李燕：保险趸交产品销售制胜之道

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 30371

联系老师

适用对象

银行网点理财经理、大堂经理、支行长、内训师

课程介绍

课程背景：

银行、保险、证券——金融行业的三驾马车拉动我国经济持续稳定成长，更成为普通客户实现财富积累、财富管理和财富传承的重要载体。随着金融产品越来越丰富，金融市场日渐完善，客户对金融理财产品的选择性越来越强；客户理财意识逐渐成熟，对理财产品的多样化匹配要求也越来越高。银行在中国客户的心目中地位非凡，银行保险也将持续得到客户的青睐。

对于银保理财经理，正确认识寿险的意义与功用，掌握准确的金融理财常识，才能做好客户的私人财务顾问，本课程能够帮助理财顾问以及业务经理正确认知寿险的意义与功用，建立专业化保险客户营销理念，学会准确介绍保险产品卖点，通过实战演练和模拟训练，帮助学员更快速掌握实战技巧，提高实战经验。

同时也针对资深客户经理，结合切实可行的精准营销思路、工具、话术及方法，配置保险方案，解决客户问题，提升销售技能，高效成交保单的专业化销售流程的掌握。课程采用固化思维训练及通关、模拟情景训练、产品转化训练，加强学员消化吸收，正真做到培训效果的最优呈现，在这个不确定的世界，特别是在降息时代和资管新规及即实施期间，充分展现趸交保险的价值，为客户资产保驾护航，做到业绩倍增。

课程收益：

了解保险的意义与功用，理解保险从业者的使命

学会三分钟看懂银保产品，迅速掌握产品的卖点

掌握电话邀约技巧与厅堂面谈趸交保险的步骤

学会促成的方法以及拒绝处理趸交保险的技巧

学习销售原理，结合大量案例，理解销售的真谛；

正确理解人生七张保单以及家庭保单的意义，能够以客户需求为核心为客户设计更适合的保单

熟练掌握每种需求的经典案例，在客户开发中找到痛点和切点，深挖投保需求。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：银行网点理财经理、大堂经理、支行长、内训师

课程方式：讲师讲授+学员互动+案例分析+视频教学

课程大纲

第一讲：视野篇 - 从宏观市场到顶层设计判断未来趋势

一、2021 的保险市场

1、资金面分析

国际市场利率下降趋势，全球进入降息潮

从余额宝看中国利率波动式下行

资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了
居民预防性储蓄动机强化的深层背景
通货膨胀增速与财富管理效能
中产阶层与高净值人群猛增背后的保险需求
高净值面临的财富保全、管理与传承

7）资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大。

2、政策面分析

1）国家政策支持商业保险的发展

解读1：国务院办公厅关于加快发展商业保险的若干意见

***的“健康中国”策－实施健康中国战略
国家需要一个强大的保险业来分担政府压力
国家意愿——保险发展新格局

3、基本面分析

中国的GDP指数变化，成为全球的白马股

2）未来十年百万亿的价值洼地

投资保险产品

加入保险行业

开保险公司

3）人口老龄化带给保险业的机遇

70、80面临的养老危机

三胎政策背后的教育金储备

4、银行保险的发展前景

银行保险的定义及描述
银行保险的由来
银行保险兴起的主要原因
银行保险发展的3个阶段
银行和保险合作的3种类型
银行保险在寿险市场上的占比
我国银行系保险公司的发展

