3)案例:法商角度看在职员工的重疾收入损失

场景:身边的重疾故事案例;

训练:学员对场景进行演练,讲师点评

2、图像化

  1. 健康险画图逻辑—— 重疾险
  2. 健康险画图逻辑—— 医疗险
  3. 健康险画图逻辑—— 损失险

3、数字化(医疗费用支出,健康数据等)

场景:好朋友一起聊天如何切入重疾险(要求应用一项工具)

训练:学员对场景进行演练,讲师点评

四、提供方案 讲解产品 – 如何呈现本公司产品优势

  1. 事前建立选择标准远胜于事后产品直接比较
  2. 让客户对购买健康险有正确的认知,帮助客户建立
  3. 选择满意产品与常规产品的参考标准

案例讨论:如何体现本公司分红型重疾产品优势

五、顺势促成- 三个转变

从恐吓式营销转变为希望式营销

话术营销转变为证据营销(口说无凭、眼见为实)

说服型销售向“共同决策营销”转变- (带着重大疾病共同决策表+产品计划书,共同见客户)

六、异议处理

1、常见异议的四大种类

2、正确看待客户的异议

3、异议处理的万能逻辑 – LSCPA

  1. 用心聆听
  2. 尊重理解
  3. 澄清事实
  4. 提出方案
  5. 请求行动

4、异议处理的话术

七、索取转介 持续经营

1、客户维护方式与技巧

2、转介绍的时机和方法

第四讲:实操篇 - 个人差异化服务:健康管理

一、   善用公司健康管理服务

1、健康体检

2、健康咨询

3、健康促进

4、疾病预防

5、慢病管理

6、就医服务

7、康复护理

二、   做客户身边的体检达人

1、基础体检项目

2、特殊人群检查

3、精准疾病筛查

三、善用身边资源服务客户

保险需求是低频、隐形的,我们要在高频、显性的生活需求中,建立与客户更广泛的连接

案例:分享资源,建立链接

1、挂号资源

2、私立医院高端服务

3、儿科医生的咨询

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• 李燕:重疾险新规下,专业销售之健康险
课程背景:健康险是保险配置的核心产品,是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓“保”,回归保障,让长期期缴类保险产品成为保险公司销售的主流产品,所以解决民生问题,普及和宣传健康险非常重要,随着重疾险新规的多次调整,我们对待重疾险的态度何去何从?我们该如何与客户做好沟通?但我们和客户沟通健康保险时,心中充满了怀疑,开不了口···当我们谈起了客户自身风险管理时候,专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止·····2020经历了一场人类的第三次世界大战- 新冠病毒,在这个金融市场快速发展的时代,在这个专业为王呼唤资产配置的大时代,必须要培养健康险精英本课程设计的核心是提升我们营销团队的专业能力,了解重疾发生的概率及趋势,当前重疾的治疗水平及态势,知晓重疾的治疗费用及对家庭经济及幸福指数的影响,最后引出配置重疾险的重要性。通过课程学习,掌握服务于客户的健康保险保障,懂得如何挖掘需求,把握如何解决客户异议,进而增加保险销售业绩,持续为客户全面的风险管理服务。课程目标:剖析重疾趋势 了解医治发展解读治疗费用 分析家庭影响新规即将出台 引出重疾需求深刻理解“重疾险”的理念及具体要点;学会异议处理的基本策略,并能脱口而出处理客户各种异议。掌握健康险的销售技能,实现挖掘和持续开拓客户的自主能力重疾险销售要懂心理学,培养制造痛点的高手拼专业的时代,赋予保险代理人应有的专业身份与落地工具学员对象:保险精英、营销经理、营销主任、绩优营销员授课方式:讲师讲授+案例分析+小组讨论+情景互动+实操演练时间:2天大纲第一讲 视野篇- 迎接钻石时代一、国家战略政策的前瞻1、对健康的关注已经上升为国家意志2、健康险的税优政策已经出台3、2020是健康险发展的“重头戏”4、保险公司的十大安全机制二、对健康市场的判断1、重疾险在中国的发展历程2、从重疾险的理赔险数据看重疾险的今天和明天3、民法典的实施: 婚姻家庭编——不如实告知严重疾病的婚姻可撤销三、新规对未来重疾的影响1、新规出台的背景及其原因1)疾病的变化2)医疗技术的进步3)经验总结的改进2、新规下重疾险的主要变化优化分类:3种核心疾病分为轻、重调整癌症:明确轻症、明确除外增加病种:3种新增重疾扩展范围:移植、搭桥、瓣膜、主动脉手术扩展:3、重大疾病新规后的变化探讨市场和价格趋势分析保障上:新规<旧规价格上:新规≥旧规门槛上:新规≈旧规4、解读重疾条款的四大作用1)有助于销售人员自身的安全2)有助于新旧条款转化时的销售推广3)有助于开拓销售思路快速成交客户4)有助于协助客户理赔,赢得客户尊重第二讲 