第二讲：电话邀约与厅堂面谈

一、利用电话进行邀约

1. 电话邀约的前期准备

2. 电话邀约的流程

3. 电话邀约参考话术

1）厅堂销售邀约参考话术

2）产品说邀约参考话术

3）厅堂销售+产说会邀约参考话术

演练与通关：电话邀约话术

二、厅堂面谈的三个步骤

1. 厅堂面谈的目的

2. 厅堂面谈的三个步骤

3. 厅堂面谈的八个要点

画图说保险：三圈图沟通

演练与通关：三圈图沟通话术

第三讲：有效促成与拒绝处理

一、有效促成的方法

1. 促成的信号

2. 促成的原则

3. 促成的方法

4. 促成的话术

二、拒绝处理的技巧

1. 拒绝的定义

2. 拒绝产生的原因

3. 对拒绝的态度

4. 拒绝处理的流程

5. 拒绝处理的方法

6. 拒绝处理的参考话术

演练与通关：拒绝处理话术

三、成交大额保单的技巧

1. 客户定位：高端客户

2. 产品定位：大额保单

3. SPIN销售的三个步骤

第四讲：从资产配置看银保趸交的重要性

一、理财的目的及理财三性（训练）

1、用理财话题打开客户的认知

2、用理财三性引出做金融工具配置的必要性

3、理财三性举例说明

1）银行

2）股票

3）房产

4）保险

二、摸底客户成交保费的方法（训练）

1、分析客户家庭常用的投资理财工具

2、分析四大类理财工具对家庭的作用

3、按照黄金比例配置家庭资产的意义

4、标普平衡图的运用及沟通技巧

5、摸底客户最大成交保费的方法

工具：标普四大账户图

课堂练习：合理配置你手中的300万

1）中美二国家庭财产配置对比

演练：标准普尔家庭资产配置图

要花的钱
保命的钱
生钱的钱
保本升值的钱

第五讲：经验分享和萃取

分享：公司内部优秀经验和案例，并教学员如何做好内化

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• 李燕：新民法典下，婚姻法的改变对高客财富的影响: 课程背景：近年来我国宏观经济发展呈现L型走势，这一经济走势并没有影响我国高净值人群的高速增长。《2019中国私人财富报告》资产超600万元的中国富裕家庭，总财富数量达到167万人，仍稳居全球第二。巨大的蓝海市场给我们保险各类金融产品销售提供了无限的可能，这些高净值人士的财富积累与投资偏好有哪些？目前所面对的财富管理问题有哪些？目前婚姻对我们资产产生什么影响？这一系列的问题需要专业人士利用法律常识结合金融产品功能为其解决。本课程的设计将从法商的角度了解高净值人群的婚姻的状态与资产投资配置状况，掌握财富管理与婚姻保全和隔离的法律基础知识，并运用金融产品为客户做婚姻财务风险规划与资产配置，最终实现销售。课程目标：让学员充分了解高净值客户的资产投资与配置状况打开销售视野让学员掌握婚姻财富管理与保全的法律基础知识让学员掌握针对高净值客群人寿保险婚姻的功能及风险规划的方法让学员掌握以满足客户需求为导向的销售法课程收益落地性——课程力求简单明了，内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵，无须二次转化，拿来即用针对性——为客户量身定制，课程内容100%贴合工作实际，学会梳理客户、掌握线上成交利器朋友圈，一对一高效沟通，线下成交模型实用性——培训突出实用效果，结合当下工作情景，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中，帮助保险销售人员建立一套完整的线上线下客户经营系统生动性——突出生动性，学员了解线上线下的成交的销售逻辑，方法与工具课程时间：1天课程对象：绩优营销员课程方式：讲解+问答+案例分析+图表课程大纲第一讲：视野篇 - 2022 的财富变局一、资金面分析资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了国际市场利率下降趋势，全球进入降息潮房地产行业发展前景与配置策略通货膨胀增速与财富管理效能居民预防性储蓄动机强化的深层背景6）资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大。二、政策面分析2022年财富管理的关键字 – 稳健案例：持续20年金融专业调研数据 2）共同富裕，三次分配下的共同做大蛋糕的趋势分析“创富”的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富“守福”的思维与工具运用要与创富同步规划 – 同步守福“传富”的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富三、法律面分析增加离婚冷静期、分居满一年再次诉讼准予离婚不如实告知严重疾病的婚姻可撤销新增无效婚姻的几种情况夫妻共同财产、共同债务界定增加了离婚损害赔偿的兜底条款不再保留计划生育的有关内容第二讲：婚姻篇 - 婚姻的风险及保险法律功能一、家庭婚姻财富管理的困境1. 婚姻家庭的风险：结婚、离婚、再婚、婚外情风险及防范措施1）婚前财产保全策略及规划——想说其您不容易案例：婚前财产，婚后改姓2）父母对子女财产支持的技巧——爱子情深不容易案例：婚前财产，婚后转化3）企业家婚变对企业经营冲击案例：婚姻危机，导致企业不能承受之重4）再婚导致婚前财富流失案例：再婚之殇5）婚外情付出财富代价——钱债好还，情债难偿案例：郎咸平与前女友闹掰：追回房产使其负债900万6）婚姻规划要提前案例：刘强东婚前财富规划案例：离婚不伤财，不伤情二、常见婚姻风险的客户画像及案例分享1、婚前-子女婚前个人资产保全2、婚内- 夫妻共产及共债3、离婚- 保单归属问题，是否有孩子4、再婚重组- 谁的孩子谁的钱第三讲：咨询篇- 客户常见问题解答指定配偶为受益人的保单，离婚时怎么办?夫妻互保的保单，离婚时怎么分?不如实告知严重疾病的婚姻可撤销嫁妆是不是共同财产?如何才能在孩子婚后只赠与他一个人财产而其另一半不享有?婚前赠与孩子的房产，婚后会变成孩子夫妻二人的财产吗?通过保险金方式传承财富和直接赠与孩子现金相比有哪些优点?婚前财产协议需要公证吗?有了婚前协议，还需要替老公还债吗?孩子结婚了，赠与他的财产是他的夫妻共同财产吗?一方隐藏他的保单，离婚后才发现，可以要求分割吗?第四讲：活动篇 – 中高净值客户婚姻资产规划策划篇一、现状篇- 如何看婚姻的现状离婚率高居不下对子女婚姻担忧或对于子女配偶不满对自身婚姻有担忧（特别家庭主妇）案例- 从默多克是否使用金融和法律工具看区别，规划与否，截然不同……二、法典篇 – 从条款解读法典对婚姻的影响1、新民法典扩大夫妻共同财产范围-《民法典》第一千零六十二条1）反面案例：王宝强离婚案2）正面案例：刘强东结婚案2、案例中透出保险的价值案例1 - 婚前财富隔离案例2 - 婚变中财产转移案例3 -再婚复杂家庭的财富保护三、工具篇 - 如何用好保险更好创造和守护财富婚姻中最常见的三种状态-如何实现婚前财产的隔离和保护？保单在嫁妆中的设计标准普尔家庭资产配置图的介绍和分析家庭资产配置是当下不确定环境下确定方向

• 李燕：保险金信托销售心法和技法: 课程背景：信托（Trust）是一种理财方式，是一种特殊的财产管理制度和法律行，同时又是一种金融制度。信托与银行、保险、证券一起构成了现代金融体系。如何了解、熟悉、掌握、运用这种工具，为客户提供更加优质的资产管理服务方式，是银行理财经理、客户经理所要面对的重要话题！随着我国财富人群越来越多，但是人们清醒的意识到，面临婚姻危及、继承财产分割、死亡风险、企业破产、被诈骗等风险随时客观存在。创造财富、拥有财富、管理财富，是财富历史中一脉相承的命题。虽然创造财富、拥有财富，但如何管理财富？实现财富安全、财富传承和子女教育重要性迫在眉睫。中国有“富不过三代”的魔咒，但现实可能辛苦打拼的家业瞬间化为乌有。如何实现守住财富，传承好财富、享受财富，让子孙受益，让家业长青？提前做好财富管理和规划，避免财富损失。让自己享受幸福生活，让家族企业走向辉煌！本课程设计的核心带领学员通过了解家族信托和保险金信托，提升专业能力，懂得如何挖掘需求进而增加销售业绩，持续为客户全面的风险管理服务，创造2022佳绩！课程目标：通过课程让学员深层次认识、了解信托的意义、分类；通过结合投资市场最新行情与未来方向，让学员能把握信托产品种类，并在选择上达到有的放矢的效果；通过课程讲解，结合行动学习方式，让学员体验信托产品和保险金的魅力与操作模式；让学员通过了解顾客需求，让保险金信托与顾客需求有机结合，把工具转化为财富手段，令工具运用合理到位。让学员学习金融工具+法律工具的结合使用，掌握营销的妙招让学员充分了解客户的资产投资与痛点，打开销售视野让学员掌握财富管理与婚姻以及传承的民法典的法律相关知识课程时间：1天课程对象：理财经理、客户经理课程方式：讲授、案例解读及模拟实战训练课程大纲第一讲：视野篇 - 2022 的财富变局1、资金面分析国际市场利率下降趋势，全球进入降息潮房地产行业发展前景与配置策略资管新规的财富新趋势通货膨胀增速与财富管理效能中高净值面临的财富保全、增值与传承2、政策面分析2021年财富管理的关键字 – 稳健案例：持续20年金融专业调研数据第七次人口普查后的三胎政策的发布中国的GDP指数变化，成为全球的白马股3、基本面分析1）2022年财富管理的关键字 – 稳健案例：持续20年金融专业调研数据中国的GDP指数变化，成为全球的白马股共同富裕国策对金融行业影响A、如要实现全民“共同富裕”？做大蛋糕- 做大总量分好蛋糕- 都有增量，减少差量路线图- 提低、扩中、限高（税收调节、遏制垄断）B、“共同富裕”对创富、守福、传富的影响“创富”的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富“守福”的思维与工具运用要与创富同步规划 – 同步守福“守福”思维要上升到更加位置，不能只传富不守福“守福”的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制“守福”的工具并没有那么多，重要的不是收益、而是安全与时机“传富”的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富第二讲：价值篇 –共同富裕时代下大额保单配置逻辑一、创富篇1、把握收益下行锁定中长期收益之道2、把握资管新规落地后安全投资之道3、把握复利增值为长期财富价值之道4、把握创造未来现金流的新财富之道二、守富篇 – 保险的黄金配置1. 婚姻风险隔离1）富一代离婚案例1：王宝强离婚案的启示实战演练：270万人寿保险离婚是否被分割2）富二代结婚案例：富二代强强联合五千万嫁妆竟被冻结实战演练：如何为子女准备婚嫁金3）婚内财产保护案例：郎咸平教授的故事实战演练：保险如何保护弱势一方2. 家业企业隔离1）个人账目企业账目不分2）为企业债务提供担保3）家庭财务无限为企业输血案例1：张总与太太假离婚是否可以解套实战演练：300万的保险金是否用于还债实战演练：父债可子不还三、传富篇1. 财富传承规划1）财富传承的五大方法：遗嘱、保险、信托、赠与、法定2）遗嘱遗嘱的五种形式遗嘱的弱点遗嘱的公证权关2、保险金信托保险金信托的功能保险金信托的未来趋势保险金信托集聚信托和保险之5大优势3、保险金信托在财富传承与财富管理的作用（案例，重点讲解）1）实战演练：王总家的财产传承2）几种工具的综合运用结语：财富要规划，难免生变化，传承靠设计，不是靠运气4. 保险节税规划1）遗产税离我们有多远？台湾巨额遗产税大陆遗产税进程民法典时代的遗产税概率2）CRS金融账户信息交换全球反避税时代CRS对谁有影响？保险资产在CRS下的优势3）婚姻、传承、隔离、税务家庭资产综合配置征税资产VS免税资产案例：保险资产纳税实务解析案例：王永庆天价遗产税实战演练：保单遗产税规避的方法现在交税VS未来交税案例：税延型养老保险第三讲销售篇- 家族信托和保险金信托的营销流程一、找客户核心诉求1.安全感的四种诉求2.幸福感的三种角度3.自我实现的追求二、挖掘高净值客户的需求需求挖掘：四阶段需求挖掘情景演练：三种不同场景的需求挖掘三、适时地介绍产品1.产品的三大层次四、保险金信托营销场景1.智慧理财家庭幸福案例分析：企业家太太李女士的资产配置与组合案例2.创一代的财富传承案例分析：企业主张总的家庭资产配置与财富传承案例