理念篇 – 重疾理念全接触1、买不买重疾险的定义与功能2、重疾险的三高 – 高发病率疾病是每个家庭必须防范的风险用心认知风险,不要死记数字从全球的重疾发病率看3、重疾险的三高 – 高治愈率中国与世界各国的主要癌症存活率对比各大重疾的治愈率数据案例:日本癌症治愈率全球第一以及赴日本资料的流程费用4、重疾险的三高 – 高医疗费就医贵 – 61天104万的住院费用就医贵 – 20种抗癌特效药的价格通胀高 – 医疗的通胀不容忽视案例:最先进的疗法:质子重离子的成功率和费用长寿风险 – 人人都有机会活过100岁谈重疾不能谈死,而谈如何好好地活工具+话术演练:三饼图2、加不加1)从老客户的重疾保障缺口看90%的客户重疾保障需要升级2)保单检视是加保的重要切入点3)三种场景的保单加保场景一:A类客户,有充足的重疾保额  加保思路:保障升级体验场景二:B类客户 有重疾保额但保额不足  加保思路:保障补充+升级服务场景三:C类客户 无重疾保障客户  加保思路:全方位保障工具+演练:保单全面检视,分析四大账户3、怎么买1)健康保险黄金公式:事前+事中+事后安全固定的现金+社保+医疗险+重疾险2)组合购买,一定不能买裸险3)社保与商保的区别社会保险5险1金的概述社会保险的原则社会医疗保险的基础知识社会医疗保险的保销医保的注意事项小结:社保与商保区别工具+演练:画图讲社保医疗4、买多少1)对重疾治疗趋势的认知2)保额多少,在于保险解决的是什么问题3)大众家庭的保险配置分类工具+演练:保额梯度+参考话术5、在哪买(本公司健康险核心产品优势)健康险产品类型、优势解读、最优健康险方案设计原理     6、给谁买1)家庭理财结构的预算2)健康险风险保额的计算工具:冰山图(训练)            直接损失、间接损失、保额计算标准、不少算、不漏算第三讲 技能篇 - 健康险销售闭环一:面见约访1、面见约访的方式2、面见约访的要领练习:运用政策风口抢抓机遇献大爱3、电话约访的话术和营销工具4、最简单极致的拜访话术面见客户三句话:政策讲解两句话二:需求挖掘:隐性需求显性化1、认识客户需求1)从心理学角度看“需求”2)销售重疾险不懂心理学,开口就错案例:心理测试3)重疾险销售逻辑场景:危机到位,马上消费,如何激发客户风险意识?训练:学员对场景进行演练,讲师点评2、“需求导向,专业销售”SPIN 方法专业核心是销售问题专业能力是制造痛点产品是解决问题的工具促成是赋予产品价值的推动视频:电影《非诚勿扰》墓地女的 SPIN 技巧三、塑造价值- “三化”销售实战1、故事化1)构建解决方案的使用情景2)对比三类人群的不同财务安排,造就三种人生3)案例:法商角度看在职员工的重疾收入损失场景:身边的重疾故事案例;训练:学员对场景进行演练,讲师点评2、图像化健康险画图逻辑—— 重疾险健康险画图逻辑—— 医疗险健康险画图逻辑—— 损失险3、数字化(医疗费用支出,健康数据等)场景:好朋友一起聊天如何切入重疾险(要求应用一项工具)训练:学员对场景进行演练,讲师点评四、提供方案 讲解产品1、工具:十字交叉法说产品2、案例:大家选一选 – 时光倒流,请大家为王先生设计一套重疾产品组合3、百万医疗 vs 重疾险两者的作用差别两者的保障期差别两者的赔付方式五、强势促成,异议处理1、常见异议的四大种类2、正确看待客户的异议3、异议处理的万能逻辑 – LSCPA用心聆听尊重理解澄清事实提出方案请求行动4、异议处理的话术六、索取转介 持续经营1、客户维护方式与技巧2、转介绍的时机和方法第四讲:实操篇 - 新政下的抢购策略一、新规落地前,保险到底咋买?第一步:发个圈第二步:见个面第三步:谈一谈二  十三年一遇行业变革机遇该如何抓住?抢政策抢时间抢客户抢告知
• 李燕:重疾险新规下,专业销售之健康险
课程背景:健康险是保险配置的核心产品,是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓“保”,回归保障,让长期期缴类保险产品成为保险公司销售的主流产品,所以解决民生问题,普及和宣传健康险非常重要,随着重疾险新规的多次调整,我们对待重疾险的态度何去何从?我们该如何与客户做好沟通?但我们和客户沟通健康保险时,心中充满了怀疑,开不了口···当我们谈起了客户自身风险管理时候,专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止·····2020经历了一场人类的第三次世界大战- 新冠病毒,在这个金融市场快速发展的时代,在这个专业为王呼唤资产配置的大时代,必须要培养健康险精英本课程设计的核心是提升我们营销团队的专业能力,了解重疾发生的概率及趋势,当前重疾的治疗水平及态势,知晓重疾的治疗费用及对家庭经济及幸福指数的影响,最后引出配置重疾险的重要性。通过课程学习,掌握服务于客户的健康保险保障,懂得如何挖掘需求,把握如何解决客户异议,进而增加保险销售业绩,持续为客户全面的风险管理服务。课程目标:剖析重疾趋势 了解医治发展解读治疗费用 分析家庭影响新规即将出台 引出重疾需求深刻理解“重疾险”的理念及具体要点;学会异议处理的基本策略,并能脱口而出处理客户各种异议。掌握健康险的销售技能,实现挖掘和持续开拓客户的自主能力重疾险销售要懂心理学,培养制造痛点的高手拼专业的时代,赋予保险代理人应有的专业身份与落地工具学员对象:保险精英、营销经理、营销主任、绩优营销员授课方式:讲师讲授+案例分析+小组讨论+情景互动+实操演练大纲第一讲 视野篇- 迎接钻石时代一、政府政策关注案例分析:《我不是药神》及政策风向二、健康大数据分析案例分析:00后寿命达到100岁的影响因素三、社会消费升级 案例分析:对于美好生活的向往四、中产阶级增长 小组讨论:中产阶级定位及安全感的缺失五、新规对未来重疾的影响解读:四降一限两不保优化分类:3种核心疾病分为轻、重调整癌症:明确轻症、明确除外增加病种:3种新增重疾扩展范围:移植、搭桥、瓣膜、主动脉手术扩展:第二讲 理念篇 – 重疾理念全接触1、买不买1)客户为了幸福而买,我们为了信仰而卖疾病是每个家庭必须防范的风险用心认知风险,不要死记数字正确认知健康风险对于尊严及家庭的伤害解读1:全球研究报告《中国城市重疾最新数据报告》2)客户对于健康险的需求来自于保险销售人员的风险认知人性对于风险的认知不易察觉保险销售人员的专业认知决定了客户的购买保险销售人员的良心和责任是客户购买健康险的真正需求3)重大疾病常态化百岁人生不是梦医疗水平越来越高越来越高昂的医疗开支越来越高的治愈率案例:现代人的生活压力案例:明星离世的案例2、加不加1)90%的客户重疾保障需要升级2)重疾险额度与家庭其它消费一样,需要不断升级3、怎么买1)健康保险黄金公式:事前+事中+事后安全固定的现金+社保+医疗险+重疾险2)组合购买,一定不能买裸险4、买多少1)对重疾治疗趋势的认知2)大众家庭的保险配置分类5、在哪买(本公司健康险核心产品优势)健康险产品类型、优势解读、最优健康险方案设计原理     6、给谁买1)家庭理财结构的预算2)健康险风险保额的计算工具:冰山图(训练)            直接损失、间接损失、保额计算标准、不少算、不漏算第三讲 技能篇 - 健康险销售闭环一:寒暄赞美:接触沟通1、赞美公式:行为-身份2、保险顾问的开场白成功的关键:动人的开场白设计专属的新三讲六个轻松的开场白演练通关 10 分钟3.重疾险销售必备理念理赔报告,让销售技能腾飞重疾险发明者的故事重疾险销售应知应会五年生存率概念应用二:需求挖掘:隐性需求显性化1、认识客户需求1)从心理学角度看“需求”案例:胡萝卜+大棒,追求快乐与逃避痛苦2)销售重疾险不懂心理学,开口就错案例:心理测试3)重疾险销售逻辑场景:危机到位,马上消费,如何激发客户风险意识?训练:学员对场景进行演练,讲师点评2、“需求导向,专业销售”SPIN 方法专业核心是销售问题专业能力是制造痛点产品是解决问题的工具促成是赋予产品价值的推动视频:电影《非诚勿扰》墓地女的 SPIN 技巧三、塑造价值- “三化”销售实战1、故事化场景:身边的重疾故事案例;训练:学员对场景进行演练,讲师点评2、图像化健康险画图逻辑—— 重疾险健康险画图逻辑—— 医疗险健康险画图逻辑—— 损失险3、数字化(医疗费用支出,健康数据等)场景:好朋友一起聊天如何切入重疾险(要求应用一项工具)训练:学员对场景进行演练,讲师点评四、异议处理 – 万能公式1、异议处理的万能逻辑同步带领2、重疾金四大说服要点1)提前2)治愈3)高额4)省钱五、顺势促成1、了解成交的五个条件2、提出交易的要求(方案)3、促成的五层方法
• 李燕:危中方舟,专业销售之健康险