• 李燕：宏观着眼，微观着手 ——财富变局下的客户经营之道: 课程背景：随着我国中产家庭和富裕人群越来越多，人们清醒的意识到，我们已经进入到了财富管理的4.0版本，也就是我们不仅要创造财富，更加需要守护财富，特别是当下的“共同富裕”的热点话题，已经让我们对财富边际和保险价值进行了重新定义，也对客户的细分经营进入我们新的业务拓展阶段本课程设计的核心带领学员通过学习新的政策热点，提升专业能力，懂得如何挖掘中产和高客需求，把握如何解决客户异议，凸显公司的服务和产品亮点，进而找到客户痛点，促成大额保单，持续为中产和高净值客户全面的风险管理服务，创造2023佳绩！课程目标：让学员充分了解中产和高净值客户的资产投资与痛点，打开销售视野活化中产和高净值客户经营，量化诊断，激发需求强化队伍技能，落地训练实现”留存赢”让学员掌握”共同富裕”话题下的财富管理新思维让学员掌握以满足中产和高净值客户需求为导向的销售法让学员学习金融工具+法律工具+服务体系的结合使用，掌握客户经营的妙招课程时间：1天课程对象：保险绩优，营销主管课程方式：讲授、案例解读及模拟实战训练课程大纲第一讲：视野篇 - 2022 的财富变局一、基本面分析百年不遇指大变局下的经济形势政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错中美客户投资的比较和趋势中国客户的数量与财富拥有量逐步上升中国客户的需求与保险的匹配度正加大中国客户的保险资产占总资产比例偏低二、资金面分析资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了国际市场利率下降趋势，保险产品的锁定中长期收益价值凸显房地产行业发展前景与配置策略通货膨胀增速与财富管理效能居民预防性储蓄动机强化的深层背景资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大三、政策面分析共同富裕国策下的创富、守福和传富的金融工具“创富”的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富“守福”的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制“传富”的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富第二讲：经营篇 – 客户经营跨越五步曲一、新时代中高端拓客1、策略提升中高净值客户开拓与经营能力工具：中高净值客户客户开拓与经营地图寿险及财富管理的目标客群分析2、获客地图总览已有客户：朋友、家人、同事员工客户：竞争、内部、富裕内部推荐：关联公司、经纪代理中介机构：专业人士、同业顾问、特约顾问外部增长：异业联盟、收购业务、战略合作营销推广：电话、会议、活动、广告3、中高净值客户演练实战寻找30名潜在高客资源的六个方式从陌生到熟悉的高客经营流程一份价值百万的高客经营档案解决痛点：获得足够多的准客户名二、量化需求导向挖掘流程第一步：确立服务关系第二步：开启服务流程客户信息收集，KYC提问技术导入1) 一般财务状况生涯规划：事业、退休、家庭、居住、失业、破产理财计划：投资、保险、债务、节税考虑家庭生命周期的规划2) 特殊需求家庭结构改变:结婚、离婚、再婚事业发展变化:就业、失业、创业居住环境变化:迁居、移民意外收支处理:遗产、保险金、中奖3) 成功挖掘中高净值客户十大需求点 – 人生周期图投资理财养老规划意外以及重疾防范家庭栋梁失业压力子女教育父母赡养婚姻财产子女传承税务筹划家企隔离三、财务分析过程—解决方案设计1、确定可支配收入识别生命不同阶段的需求章节量化人寿保险的需求量化收入替代保护的需求章节量化储蓄目标的需求量化退休计划需求2、中高净值客户升维销售技术销售问题：顾问行销的提问技术制造痛点：需求唤醒的专业技能方案工具：解决问题的规划技术价值促成：融合技术和价值的成交解决痛点：采用符合人性的销售策略，降低销售抗拒四、方案说明面谈，介绍和提议章节1.介绍和方案说明面谈2.客户异议处理3.询问并获得推荐和介绍4.售后跟进服务及实务管理成效理财顾问私密的高客经营管理档案系统从“1对1”经营管理到“1+N”经营管理实现团队财富管理模式突破整合阶段——基于工作室的圈层营销五、异议处理，“黄金法则”1. 异议产生的原因没有激发起兴趣：需求异议、财力异议没有建立起信任：个人异议、公司异议问题没有澄清：产品异议2. 小组讨论：针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,归纳三大类问题，第三讲实战篇 - 场景化实操演练一、中产家庭的经营– 资产配置三步曲1）以保险为核心做保险资产配置资产配置现代投资理论：即在风险可控的前提下实现收益最大化资产配置与客户利益资产新规将影响理财产品的收益和规模多元化在资产配置中的作用资产配置占比的调整 – 保险的攻守兼备策略现金及存款投资性不动产净银行理财产品股票和基金贵金属保险-寿险境外投资2）、中产家庭画像及沟通话术客户画像：精英白领、新生代、企业中层案例分享：现金为王型客户沟通逻辑收益为王型客户沟通逻辑二、高净值客户的经营 – 法商思维经营1）守(传)富户画像及沟通话术客户画像：私营企业主、企业高管、富二代、代际传承婚姻风险隔离客户沟通逻辑实战演练：如何为子女准备婚嫁金2）家业企业隔离客户沟通逻辑个人账目企业账目不分为企业债务提供担保家庭财务无限为企业输血实战演练：300万的保险金是否用于还债3）财富传承规划客户沟通逻辑财富传承的五大方法：遗嘱、保险、信托、赠与、法定保险在财富传承与财富管理的作用（案例，重点讲解）实战演练：孙总家的财产传承

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