课程背景:健康险是保险配置的核心产品,是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓“保”,回归保障,让长期期缴类保险产品成为保险公司销售的主流产品,所以解决民生问题,普及和宣传健康险非常重要但我们和客户沟通健康保险时,心中充满了怀疑,开不了口···当我们谈起了客户自身风险管理时候,专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止·····2020经历了一场人类的第三次世界大战- 新冠病毒,在这个金融市场快速发展的时代,在这个专业为王呼唤资产配置的大时代,必须要培养健康险精英本课程设计的核心是提升我们营销团队的专业能力,了解重疾发生的概率及趋势,当前重疾的治疗水平及态势,知晓重疾的治疗费用及对家庭经济及幸福指数的影响,最后引出配置重疾险的重要性。通过课程学习,掌握服务于客户的健康保险保障,懂得如何挖掘需求,把握如何解决客户异议,进而增加保险销售业绩,持续为客户全面的风险管理服务课程目标:剖析重疾趋势 了解医治发展解读治疗费用 分析家庭影响幸福指数下降 引出重疾需求深刻理解“重疾险”的理念及具体要点;学会异议处理的基本策略,并能脱口而出处理客户各种异议。掌握健康险的销售技能,实现挖掘和持续开拓客户的自主能力学习并掌握客户心理需求分析,学习并掌握一套健康险销售经典话术学员对象:第三方财富理财师授课方式:线上教学授课天数:3次,每次2小时课程模型:第一讲 健康保险市场变化一、政府政策关注案例分析:《我不是药神》及政策风向二、健康大数据分析案例分析:00后寿命达到100岁的影响因素三、社会消费升级 案例分析:对于美好生活的向往四、中产阶级增长 小组讨论:中产阶级定位及安全感的缺失第二讲 健康保险自身价值一、从健康管理规划谈起1. 早预防2. 早诊断3. 规范的治疗4. 充足的财务支持案例:现代人的生活压力二、当前健康管理领域的三大趋势1. 重大疾病常态化2. 医疗水平越来越高3. 越来越高昂的医疗开支案例:现代人的生活压力案例:明星离世的案例三、重疾险的起源1. 保险不是为了改变生活,而是为了生活不被改变2. 医学只能拯救一个人的肉体生命,却无法拯救一个家庭的经济生命案例:重疾的起源3、重疾医治水平发展史4、重疾存活概率分析四、重大疾病治疗及衍生费用1. 国内医疗现状分析2. 国外医治费用剖析3. 各类相关费用分析1)治疗费用2)康复费用3)收入损失费用五、重疾对家庭幸福指数的影响1 对当前幸福指数的影响大额费用支出家庭收入压力经济结构变化2. 对未来幸福指数的影响六、如何准备重疾金1、社保2、存款3、投资4、商保-报销型5、商保-给付型小组讨论:医保报销上下限图分析案例:华为员工重疾离世第三讲 健康保险专业销售环一:寒暄赞美1、赞美公式:行为-身份2、学员演练及呈现点评二:挖掘痛点1、营销面谈的两大核心1)挖掘痛点2)塑造价值2、营销面谈最重要的技能:问3、挖掘痛点四步曲:4C提问策略4、不同客户类型的演练三:五步塑造塑造价值1、为什么买重疾险?1)客户为了幸福而买,我们为了信仰而卖疾病是每个家庭必须防范的风险用心认知风险,不要死记数字正确认知健康风险对于尊严及家庭的伤害解读1:全球研究报告《2017中国城市重疾最新数据报告》2)客户对于健康险的需求来自于保险销售人员的风险认知人性对于风险的认知不易察觉保险销售人员的专业认知决定了客户的购买保险销售人员的良心和责任是客户购买健康险的真正需求2、重疾险买给谁?重疾险买多少?1)家庭理财结构的预算2)健康险风险保额的计算工具:冰山图(训练)             直接损失、间接损失、保额计算标准、不少算、不漏算3、重疾险在哪家公司买? (本公司健康险核心产品优势)健康险产品类型、优势解读、最优健康险方案设计原理     4、重疾险为什么找我买?重疾险什么时候买?5、为什么买百万医疗保险?1)为什么买百万医疗保障额度高价格便宜举例:一天块钱,一年保额最低200万百万医疗+重大疾病=被保险人坚实的保障 2)  百万医疗险注意事项关注免赔额关注续保条件普通门诊是不保的和“既往症不赔”,     四:异议处理1、异议处理的万能逻辑同步带领2、重疾金四大说服要点1)提前2)治愈3)高额4)省钱五:顺势促成1、健康险画图逻辑—— 重疾险2、健康险画图逻辑—— 医疗险3、健康险画图逻辑—— 损失险

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